如何让消费者产生“一看菜单就着迷，想尝试一切”的冲动？如何通过纸质菜单引导菜单销售，持续稳定地提高店铺销售额？我来拿今天的共享干货。

对于餐饮经营者来说，开餐厅肯定想要顾客。

“火锅什么都好吃”

"闭上眼睛，渡渡鸟都很好吃。"

"点招牌菜可以做三碗饭."

“到家的感觉，妈妈幸福的味道”

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但是，往往不尽如人意。很多饭店只知道埋头烹饪，烹饪开发了数百度，菜单也在变厚。但是顾客越来越少，销售额每月也在下降。

01.别用菜单把你的顾客拒之门外！

在消费认知与市场都快速变化下，菜单早不再是点餐工具，而是品牌盈利结构和战略的重要缩影。一个好的菜单布局和设计，能够快速吸引消费者下单，让餐厅整体利润大幅提升，相反，布局、设计和体验都差的菜单，也许会毁掉一家餐厅。十几年行业经验告诉我们，想要做好品牌，菜单一定要重视并先做好。

之前遇到一家品牌，在广东一带做的算是不错，有好几道菜都成爆款了。然后，就大张旗鼓地进军上海，开业前几日也是挺火爆的，但不到一个月生意就逐渐惨淡。他们百思不得其解，在当地做得不错，为何到了上海就不行了？

最后，经过我们多方调研和分析，找到问题出在菜单上。因为在广东经营几十年，当地人老顾客对它家的菜很熟悉，不用看菜单也能随口说出。而在上海就不同，陌生的消费者对新店的快速了解最直观的方式就是通过菜单，销售额的直接来源也是菜单。

我们最终总结出他们家菜单的大问题，这也是很多餐厅菜单的通病：

1. 主打招牌菜亮点不突出，且有四道，数量过多；

2. 菜品过多，近两百道，增加了采购和库存的压力和成本；

3. 图片不够有食欲，文案生硬，无法快速勾起顾客味蕾；

4. 定价偏高，不符合消费群体，菜品分量也偏少；

5. 菜单缺少品牌故事和食材工艺的情怀讲述。

试想，厚厚的一本菜单，菜品近两百道，各个板块之间区别不明显，相同的食材出现在不同的菜中，让人摸不着重点，无法快速吸引顾客并下单，生意越来越差也是意料之中的。顾客来你家是想轻松、愉快地吃顿饭，而不是来做“选择题”的，让顾客一看就头疼和吐槽的菜单，结果可想而知。

好的菜单，一定要融入品牌故事、经营理念、产品优势、定价策略、消费人群喜好等因素，为你的消费群体考虑周到，就是为品牌潜在打广告。

02.用最少菜品创造最多利润，才是王道！

很多人在吃饭上都有选择困难症，两百多道菜的菜单，想想都头疼。别用菜单折磨你的顾客，如果他们又点到了难吃的菜，估计就不会再来了，毕竟回头客才是盈利的终极目标。在一本万利中最核心的战略就是“用最少创造最多”，也叫蜻蜓法则。菜品过多给消费者和经营成本都增加负担，只有善于菜单做”减法”，盈利才能做“加法”。

作为大众点评黑珍珠餐厅，2046湘味厨房在菜单“减法”上可谓深得精髓。从刚开始，为满足顾客需求，每2个月会研发20道新品，但顾客并不买账。后来，他们在蛇口店试点，从100道菜减到36道，第二个月营业额就提升30%，第二年同期，营业额提升至100%。此外，2046海王店因菜单结构的调整第二个月营业额也提升了20%。

菜品不在于“多”，而在于让顾客“记住”。顾客能记住的菜品一定是好吃的，顾客能记住的餐厅也一定是愿意再来的。有一个奶茶品牌创立之初有近四十款产品，苦心经营两年，一直不温不火，后来经过调整精减到4个系列、15款产品，仅用两个月便做火6家店。产品数量减少了，但质量提高了，不用担心顾客踩雷，这就是“闭着眼睛点，杯杯都好喝”！

