门/杨林

第一个计划是推出更贵的豪华车和拼车业务。

离2018年底还有两个月，但可以断定，今年8月末发生的滴滴顺风车事件是今年中国互联网商业领域最大的“黑天鹅”之一。

顺风车事件的影响力贯穿了全网车市长/市场，没有留下任何死角。除滴滴外，第一辆汽车合约车、神州专车、曹操专车、李道勤、美团旅行网合约车平台、滴滴出行、高德顺风车等也相继迎来了交通部等检查组的入住。就像没有人能提前预测的考试一样，各平台也只能有各自的施法手段。

滴滴也不缺乏挑战者，互联网约车市场也从未真正平静过。与这个资本打造的庞然大物不同，“正规军”第一辆约车(以下简称约车)是国资背景浓厚、国有化企业在互联网重组浪潮下的产物——运输合规化。虽然在激烈的市长/市场竞争环境中会造成不利影响，但一旦涉及到安全整改，这也是第一辆汽车合同车的优点。

独家：创意配图：滴滴、滴滴、滴滴、滴滴、滴滴、滴滴、滴滴、滴滴、滴滴。

今年9月滴滴夜间线下车辆服务的那一周，首份汽车合同开启了“夜间保障大行动”，成立了夜间保障项目组，夜间对火车站、机场、公交车等交通枢纽部署了1000多辆汽车，进行了“强制保障”，推出了夜间手段奖，鼓励司机在夜间进行更多的订购。

“从事竞争行业显然是获得用户的机会，当那些用户有需求的时候，他们就会有机会成为我的用户。第一辆汽车签约车CEO魏东对媒体说。

在接受36氪采访时，魏东表示，未来网约车市长/市场环境可能会发生不小的变化。例如，过去以不遵守运力为主的格局将明显收敛。另外，随着越来越多的玩家加入，竞争格局也会发生变化。

他认为，网络约车在提高服务的同时，价格上涨是正常的，消费者需要学会接受，廉价的网络约车服务这一需求本身就不现实。相应的第一次约会在一些城市试行了更昂贵的豪华汽车业务，表示“必须提前预约才能乘坐”。另外，第一次约会也在考虑拼车业务。

在安全问题上，合同致力于实现更严格的安全保障系统，“(滴滴)有一些易用的功能，还需要增加合同。”

以下是与36氪采访车CEO魏东的对话整理。在1小时30分钟的采访中，他和36氪谈到了现在网络约车的市长/市场、自己的业务优势和维修。当然，我也谈到了竞争对手。

市长/市场聊天：现阶段低价叫车，再叫就跟来了，这个需求不现实。

36氪：你觉得以后坐出租车会越来越难吗？

卫东：首先，例如，北京平时洗车的话，25 ~ 30韩元可以洗一辆小车，春节的话，40 ~ 50韩元可以洗一辆小车，但我们会认为这是合理的。因为那几天劳动力不足。叫外卖也是一样。平时的运费可能很贵5 ~ 6韩元左右，但春节两天的运费20韩元也会被很多人订购。回到出租车上，如果北京的出租车价格上涨3倍，坐出租车的人还剩多少？我认为，对于习惯以低廉的价格叫的话跟着来的人来说，以后坐出租车确实会很困难。因为他们的需求不现实。价格。

36氪：搭便车事件后，你觉得以后会很难再有别的巨头吗？你认为市场会成为很多玩家之间的执照之争吗？

卫东：不是执照之争。滴滴已经具备了非常强大的护城河，它手里握着最大的用户群，占据着最大的供给群。当然，其中一些供应是不规则的。除了这些，谁能更快地调节供应而已，但只要有最大的用户基础，就有很多扩展空间。所以滴滴、公交系统、公用自行车。所以滴滴还有很多事可以做。但是我们认为，通过两次收购达到90%的市长/市场份额是很难持续的。因为这个行业不断有新的玩家进入。例如，因为Ctrip进来了，美团也试图进来。

下次大浪主机厂可能也要进来。然后，在这个过程中，滴滴(市长/市场份额)可能会达到50 ~ 60。我们的目标是做到20到30。还有几个主力小组。地方上会有小巨头。在当地形成一定的优势，但不会再做代理了。总会有新的出现。

36氪：合规能力将越来越宝贵。这对第一辆汽车合同车有利，但如何争夺能力？市场上合规运力那么多，都在抢。

卫东：我不太担心运气。单纯看现有的互联网约车产品，似乎都在抢能力。但是先反观本质，轿车和司机的服务属于城市交通中最昂贵的传达。如果像城市运输供给的金字塔，这种最昂贵的存在并不是供给最大的场景。例如，在北京全境，目前第一个汽车合同是8000辆，但根据北京目前的需求，这意味着我至少要抛弃一半的单体。尤其是早晚高峰和夜间。(阿尔伯特爱因斯坦)。

