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跟踪方法错，照样一场空。跟踪、跟进客户的方法很重要！我们需掌握人性心理：没有人喜欢被推销，但所有人都喜欢被勾引！

有一次做活动，当天进店的顾客不少，小李顺利地签了几张单子，还留下了四位顾客的联系方式。

今天是周五，本次活动还有周末两天就要结束了，小李想着给那四位顾客打个电话，想约他们明后天再来店里转转。

下面是小李给这四位顾客打电话的场景：

1

顾客一：

您好，我是XX店的小李，之前活动您来看过产品。

哦，有点印象，怎么了？

是这样，我们本次活动过了这个周末就结束了，上次看您还挺喜欢我们的产品的，您看明后天要是有时间可以再来店里看看。

这个呀，我再考虑考虑吧。

2

顾客二：

您好，我是XX店的小李，……

我现在正在开会，不方便。顾客直接挂了电话。

3

顾客三：

您好，我是XX店的小李，之前活动您来看过产品。

你再说下什么牌子？

我们是XX品牌的。

没什么印象了，明天倒是有时间，可能会过去，到时看看再说吧。

4

顾客四：

您好，我是XX店的小李，之前活动您来看过产品。

哦，XX是吧，我们已经定了别的牌子的产品了。

电话打完了，可小李内心受到的那一万点伤害却不知该向谁诉说。

快下班时店长小王召集大家开例行的当日小结会，小李把上午给顾客打电话的情况说了。听完小李的叙述，小王带着大家一起分析起来：

当天顾客离开后，你有没有给顾客发过信息？店长问。

没有，我当时心想反正距离周末也没几天，想着就今天打个电话过去邀约一下就可以了。

那这几天你有给顾客发过信息或者打过电话吗？

也没有，我怕会打扰到顾客。

那你再回想一下，这几位顾客那天都大致是什么状态呢？小王说。

1. 第一个顾客，在店内时间最长，问的问题也比较多，我感觉当时的沟通还是挺不错的。

2. 第二个顾客，当时感觉就挺忙的，在店里待的时间本就不长，还接了好几个电话，我都没有怎么好好介绍产品。

3. 第三个顾客，我看到他是从别的品牌那里走过来的，沟通的也还行。

4. 第四个顾客，印象不深，就记得那天他手里拿了不少品牌的宣传单页。

听小李说完，店长小王带着大家一起针对小李的案例进行了总结和分析：

顾客离开店面后小李没有及时跟踪顾客，认为只要在活动前再联系就可以了。

事实上，这是不对的。正确的做法应该是：顾客离开店面后不长时间（最迟在当天下班前）就要及时给顾客发出一条信息，目的是强化顾客对自己或对品牌的印象。短信的内容以感性沟通为主，比如“感谢您光临、欢迎您再次光临”等。

活动到今天也好几天时间了，小李一直没有同顾客沟通，“怕打扰到顾客”的想法也是不对的。

有个事实是，顾客在店内的时间，无论长短往往并不能充分了解到产品和品牌的各种信息，有相当多的内容是被遗漏的，而这些遗漏的内容会影响到顾客的选择。

同时，即使是顾客了解过的信息也容易被遗忘。所以，顾客在离店后一两天之内，最好就给顾客发送一些当时没有来得及说清楚或者忘记说的产品或品牌信息，因为顾客的了解程度对他们的最终选择也有着直接的影响。

小李说到的那个已经定了其他品牌产品的顾客，说不定就是因为其他品牌先我们给顾客发了信息的缘故呢。

顾客往往会去多个品牌看产品，不同信息容易混淆，如果你没有给到他比其他品牌更深的印象，后续的沟通效果一定会大打折扣。

顾客之所以会说“没什么印象了，到时再说”，大多就是因为这个。因此，我们要及时把顾客的信息记录下来，诸如小区、户型、购买意向、顾客形象等。

这些信息最好能在顾客微信或电话上添加备注，这样在同顾客沟通时可以随时看到，也能有效保证每次同这位顾客沟通时内容上的一致性，也能给顾客我们是很专业的印象，同时他们对我们的印象也加深了。

