中国是一个崇尚礼仪的国家，自古以来形成了送礼的风气，慢慢变成了一种文化。这在很多古语中出现在“礼上往来”、“来”、“来”、“来”、“来”、“来”等很多古语中。

• “礼”是一种沟通情感的方法和仪式，送礼者往往希望通过这种方式向接受者传递某种情感，用礼物表达没有说出口的情感和意愿。恰当的礼物像是无声的使者，为整个交际活动锦上添花。销售人员的交际活动不可避免地会被贴上“目的性”和“功利性”的标签，这需要销售人员努力扭转客户心中的这一想法。愚笨的销售人员只会在“有所求”的前提下送礼，而平时却摆出与客户“老死不相往来”的架势。为了眼前的事而去送礼，这种“现用现送”的行为很容易让你的客户嗅到一股浓重的铜臭味，大有被利用之感。你送得不情愿，客户收得也不会情愿，从而使得送礼效果事倍功半，甚至适得其反。与他们不同的是，聪明的销售人员会将送礼“日常化”，用礼物维系与客户的感情，而在有事的时候，却不会向客户送礼，这样淡化了送礼的目的性，做起事来游刃有余，掌握了主动权。当然，这里所讲的“送礼”只是一种交流感情的工具和媒介，是送礼者为取得的正当利益而送，而非贿赂。

乔·吉拉德就是一个会送礼的销售人员。他将客户视为长期投资的对象，绝不会卖一辆车后就对其置之不理。乔·吉拉德每个月都会送给客户一张小小的贺卡，为的就是提醒客户想起他，这样不用耗费太多的精力，还能够快速笼络人心。

• 既然送礼如此重要，那么销售人员如何才能选对礼、送对人，送得巧妙、送出新意呢?

• 首先，需要把握送礼的创新性。创新性能让送礼者不落俗套，高人一筹。美国心理学家马斯洛有一个著名的需求层次理论，即将人的需求划分成五个层次，从低到高依次是生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求。当一个人还无法满足衣食住行等生理需要的时候，他就会迫切解决这个问题。当这个问题有了保障之后，他就会自动上升一个层次。现在的客户一般脱离了较低的需求层次，因此，这个时候单单送一些烟酒之类的东西，让客户觉得没有档次。缺乏技术含量地送礼，会让你的竞争力大大下降，也不会产生应有的效果。销售人员应该开动脑筋，发挥创造力，努力挖掘并满足客户更高层次的需求。

小王的女领导要过生日，像其他同事一样，他也想为领导买一份生日礼物。可是那些能想到的、见得上台面的东西早已经被同事抢先一步，其他的东西又显得过于庸俗。正在他一筹莫展之际，他发现领导最近换了一部新手机，于是在领导的生日宴会上，他送了一条施华洛世奇的水晶手机挂坠(施华洛世奇是个水晶制品的品牌，它名下的手机挂坠是比较名贵的，每条价格在1000元左右)，挂坠上镶嵌着一个小兔子的可爱形象，因为这位领导就是属兔的。领导看后非常喜欢，对其爱不释手。

• 小王送礼的成功就在于其抓住了领导心理高层次的需求，送出了“新”意。心理学家指出，最好的礼物往往是让我们自己有点舍不得买的东西，比如小王送的礼物，即使那位领导再有钱，恐怕也不会花1000元钱买一个手机挂坠的。
• 其次，送礼应该有相应的情感寄予。

小杜是一名销售人员，他经常拜访一位主任，这位主任总是让他感觉态度冷淡，似乎有点不喜欢自己。有一次，他无意中发现那位主任办公室阳台的位置摆放了很多花草，但这些花草的长势却令人担忧。他仔细想了想，于是就去了东北，挖了一些黑土。当他背着沉甸甸的黑土再次来到那位主任的面前时，主任被感动了。

• 小杜的做法就体现了这一点。这里所说的情感寄予，就是让人感觉到温馨、真诚、有创造性且不留痕迹，这就对应了马斯洛的层次需求论中的尊重需求和自我实现需求。有些客户已经对于“有形的礼物”兴趣不高了，他们更多的是希望销售人员在精神上给予关注，这对销售人员来说，是个巨大的考验。送礼的最高境界并不是送一些现实中实实在在的礼物，而是在其背后隐藏的“无形的礼物”，这样的“礼物”让客户接的顺心，很容易打动客户。有了这个基础，销售人员也就很容易开展下面的工作了。

• 送礼是一种科学，更是一种艺术。这个问题看似很难，其实也很容易。关键在于你是否用心观察客户、用心感受客户，能不能找到符合客户内心需求的礼物。只要你做到了这一点就如同抓住了客户的心，抓住了客户的心就是切中了成功销售的脉搏