每天晚上北京南站都有数百人排队不能坐车，但市内无数公交车公主，中间有断路的地方。事实上，我们有很多不同的交通场景，还没有实现动态控制智能。必须亲自通过。晚上大量的单线汽车停止运行，这就是为什么我们都那么依赖小车的旅行，那仍然是最贵的型号。我认为本身在结构上是不对的。因此，要研究未来的大方向，必须研究应该成为什么点。

另一方面我们还有什么办法让车更聪明地去拉到人？这就是创新场景的问题，通过技术提升、算法优化，解决的是存量供给动态的需求，而不是一味地增加供给。存量供给怎么解决？我刚才说了产品的重新组合，比如说北京我现在有8000辆车，全是五座车为主的小车，那我能不能上七座车多一些，七座车多了以后我能不能开动态专线多一点？例如机场合乘，它不是顺风车的概念，它是纯粹就是一个机场合乘的概念。

36氪：类似小巴那种？

魏东：对。打个比方我开个GL8从机场到国贸至少就是150块钱。其实大家都在机场排着队，咱俩都满街打不到车，咱俩还都去国贸，这个时候如果能一起坐一辆车走，一人100块钱，咱俩各省了50，司机多赚了50，乘客还打到车了。这怎么不可以？所以我一直挑战的是我们自己，我不一定非一条路走死。

36氪：有一种观点是，平价车打乱了市场原有的秩序，从政策的角度看，其实专心做价格更高的专车会更安全？

魏东：各个平台都有自己想法，但千万不要认为这就一个专车快车网约车之分。我的核心点在于，要出现市场化分层的多元化场景。以前出租车是单一定价，2块8一公里，现在无非是这个市场被一个多元化的分层产品替代了。

从价格技术上讲，市场一定要细化。然后在每一档里再细化出来群体。比如说也许有人专门做宠物专车，我们现在也会聚焦在老人用车，残疾人无障碍车，然后也有人做儿童私校车的。这个过程中，只不过说滴滴是用一个廉价的方式在吃这个市场。我们是先从出租车起步，然后做高端车型和服务，但是我们也想不断参与。而这过程中，我们首约也好，滴滴、神州、易到、曹操、携程，各有各的参与方式。

我们会不会做所谓的廉价车型？其实我关心的是我现在走在这了，有没有必要做这种模式。我们在南京上的奥迪、奔驰，在深圳上的红旗H7系列，让司机穿中山装，小伙子配白手套，配进口矿泉水，配特别优雅的纸巾，给那些讲究的商务大佬们提供更高端的服务。但这种玩法的话，我的车子一定不是随叫随到，我只接受预约，提前一天预约起步价了。打个比方半小时起步价一百五，具体可以看网上这个公布的。我们希望市场是百花齐放的市场，首约是在高端车里面深度扎根，深度布局。

聊业务：有的好用的功能，首约也应该加

36氪：首汽约车现在一共有多少个牌照？

魏东：我们已经开了70个城市，牌照现在有60多个，一直都在拿，所以这个数字也是一直都在变。

36氪：滴滴顺风车事件算是一个很典型的黑天鹅事件了，你们内部怎么讨论这件事的？

魏东：首先出现这个结果是所有人都不愿意看到的，我们和滴滴虽然是竞争关系，但是我也不愿意看到。不过，任何人都不应该因为这件事去否定网约车的价值。

其实可以反过来说，为什么是顺风车，以及，为什么是滴滴？

顺风车本身是一个弥补供需不足的手段，有车主上下班时车子里有闲置座位的资源，那他可以分流一部分上下班的需求。这是相对于动态的需求，用合规车辆完成了刚性的供给。但是当车主挂着顺风车的名字，但是他以盈利为目的，不断地在接活的话，就不是顺（风车）了，这就是很刻意地去做路线。

网约车和电商还很不同，后者只要是把东西交付了就可以。但是网约车提供的是运输服务，乘客安全下车关上门，司机点击结束的时候，这个交易才算是完成，它高度依赖的是人提供的服务。而这个过程中互联网元素扩张极快，如果对人所提供服务的管理速度跟不上，或者脱节的话，中间就会有很大的漏洞，从而导致恶果了。

滴滴顺风车事件是周六早上出来的，我那天刚好在公司楼下开会。听说发生这样的事情我们很吃惊，所以开完会以后，我们内部又开了一个小会，当时我还和团队提一个问题，如果（这个业务）咱们来做的话，能不能做得更好。