顾客会在几个差不多的选择之间犹豫，这也是顾客说“我再考虑考虑”的主要原因。

这时，导购对顾客的重视程度也许就成为了他们做出最终决定的关键因素所在。因此，我们跟踪顾客时，除了上面说的那些内容外，可以发一些顾客了解过同时又很重要的产品价值卖点；还可以发一些效果图，一方面可以强化他们对装修效果的认知，另一方面还可以通过图片给顾客的装修带来一些启发；如果再加上一些装修知识等内容，相信顾客是很喜闻乐见的。

最后，小王又和大家一起提炼了几个重点出来，写在了工作日志里：

1、顾客离开不等于销售结束，我们只是换了一个继续沟通的方式。

2、跟踪不等于邀约，否则面临各个品牌的跟踪，顾客容易感觉到被骚扰。

3、感情沟通很有必要，顾客喜欢同专业而又亲近的销售人员沟通，这是一种关系融洽的表现。

4、有价值的信息，顾客不会嫌多。

5、适度的压力会推动顾客购买，但过大的压力会让顾客逃避。因此，跟踪“度”的把握很重要。

关于发送的内容，大家总结道：

1、可以在一些特殊的日子发送问候信息，比如传统节日（春节、中秋节等）和西方节日（情人节、母亲节等），如果有机会知道顾客的生日，那生日问候一定是必须的。

2、品牌的促销信息和优惠活动信息也要适时适度的发给顾客。

3、某些特殊情况下可以给顾客发送一些关心信息，比如遭遇天气大范围的降温，可以适时发送一条提醒顾客注意添加衣服的信息。

4、在跟踪这件事上，有句话很好，叫“温暖而有节制的关注”。我们要及时传递消息，给顾客留下印象，但又不能过于频繁也不能虎头蛇尾，即使销售已经完成，关心和问候依然存在。

附：成交8大技巧

1、提问式评论客户朋友圈

为什么要是提问式评论呢？

原因很简单：因为如果你直接评论，对方看就看了，但可能没法给你互动。没有互动的机会，你就比较难勾引对方跟你沟通，没法沟通就不太好引导成交。就好像你喜欢一个女孩子，但是那个女孩子不跟你约会，你连约会的机会都没有。你怎么搞定对方？所以互动就是给了你和客户约会的机会，有了约会的机会，就有后续搞定的可能性！

那么提问式评论就好在这里。因为人的大脑啊，只要看到别人提问，就会自动想怎么去回答呢?

这个原理很简单：举个例子：你知道王者荣耀靠哪些方式赚钱吗？

我想你肯定已经想出了几个答案。有人会说靠卖皮肤啊，有人会说靠卖道具，也有人会说靠资本市场。

你有没有留意到？我刚刚问了你一个问题：你知道王者荣耀靠哪些方式赚钱吗?

然后你的大脑就开始自动想答案，自动回答了。这就是人大脑的“问答机制”。这是你大脑的构造本能！

所以当你在你准客户的朋友圈进行用心提问式评论的时候，对方就会不自觉回答你。一旦回答你，就产生了3个神奇的“互动效应”：所以一旦客户回答你，你们之间的身份就发生了奇妙的变化。你不再是推销产品的业务员，而是能跟他互动的、平起平坐的朋友！

一般客户会跟谁互动比较多呢？肯定是朋友对不对。如果你是业务员，你就低他一等，这样营销就很难，踮起脚也够不到。但大家都平起平坐的朋友身份，朋友跟朋友推荐一个东西，对方可能就立马买了。