产品越少，越能在短时间内被消费者记住，越能快速找准定位。

但“少”也并非乱减一通，得和你的品牌战略、品类定位、产品优势、消费群体等相匹配。任何品牌都必须先找到最具核心差异化和竞争力的产品，并围绕单品来设计菜单、做减菜，最终，实现比对手更快速抢占顾客心智、在品类中出众。

03.如何在30秒内抓住顾客的胃、俘获顾客的心？

当消费者去你家就餐，拿到菜单30秒内，还没有吸引到他，其期待值就会降低，可能就随便点点了，这就是菜单的“黄金30秒”法则。很多餐厅会在菜单前面加很多企业、品牌的宣传，一大堆文字或图片，白白浪费了顾客最专心的30秒，说实话，可能连老板自己都懒得看完。

菜单设计和布局上，一定要谨记简洁、清晰、不费力。封面就要有吸引力，顾客打开看到都是他想看的，如品类、食材、工艺等，而非无用信息，或者，招牌菜、特色菜要有视觉冲击、有食欲，各板块间要各有特色、各不冲突，给顾客做选择，看完就能轻松下单，而非来回纠结怎么选。

在一本万利中，提到一本“看起来好吃”、有记忆的菜单，一定要遵循“五觉、三好、十一增”的价值原则。

“五觉”指听觉、视觉、嗅觉、触觉和味觉。这很容易理解，而三好、十一增则分布在五觉中。 如何起个好名字？可以多用描述性词语，描述得越详细，顾客就考虑得越少，会直接进入美味场景中，下单就越快。

如“虾饺”换成“整颗虾手工水饺”，“红烧肉”换成“招牌秘制黑猪红烧肉”；如何讲好故事？可以从品牌历史、菜品起源，甚至创始人等入手，通过故事让品牌更具历史沉淀，让顾客更信任。

如，广西名菜代表、非遗老字号——甘家界柠檬鸭。在上世纪80年代，创始人甘老在高峰林场的深山茅草屋内，为过往的司机做饭，用本地土鸭、高峰清泉、秘制的柠檬等原料成就了这道流传至今的“桂味”柠檬鸭。

如何增文案，令人销魂？文案要直接传达菜品核心卖点和特色，直击顾客心窝。

如，湖南的炒樟树港辣椒是这样描述的：辣椒中的“爱马仕”；一份能下3碗饭；3斤樟树港辣椒等价一瓶茅台酒。配上极具诱人的图片，是不是很容易引起顾客好奇和食欲。探鱼的重庆豆花烤鱼文案是：销量榜第1的明星单品；盐卤点制的豆花，每日早晨新鲜到店，保质期只1天。

如何增口味，勾人味蕾？主打烤鱼品类的探鱼一改从前单一口味的局限，现在变得更多元，长期口味多达15种，比如，重庆豆花味、酱香味、鲜青椒味、毛血旺味、火焰山味及牛油火锅味等，适应不太敏感地域顾客饮食习惯和喜好。餐厅想要牢牢抓住顾客的胃、俘获其心，更要找准品类赛道，洞悉消费需求的场景。消费场景与品类匹配，品类又决定了消费场景。

如，同是火锅品类，呷哺呷哺以1至4人为主，场景简单、群体年轻，消费频次高；海底捞主打多人场景，朋友、家人聚餐，生日、纪念日等都可以满足，人群也更广泛。

当然，做好一本菜单远远不知以上这些，因为菜单不仅承载品牌战略，更是经营者经营思维的结晶。在瞬息万变的新餐饮时代，如何通过菜单让企业降本增效，让餐厅高效地经营、持续盈利？9月14日一本万利线下课程为拟深度揭秘。更多餐饮经营实战干货请关注“汉源餐饮教育”行业动态。