36氪：有结论吗？

魏东：交通行为里面，出现交通意外，有一个相对的几率。不管是司机主观的人为侵害还是交通肇事，都有一个原理，就是在这个重大事故发生之前，这个司机一定有过违章、超速等违规的行为。这种累积起来的驾驶习惯最终导致了这次交通事故，之前一定是有征兆的。如果是人为的伤害行为，一定之前有过投诉，例如和乘客的言语冲突，或者说他被客户投诉过一些不规范行为，才导致了最终这个节点。这是第一个，事故本身有它的可预见性。

第二，平台的单量大，不意味着就会频繁出现事故。换个角度去讲，全球连锁酒店很多，如何做到每个房间，每天早上都干干净净地标准化。这背后是一套我们叫清单的思维管理流程和培训体系。

没有做网约车之前，首汽出租在北京有17000个司机，当时公司就有一套体系去管理这么多人。后来我们在2015年做网约车时，最开始我们组织了400名司机代表去体验、内测。当时给司机在西边做培训，告诉司机这App怎么使，然后就把一帮人撒出去了。刚开始肯定会很乱，所以我们搜集司机出现的问题，从最开始司机嫌系统的字小看不清等等各种问题慢慢改进，最终内测了好几个月。后来又说给集团全体员工发券，搜集他们做用户的感受。

我们从一开始就搬了一套东西出来，经历过那个历程的人都知道，完全就是杀出来的。到现在我们有上千万司机，但是背后再去搭建一个分城市的管理体系相对会慢一些。而我们是最开始就有。这个体系打比方，现在20个人一个班组，200人一个车队，车队派两个车队长，一个车队就十个班组。班组之间会竞争，就形成了一个竞争机制，让大家有动力好好干，而车队长的作用就是，十个班组之间的好坏，他要不断去调剂。相对而言司机心态会不一样，做了专车以后，公司给师傅们发了制服，让他们出门打领带，开个好车，能客客气气地面对乘客。

36氪：像是上班，而不是出去接活。

魏东：对。如何和乘客有效沟通，这方面我们也有很多培训，反过来司机也需要调节自己的情况。我说过司机也是人，会跟老婆吵架，或者说儿子高考失利、老爸住院，心里有事也烦，但是这个情绪不要带到服务中去。这其实是一个不断洗脑的过程。我们这边每天班组长盯着你、车队长盯着你。一旦有投诉进来了，就要追查到底。我觉得这是个潜移默化的过程，从制度搭建到企业文化渗透。当然，有些司机确实不适合这个行业，我们就该去调整。

36氪：哪些司机在你看来是必须要调整的？

魏东：面试时我们可能就会筛掉一些，从原则上讲，脖子或胳膊上有大面积纹身的，我们可能就不要了。纹身本身没有问题，也是一种时尚，不应该被人说三道四，但是有些乘客还是会从安全感受的角度来提出疑问，我们还是要尊重乘客的感受。

在服务过程中，有司机开车技能没问题，也特别认真负责，但他就是脾气暴，容易跟人嚷嚷。打电话确认位置，问乘客在哪，说着说着就急了。我们会觉得这个师傅可能性格不太适合做服务行业，不是说能力不行，说不定去做独立行业就很合适。

36氪：顺风车事件之后，你们做了哪些调整？各部委对你们有什么指示么？

魏东：网约车新政一直都是双刃剑，就北京来讲，大家都是运力不足，单子接不过来。我也眼馋，你说那么多司机，人家不是北京户口，我就不能让他干。那么多私家车想干，但需要营运车资质，我也只能忍着。因为规矩摆在这，那我就按规矩来，这是一个我们现状。

滴滴顺风车事件出来以后，我们先纠正看应急机制是否有漏洞。我们首先跟团队讲，不能有侥幸心理，从接到投诉到处理，大家速度足够快，就是安全。虽然是说司机安全性上我们有把关了，但是警民联动这部分的隐患也暴漏出来了。我们说是不是所有分公司，每一个车队长，你都有属地派出所的警官电话，一旦有意外尽快能第一时间能联系上。

36氪：你们之前有过类似规定吗？

魏东：有基本的规定，因为我们安保还是有完整的制度。同时我们也会关注有哪些功能是的确好用的、应该有的，那我们也该加上。虽然我们希望有些功能不被用到才是最好的，比如一键报警功能，我们也讨论过报警这个功能我们要不要加，我们对自己的司机有信心，但是乘客是不是希望有这个东西，尤其是新用户。别人可以不用，但你不能因为他不用你不加，所以说我们基本上是这样一个态度。