一旦对方回答你的问题，你就有机会继续互动，从而引到私信里去互动。从而就有机会引导成交！

其实你的评论，对方一定会认真看。因为每个人都会关心别人对自己的评价！（人性秘诀：每个人在内心都渴望3样东西，爱与被爱、认可与被认可、尊重与被尊重。）

一旦对方看你的评论，其实你都不用说自己是做什么的。就会刺激对方再次想起你是卖什么产品的。因为之前你们有过沟通，对方头脑会自动想起来！

所以，你每次评论对方朋友圈，都会让对方想起来这个事情！刺激多了，自然热度就上来了，说不定哪天刚好想买，就找你买了。

虽然你的评论是用心评论，有时候可以评论3行字以上，那么对方自然认为你很用心，没有提到你的产品，但对方潜意识会自动想起来你是卖什么产品的，这就是奇妙的地方。

2、回答客户关心的问题

这个很容易理解：

因为客户有非常多各种各样的问题，希望有人回答她。如果你能回答，客户就会觉得你是专家、你能输出价值、你有她想要的答案。

于是客户就会选择你。

所以你可以通过朋友圈、私人号、微信群、公众号，来做这样的价值输出。

这样的资讯、这样的答案，你可以在网上找到一大把！你借用过来即可。

3、红包激活术

无法否认，每个人都喜欢红包。不管发生什么事，点了红包之后都是很开心的。

那么看到红包就点，现在已经成为了人们的一个习惯、也就是条件反射。所以你看一个社群里，只要有人发红包。无论是百万富翁、千万富翁、亿万富翁，都会去点这个红包。抢红包也是一个喜庆的事情，能抢到代表你运气好啊！

所以你就可以利用这个人性。怎么做？很简单。

就是你趁热打铁清单上的准客户，你在跟进他们的时候，可以偶尔给他们发一个红包，红包不需要太大，1.88元、或者8.88元之类都可以。对方一定会点开，红包名字可以写早上好、中午好、晚上好，之类的问候话语。

那么一旦对方点开了，就会对你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。

也就是说，你接下来就可以趁机跟对方进行互动。因为对方领了你的红包，肯定也会开心的跟你互动，不然不好意思啊！

4、客户回访

成交了客户之后就不管客户了，这可不行！你忘记了一个真谛：成交才是服务客户的开始！而不是结束。

因为成交了一个客户，一个客户把钱付给你了。代表对方有一个梦想要实现啊，比如客户跟你买了你的护肤品，其实背后是客户有一个梦想要实现：客户想要年轻漂亮3-5岁。

那么你不能卖了产品就不管客户了，那你就太傻了。因为90%的利润都在后端啊。

所以接下来，你再给客户推销产品，客户不会考虑信不信任你(因为已经爬过信任大山)，只会考虑需不需要这个产品，只要需要，立刻给你付钱。所以你看为什么你的很多产品，老客户购买的时候都是那么爽快，直接给你钱，非常相信你！

5、问自己一个问题

放心，只要你问，就一定会有答案。

有可能你的答案是：

最近这个客户的妈妈要过生日了，她不知道要买什么礼物送给她妈妈。那么你就可以去网上搜索一些资料，找出一些非常好的礼物方案，私信发给对方。这就是“针对性提供价值”。

对方会非常感动的。也因为你提供的价值，所以会更加信任你。因为价值带来信任，信任带来成交！

那个客户最近生意很差，又不太懂营销，对于这一块很发愁。

那么也许你可以把一些营销方法发给对方，解一解对方的燃眉之急。等等类似这样的，其实有很多你可以采取的行动！

6、跟对方互推3次

记住，是推荐人，不是推荐产品。

因为现在朋友圈信息太多，对方第1次推荐你，可能对方只有30%的好友看到你。所以可以多推荐一次，每个月推荐一次，可以推荐3次。这样就可以让对方朋友圈里，对你感兴趣的好友，都来加你。

7、偶尔跟对方通个电话

前面不是说电话营销用处不大吗？

这里说的是陌生客户的推销电话没有用。

但是你打电话给老客户、或者是转介绍过来的客户、已经熟悉的客户，还是有用的。因为已经有信任在！这是关键。

所以这些准客户，已经跟你沟通挺久了。不是陌生客户，那么打电话过去对方就愿意跟你聊。

当然，有时候纯纯的关心和问候客户的电话也是可以的！

你都不用说你的产品。对方的潜意识会一直出现你是卖什么产品的、我要不要买。

8、给对方送些小礼物

给对方快递小礼物，加上你亲笔签名的“秘密信封”。

注意哦。这其实也是一个非常棒的心锚。因为每个人都喜欢拆礼物！尤其是女人。当有快递到家的时候，总是满怀惊喜的第一时间打开这个快递，充满了期待！

所以你也要充分借用这个人性心理。

跟进客户的时候，有一些重要的客户、一些准客户，你就可以给对方快递礼物。说一个最简单的现象，当你收到别人给你快递的礼物你开心吗？你是不是很开心！

然后每次看到这个礼物，你就会想起是谁给你送的，你就心怀感激。每看一次，你就想起这个人一次。你说这是多么强烈的“心锚”！

还有比这更好的催眠客户的方式吗？

做销售，最主要的是要真诚，只要你不欺骗客户！你的销售路上，也一定会遇到很多的贵人！

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