作者|邓英

编辑|毛巾勋

载着戈壁滩旁、崎岖的土路、吨位的无人矿车飞驰着。司机只需坐在远程车厢里盯着屏幕。遇到危险随时可以手动接手。在手机上，用户只需在政府服务平台上点击一下就可以完成提交业务申请的全过程，不必再一气呵成地去现场。

今年Tencent To B业务通过每年举行的“全球数字生态会议”，业界应用案例格外丰富。

这一切都要追溯到一年多前的决定。2021年5月，腾讯CSIG(运气和智慧产业事业群)高呼“根业、深耕地区、提高效率”三大战略，进行了从产品到组织水平的对比调整。

经过一年多的配兵部署，腾讯CSIG少了“烧钱”，多了——个自研产品和扩展行业，在此次大会上，腾讯CSIG表示自己开发了400多个企业级产品，实现了从云基础到行业应用的全方位。

从最近的财务成果来看，腾讯B业务继续背负着“主人”的重担。2022年Q3，腾讯总收入为1401亿韩元，同比下降2%。未投标的净利润为323亿韩元，同比增长2%。腾讯To B业务所在的“金融技术和企业服务部门”同比增长4%，战胜腾讯市场。

CSIG的战略重点现在更加突出。一个细节是“自研产品”、“产品力”等词汇，此次大会出现的频率是前所未有的。唐道生在会上与IDC的对话中直言，腾讯在To B领域的工作目标是打造“平台产品”。“自研产品比率”是衡量To B业务的最重要标准之一。

不仅仅是腾讯云，近一年来，国内云企业开始从“规模”到“价值”的转变过程中审查利润，而不仅仅是看收入。

与此相反，进入TO B 4年后，腾讯创造了腾讯会议、腾讯文档等国民级软件产品，带动了底层云业务的快速增长。今后腾讯希望在To B领域继续重现这一路径，“自研产品”将成为下一阶段的竞争名表。

政企业务打法现雏形

近几年云市长/市场发展的大背景是，随着互联网行业红利的消失，相应的公有云市场的增长已经达到顶峰，企业正在努力打开“产业互联网”的新局面。——是祥云缓慢的非互联网原始的传统产业。

过去一年是云企业修炼内功的一年，腾讯云也不例外。

要打仗，首先要布阵。2021年，腾讯CSIG引进了前SAP中国区总经理李刚——。这位To B老将在企业服务市场努力工作了20多年，拥有丰富的实战经验，也是腾讯云迄今为止引进的顶级高管。

李刚上任一年多以来，CSIG的大小调整不断。2021年5月，腾讯CSIG增加了地区业务部、业务经营管理部和技术委员会，成立了智能工业和服务业业务线。

另外，到今年7月为止，腾讯云设立了政企业务线，李强担任政企业务线负责人，负责地区业务线——，进一步加强了地区与行业的联系。这意味着腾讯将由正业团队的集结形成。

李江也在这次生态大会上首次以媒体为对象介绍了政企工作线战略。

在降低成本的大背景下，子弹有限，腾讯CSIG的界限需要更加清晰。李刚在采访中说：“我先考虑一下，以腾讯的产品和生态能力，能否有效满足这一需求，也能交给合伙人。”

总的来说，腾讯在政企工作中把重点布局分为两类。第一，数字化规模尚早，但具有重要战略意义的行业。与我国碳中和战略相对应的能源、工业领域。其次，本来可以在腾讯优势业务的基础上，与文旅进行体育、农业等C端连接。

CSIG基本上整理了地区和行业的合作关系。李强向36氪表示，地区将作为销售平台支持所有行业，行业线成为标杆解决方案后，将依靠地区线进行推广和复制。

事实上，上述方法是To B软件公司长期延续的Go to Market方法。可以这么说。腾讯云重新分类了自己的销售、配送、服务网络体系，为政企业务制定的打法也初步出现。

从

水分挤得差不多，明年增效靠自研产品

2019年开始，网易云企业经历了近两年的高创激增期，这主要是围绕产业互联网重点——政企市场展开的。云制造商冲到项目前方，各地的智能城市、数字政府项目成为总整合企业，相当于“包工头”的作用。