36氪：车内录音这个功能你们会加吗？

魏东：我们不是因为滴滴而考虑加不加，本来在今年第二季度的时候推了一个CI车载智能硬件系统，在三个城市（大连、成都、厦门）上线试运行。CI系统包括两部分，一个是驾驶侧，一个是后排乘客侧。我们考虑到现在是几万车队，未来可能是几十万、上百万的车队，单纯靠车队只能管住一部分，如何预防疲劳驾驶，预防司机有抽烟行为都是不容易监控的，所以4月份那套体系我们是有设监控的，哪几类属于违规行为，我们是要拍下来并上传处罚的。例如说酒驾，我们要加探测器，只要空气中含量有酒精成分，就会有警报提醒，这时候客服就会追过来，要求司机靠边停车做进一步测试。另外疲劳驾驶这部分主要根据打哈欠或闭眼的次数，这里面可能会误判，但是我觉得机器需要学习和掌握这个东西，所以那套系统我们当时在三个城市上线400套，跑了三个月。

我们今年年底目标是不低于5000套的投放，现在在精准度上还需要加强，因为还是会有误判，例如司机叼根牙签，就可能被机器误以为是在抽烟。但我觉得是这是好事，只是现在需要量再大一些，再教会这机器去更精准识别。

36氪：首约的专车并不便宜，以后会有降价的可能吗？

魏东：在北京我们的价格的确不便宜，我们的定价标准是参照神州和滴滴专车，原则上讲我要求不得高于他们。

我觉得大家可能会被误导。如果单纯看网络公示的标准价格，有可能我比他们闲置的高。但是这两家早晚高峰会加价，真正会算账的人，后来发现快车越来越贵，就是因为滴滴的加价系统，各种算法和参考值，总之很复杂。我们自己算过，滴滴专车也好，神州专车也好，他们平均下来基本上1.5倍给你加价，而我们始终是公示的一个价格区域。比如说早晚高峰我是八毛钱一分钟，低谷是四毛钱一分钟，我都显示出来的，而且对应的均值我们是比较低的。

聊政策：首约只能在政府规划的“框”里处理盈利和地位

36氪：在你看来，政府对网约车的态度最近两年有什么变化吗？或者直接点说政府现在对网约车是怎么想的？

魏东：咱们这么讲，其实咱们国家是第一个出台《网约车管理办法》的，你看欧美很多国家和地区，很多都是直接把Uber给封了。中国是相对宽容的，鼓励平台去尝试，但你毕竟是一个公共服务业，要面向所有老百姓的交通安全的。主管部门只关心怎么让行业健康发展，让老百姓生命别出安全问题。所以是说出台的所有界定标准，无非是要求人车达标，平台稳定运营，其实就这些，没有说卡死谁。

政府划了一个框，要求所有的平台都在这个框里运营，但是这个框限定比较窄，例如北京户口、当地牌照这些。而滴滴的几百亿美金估值中的大部分，都是在这个框外存在的，过去政府就是站在这个框的门口不停和滴滴喊，你快点回来，但是滴滴因为自己那么庞大的商业的核都在圈外，所以一时半会回不来，政府也没有很有效的办法，这是过去的手法。但现在出问题了，政府说你必须得回来了。

我相信中国的企业都尊重政府的意见，但是企业又要考虑自己的收益和股东利益，所以大家的心态不一样，博弈点也不一样。首约是严格在政府划的框里做大，我会想办法处理自己的地位和盈利。滴滴现在需要解决的可能是，很多东西我不能扔，但是迟早会回到框里去，这过程它可能要思考，还可以怎么样再重造一个结构，所以我觉得大家出发点不同。

36氪：但是不能走出框架，就势必要牺牲效率，这是一个无解的事情么？

魏东：不是无解。首约的路径是，我们用户量增长很快，因为口碑。但如果是互联网公司，很多都是通过促销，一周不到就几千万用户了。我们是固定自己的供给，但是供给的速度赶不上需求的话，用户就是会觉得首约运力比较少。对于滴滴而言的话，它可能过于看重运力的供给，并且用最快的方式去扩大供给，但是这个过程中，服务质量就有可能出现漏洞。首约虽然现在在外地有加盟模式，不全是自己提供车辆，开放加盟是要弥补供给不足，但即使这样，我也一定要让它处于可控的发展速度。

36氪：你们的GR部门是不是几个平台中相对来说压力最小的？

魏东：这部分第一我强调的是我们不违规，按各地规则来做事情。然后是要求主动沟通，各地运营的时候能主动去跟运管交流，出现什么问题都跟他们如实地沟通，然后再说有什么需要解决的问题，你再去提。

36氪：那平常政府部门管你们要一些运营数据，你们会给吗？

魏东：不是管我们要，而是我们一直主动上传的。因为如果我们想拿到牌照资质的话，我一定要上传数据。所以在每个地方都有自己的交委和自己的信息中心，我们直接做数据后台打通，我的数据实时上传，让有关部门可以实时看到。当然用户个人隐私是保护好的。