上游厂家压货，下游终端压货款，门店客流少，房租、水电、人工涨不停，现金流、库存、压力不断攀升，作为代理商的你，何去何从呢？

今天我们就来讲一讲夹缝中生存的代理商，在内忧外患的形势下该如何生存。母婴店用这四招经营门店，不但不赚差价，反而更赚钱。

杨总是代理商，代理着进口奶粉、纸尿布、营养品，就在她刚刚生完宝宝的时候，之前离职的销售总监成立了一家销售公司，还带走了她两个最核心的员工，成为了她的竞争对手，同时品牌商认为她能力有限，于是砍掉了她三个品牌的代理权，这对于做代理理商的杨总来说，简直是釜底抽薪，因为同时出现了员工、客户、品牌的三流失，当时的心境可想而知。

原本她打算孩子一出生满月，她就下市场去救客户，可后来一个偶然的机会，她接触了学习，才发现原来生意还可以换种方式来做，她十分惊讶，脑洞大开，于是换了一个和顾客沟通的方法，让她由被动变成主动。

商业模式

引流：免费送字画

截流 1、改变交易顺序，不收款，只收押金

截流 2、消费者变消费商

送汽车：交 19000 元，送一辆 6 万多的雪佛兰赛欧

下面解析引流：免费送字画，免费和名人合影

做活动首先第 1 不要把人吸引到店里来。

俗话说店里都是人，干啥啥都行，店里没有人干啥啥不行。杨总选择了双十二做活动。同学们知道杨总要做活动，所以纷纷都把自己的人脉资源和客户资源调动起来。于是有同学就为杨总提供了特型演员及知名的书法家这些名人资源。活动当天凡是进店的客户可以免费和名人拍照合影留念，并且送名人字画、名人书法，就这一招名人引流，效果非常好，当天来到杨总店里的客户 500 多人。第 1 不引流是成功了，接下来怎么办截流呢？

截流 1、改变交易顺序，不收款，只收押金

你看中的商品，只要交上商品销售价的押金，就可以把商品免费领走，一个月以后拿

着小票过来，再送你一份同等价值的商品，就用这一招，当天的营业额翻了 70 倍。

其实杨总在做这个决定之前呢，杨总进行了激烈的思考，她想以前做活动往往都是买三送一，只有客户交了钱，买了产品才会送赠品，现在按照新的思路，利他纯粹地方式

式，要先把商品给到客户，让客户先拿走，于是就出现了交押金。就这一步打消了顾客的顾虑，比如说你要买 500 块钱的货，你只要交 500 块钱的押金就可以了，500 元的货你现在就可以拿走，一个月以后呢，你再拿着当时购物的小票，来到杨总的店里来，再拿走一套同样价值的产品，相当于给客户打了 5 折。

这样就会出现三种情况：

第 1 种情况，一个月以后小票丢了，小票丢了就不能领取了。

第 2 种情况，拿小票过来本人领取了一份同等价值的产品，老板也不赔钱，但老

板也没赚钱，老板赚的是资金沉淀。

第 3 种情况，到店里来领产品，还会购买一些其它的母婴用品，这样老板就能赚钱

了。

截流 2、消费者变消费商

做商业模式是把客户的价值挖掘出来，同时给他一个赚钱的机会，既是你的消费者，又是你的传播者。

杨总的政策是这样定的：消费者交 1000 元可以成为品牌合伙人，同时你的 1000元可以在店里随意消费，而且还返回店里 1000 元现金，介绍过来的客户享受 10%的分红。

而且客户进店报你的名字，可以享受 88 折优惠。那这 1000 元现金怎么返呢？你需要给店里介绍三个品牌合伙人，就把这 1000 元现金还给你。这种方式等于把顾客变成了免费的业务员。

汽车：牢牢锁定员工，员工交钱 19000 元，送一台辆 6 万多的雪佛兰赛欧。

母婴用品店的业绩来源主要依靠导购销售。导购是门店销售的核心，老板往往会因为导购流失或者积极性不高，而愁眉苦脸。

杨总心想，要用一个什么样的方法，我不用来店里，他们也能够积极地工作呢？杨总发现她的员工来到店里上班，都是骑电动车或坐公交车，就是没有开汽车上班的。于是她大腿一拍，这么办了！给员工送汽车。

大家想一想，员工开上汽车，多有面子和尊严啊，老板帮员工实现了梦想，他还会离开老板吗？人为财死，鸟为食亡。到一起就是分钱分名分利，只有成就员工，员工才能依赖你，离不开你，才会死心塌地地跟你干，杨总就把这个事想明白了。

接下来如何通过汽车锁定员工牢牢给你干？员工只要交 19000 元，就送一辆 6 万多的是雪佛兰赛欧，车主是员工的名字，老板来给你还月供，三年以后月供还完车是全款。

这个月供怎么还呢？别忘了送车的目的就是：锁定员工，以及调动员工的积极性。

机制一，导购每月开发 10 个合伙人，一个合伙人，我们前面讲的是购买 1000 元，10 个合伙人相当于 1 万块钱的业绩，达到这个标准，老板给还月供。

机制二，每月超出 10 个合伙人，超出部分每个合伙人提 10%。

机制三，如果当月完成 20 个合伙人，提成 20%分红。

机制四，如果完不成任务，本人本月需承担 1300 元的汽车分期款。其实杨总定的这些机制都是黄金分割线。杨总都已经计算过了，员工可以 100%完成目标，所以不必担心员工自己还车贷。

最后一招造场造势：

杨总不愧是经营高手，杨总懂得用场的力量激发员工。送车的那天呢，给车戴上大红花，敲锣打鼓。所有人都知道杨总为员工送车，员工当天更是有面子，鲜花掌声红围巾，并且每个月业绩最淡的那一天，用一下午的时间停业，全体动员起航大会。兑现上个月的承诺，颁发冠军、季军、亚军奖，同时还邀请合伙人参加，让客户给员工颁奖，然后制定下一个月的目标，通过每月一次打鸡血，员工的状态和激情时刻点燃，门店生意越来越好。

今天讲的是在夹缝中求生存的经销商，通过顽强的毅力和聪慧的头脑，巧妙运用商

业模式，实现了最后一公里门店盈利，然后让门店永远不缺客户，而她的商业模式里边，

所运用的打乱交易顺序这一招，如果是做餐饮或者是做服装的，是不是也可以使用？裂

变老客户挖掘背后的资源，这一招更是所有门店的通杀。还有充多少送多少，更是充卡

的秘密武器。最后用了一招：送汽车，牢牢锁定员工，让老板彻底解放，有更多的时间

去做自己喜欢的事情，以及思考企业的未来。