但是云厂商的经验有限，做总整合项目会提高收益，但经营不好反而会吃亏，不利于长期经营。在互联网大厂降低成本和提高效率的前提下，以前是集成云制造商，烧钱很多，从2021年下半年开始，大家都在“挤出水分”，边界开始收缩。

从具体动作来看，腾讯也从“整合”转向“整合”，将业务和利润转让给合作伙伴。另一方面，腾讯自己能做的工作要用自己的研究产品补充，严格控制项目支出和利润率。财经报道称，腾讯云部分业务线的自研产品比例甚至将达到70%以上。

将导致新的合作局面，如腾讯云和运营商的合作——，腾讯新的运营商业务线首次出现，受到高度关注。

长期以来，通信企业和网易云企业一直保持着密切的合作关系。近两年来，三大运营商纷纷离场，打造云，经常被认为是网易云制造商的劲敌。但是随着云供应商转向整合战略，双方从“相互合作”转向合作，腾讯云将继续帮助运营商进行自己的数字转换。此外，还必须整合自己的产品和运营商，向外部提供更好的解决方案。这种合作会越来越多。

未来腾讯云将卡片挂在自己的研究产品上。

唐道生在5月接受36氪采访时说：“为了打造健康的CSIG，希望有N种具有健康商业模式的产品。”最近一年，腾讯

如今，腾讯CSIG尚没有在财报中披露具体收入规模和利润数字，但汤道生在采访中表示，一年多以来利润水平有了可观提升，而CSIG明年的重点会放在“增效”之上。这同样要靠自研产品。

之所以这样选择，除了当下云市场的大趋势外，也和腾讯自身的基因有关。

除了和玩家一样做生态、开放平台，腾讯云的不同还在于C端的连接能力，并且已经打造出了如腾讯会议、腾讯文档等在C端有影响力的产品，在细分赛道中跑到前面。

但在过去，腾讯的To B产品散落在客户业务的各个环节，较为孤立。这也是为什么，过去一年里，腾讯CSIG在努力编制一张产品网络——在PaaS层，腾讯升级低代码开发工具和平台；在SaaS层将腾讯会议、企业微信、腾讯文档等产品打通，相当于将产品“串起来”。

底层能力打通，再加上腾讯在C端和客户的连接能力，这会吸引更多有C端业务需求的企业，如工业、零售等，为腾讯云带来更多增量。

To B产品的打造不是一朝一夕之功，如腾讯的音视频、数据库等产品，都历经至少十年以上或者更长时间的发展，才到当下的规模。腾讯已经在不断提升研发投入——今年Q3，腾讯研发投入占营收比例已提升到10.8%，是近几年的历史高位。

但这些投入和实际业务目标之间尚有差距，需要一定时间达到平衡。一位CSIG员工曾告诉36氪，不少业务线的自研产品比例要求过高。在产品线还没有这么丰富的情况下，突然转被集成，还要求一定增长，光靠自研产品提升比例，很难做到。

合作伙伴规模也要更广。现在，腾讯合作伙伴的数量已经超过1万家，合作伙伴贡献收入占比达1/3，但腾讯云对此还不够满意。汤道生在采访中表示，未来还要加大合作伙伴拓展速度，才足够覆盖现在腾讯云的所有行业。

腾讯云还需要更多时间，用产品建起护城河，这些是发展中不可避免的阵痛。

纵观如今的云市场，“降本增效”一年后，所有玩家都已有应对之法，各自战略正一步步落地：腾讯企业微信MAU已达1.1亿，未来打算以更多自研产品，串联起底层的云服务，下沉到千行百业；而阿里云明确表示自己不做SaaS，以“云钉一体”作为主线，让钉钉更开放；华为云靠着多年积累的政企经验，将规模拉到市场前列，现在正在靠“云云协同”战略，让底层的云基础设施和上层应用更为融合。

回归基础的趋势，正在让各个玩家展现新面貌，战略差异化越来越明显。营收规模不再是最重要的指标，这对行业而言是好事，也是企业服务市场本来应有的模样。