作者|邓英

编辑|毛巾勋

腾讯的To B业务继续扮演着进口“顶梁柱”的角色。

5月初，企业微信(Enterprise Foundation)发布了一项繁重的规定，规定将调整服务提供商平台收费模式。原来根据应用交易额收取的“平台技术服务费”变成了根据服务企业界面调用收取的“平台界面调用许可费”。

这项规定已于5月16日正式开始实施。5月16日以后，如果用户在企业微信平台上部署新的第三方应用程序，则必须为企业微信提供一些额外的互操作性接口成本。

"这对制造商有很大的影响."头部Saas企业创始人对36人说。

简单地说，企业微信生态以前都是提取制，即第三方应用供应商在平台上达成了多少软件交易，企业根据交易额微信征收固定比例的服务费。在新规定出台之前，这一比例约为10%。

企业微信也公布了界面分配费相关标准，有90天的适应期，使服务企业顺利过渡。企业微信第三方服务提供商的接口分为基本接口和互换接口。常见的区别是，一种是内部通信，另一种是外部通信(即向客户发送消息)，两种类型的接口具有不同的阶梯计费策略。

楼梯费用来源：企业微信主页

今年加快商业化不仅是企业微信，巨头们也加强了对To B业务的商业化预期。带领一步全身移动，生态系统的服务企业也要相应地变化。

涨价，还是自己消化？

“从我们的角度来看，一听到这个消息，第一反应肯定是大事，但没有办法。”SCRM制造商创始人对36人说。

企业美的这条新规则就像先行收费一样。从服务商达成交易后分发，到使用微界面服务客户，都要支付费用。企业要根据提供服务的账户数支付——。也就是说，受影响最大的是账户数较多的企业。

例如，企业微生态系统的SCRM服务提供商、1000家中小企业服务、平均每个客户使用10个帐户，每年会产生1万个帐户的接口调度费用。

这对服务企业来说费用很高。36氪咨询了多家SCRM企业，估算后制造商表示，自己的服务成本提高了15% ~ 35%。

2019年12月31日，企业微信及个人微信正式开通，个人领域流量创业迎来了另一个黄金时期。过去两年，企业美生态的进入门槛相对宽松，大量SCRM企业涌入，不久进入同质化竞争阶段。一些供应商开始以低廉的价格争夺市场，一般手段是找第三方开发SaaS，对外价格每年几百元，但不为客户提供其他服务。

企业对微费的新规定明确指向的就是低价倾销、企业微生态红利赚钱的服务商。从源头上提高成本，意味着重新制造低价产品一定要赔钱，制造商必须为顾客提供更有价值的服务。

如今，生态中的服务商们选择提高价格，有些则以不同的方式消化。

一位SCRM创始人表示，产品价格在市场上不低，此次调整也没有受到太大影响，因此没有向客户提高价格的计划。他对36氪说：“费用是迟早的事。这样才能稳定生态，防止乱七八糟的低价竞争者。”

有些供应商选择升级模式和产品。SCRM制造商“东东访客”主要服务于特许经营、食品、零售等有线厦门店的顾客。创始人演艺明在了解新规定后迅速重新计算团队和价格，改变了产品战略。

“以前的账户没有费用，所以一家商店可以使用多个账户来管理社区，现在不能这样浪费账户资源。戴尔通过升级运营模式和产品帮助客户降低成本。例如，使通过单个账户获得的功能多样化，根据客户情况匹配合理的组织结构，帮助客户以合理的账户数量获得更好的结果，提供增值服务，客户满意度和效果更好。”他解释道。

巨头To B业务要当家

企业微新调整，是巨头To B业务变化的一小部分。

以腾讯本身为例，在最近发布的第一季度季度季度报纸上，腾讯实现了同比1354.17亿元的销售额。但是，在各业务领域中，广告业务本赛季该业务销售额同比下降了18%，游戏业务出现了微弱的增长势头。从2021年Q4开始，腾讯的盈利增长引擎转变为金融技术和企业服务。

To C业务面临严重压力，巨头们对To B业务的态度发生了质的变化。——不再烧钱改变规模，而是要开始生活。大家都没有约定，提高了商业化速度，调整了收入结构。

认识定位是第一步。阿里进行“云池一体”(阿里云池)整合后，阿里云开始加快利润速度，已经连续第五个季度盈利。

钉钉还扩大了许多大客户，加强了商业化——年3月春季发布会上宣布，将划定明确的界限，集中精力进行PaaS化，不再从事Saas(软件-服务)，而是致力于生态合作伙伴建设。今年上任的新科库威负责大客户战略和商业化工作。他曾任中国联合市场部副总裁和华城总经理，有丰富的政企大客户经验。

巨头们的决心很坚定，从过去两年的各种改革动作中可以看出。

腾讯CSIG(运气和智慧产业事业群)从去年开始，从组织到业务都进行了大胆的调整，“后退一步”是核心。最近36年来，

氪的采访中，腾讯副总裁、CSIG负责人汤道生就表示，腾讯To B正在从过去很多低质量、转包项目的模式，转为基于腾讯自研产品为主导、健康可持续的业务模式。CSIG主动缩减了许多亏损项目，并对不适合自己的业务“说不”。

字节旗下的飞书，也完成了一系列变革。首先，飞书在去年11月字节组织大调整时，被提为六大BU之一。而从去年开始，飞书开始高举高打做商业化，客户群从原来的互联网、文娱等中小企业，延伸到零售、新能源车、制造业等行业的大客户，如元气森林、蔚来、新希望等等。

互联网寒冬中，巨头们的To B业务要开始挑起大梁，但对生态中的服务商而言，其实利好更多。

“市场上钱不多了，又有反垄断等因素，巨头们正在回归To B业务的本质，这对SaaS厂商反而是利好。不是前几年那种资本驱动，而是客户驱动。大家都做商业化的时候，To B生态才会开始进入到良性的循环。”一位头部SaaS厂商创始人对36氪表示。

（对大厂To B近期的竞争态势、市场情况，36氪在保持持续关注。欢迎相关产业的读者随时交流，微信twiddly0309，请备注公司+姓名，信息保密）

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