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“定价”是买卖中的艺术，也是卖家和买家心中的游戏平衡！任何产品和服务，只要价格波动，都会引起整个交易的震动！“前期需求-流量”和“后期切换密钥-详细页面”都是由“价格”直接左右一起进行的！

今天“跨境电商”来了，手把手教你“ebay流量”的“定价方法”！我们从“价格的含义、价格的组成部分、价格的表示、价格的误解、排名参考价格和TP数据建议价格、替代价格、战略价格”等六个点一一分析。在分析今天的“文章”之前，如果你没有看过流量最重要的两个要素“标题、橱窗图”的价格，可以关注本公众号，浏览“希望”、“原创文章”，欢迎喜欢“原创文章”内容的朋友们的关注。

一、定价的重要性

价格是什么，价格是商品货币交换的价值表现！

卖方定价：当卖方价格高于买方预期时，价格将失去与货币等价交换的意义，导致卖方商品滞留！当卖方的价格与买方的期望值相同时，价格达到最优货币互换的意义，卖方商品交换供求平衡！当卖方的价格低于买方的期望值时，价格会阻碍货币的平等交换，使卖方的商品供应大于需求，最终降低买方对商品的实际期望值！

ebay平台收费流量几乎没有接口(因为佣金广告费流量比现在的销售小，我们后期会对ebay的Promoted listings进行文章解说)，所以调整ebay业务的指挥棒只有平台政策导向和“价格”这两个绝对变量！Ebay的产品定价在众多平台中绝对重要！

二、价格的组成部分和价格的展示

在ebay平台上，价格的组成部分有三个：“一口价格、起步价、运费”，这次不先讨论拍卖，而是想用一口的价格模式定价。

1.本土海外仓库产品型号价格：基本是一口价和presiping型号，价格已经包含运费。为什么本土客户最了解当地物流成本。当运费设置得太高时，即使产品没有问题，运费也会太高，从而导致客户的不良体验。运费设置得太低时，客户没有倾向，因为运费设置太低。、、、太低没有意义。所以当一个因素竞争的牌都一样的时候，也就是没有意义的牌。最终，所有统一的人都成为了自由出货者。说free shipping有额外曝光等，可以看到政策中该网站特别强调快速物流和免运费选项。有些是额外的暴露因素

2.中国直发全球产品型号价格：大多数直发价格都是“一口运费”型号，大部分都是赚运费的。有两个原因。第一，外国客户不知道从中国发往本国的物流是多少，所以在结算时判断总价是否划算。也就是说，他们在结算的瞬间发现，这个产品拿到了多少钱，以及为什么付钱的时候会知道。第二，关于这个，如果我截图，就能知道其中的亮点！

List view

gallery view

在gallery view模式下，客户不进入详细信息页面，无法查看产品的所在地和账号、账号等发货信息。因此，戴尔形成了像《gallery view》这样的真实客户购买模式。低价格、高票价等”，搜索页面上有两个列表，一个是10.99美元listing。这就是我们中国直发模式绝大多数定价的规则模式！

三、定价的误区

1、最低价格误解：

非常

多做ebay的朋友们在开发产品和优化产品的时候，永远看重的是价格，总认为把价格放到最低就可以万事大吉，但是，也有很多人在抱怨自己的价格已经是最低价了，但是还是没有销量或者销量不大！其实这就是对ebay真正的规则没有去做研究的结果；ebay的流量中，除了买卖之间的期望价格成交之外，那就是ebay的政策概念了，所以，ebay的政策要求也是决定流量的一个非常大的因素；那么，除过政策之外，是不是低价就一定管用呢？不一定！best match考量的因素居多，当你没有满足众多因素的时候，哪怕你是低价，其实客户通过正常搜索的时候，你的排名其实也是非常落后的，这就要让我们在定价之前要明白当客户在看价格的时候，那些因素其实先于价格哪？当然，本公众号的原创文章中提过前面两个非常重要的因素，有兴趣的朋友可以看看！

2、公司毛利率误区：

相信每个公司都有产品毛利率的要求，有按照天的、按照周的、按照月的！当然，大多数公司是不能低于XX%的毛利率（也有公司是要求不能高于XX%的毛利率的要求，这些是一些资本卖家的做法，会在后面几点中阐述下）；不能低于XX%的毛利率其实在一些情况下是直接绑住了开发或者优化人员市场竞争的手脚，因为大家都知道，毛利率=毛利/销售价*100%，毛利=销售价-物流成本-采购成本-平台佣金-收款成本-退货损耗，很显然的看出来，销售价、平台佣金和收款成本这两个是已知数，物流成本属于半已知数，采购成本和退货损耗属于未知数，这就决定了公司要求的毛利率对于每个公司来说真正的运营成本是不同的，也就是说，各有各的一本账！但是，对于市场来说，竞争的价格是按照客户的期望值来定价的，所以完全按照公司自己的毛利率定价就导致了脱离市场定价，这就导致了很多开发的产品不是产品的问题，而是公司计划经济的问题；

当然，一些资本卖家的不能高于XX%的毛利率也是有误区的，为什么呢，由于这种卖家的整体运营成本比较低，所以为了圈地占据份额，要求公司产品不能高于XX%的定价，举例，买家的期望值是12美金，但是此资本卖家的定价满足不高于XX%的结果是9.99美金，这就直接导致把市场价格拉到了9.99美金，客户最后也会习惯9.99美金，难道这些资本卖家定价为11.5-12.5美金是不可以吗？多赚2美金左右是罪孽吗？当然不是，这是由于这些卖家们公司战略问题，操作层面的人员整体的市场能力较弱，培养成本太高，所以这些资本卖家就用了螺丝钉的管理方法，基础操作层不用动脑，直接执行高层的指令，利用公司资本和资源的优势直接占领市场就可以，当蛋糕做大了，哪怕毛利率低，最终的毛利是不低的，这就是很多做ebay的朋友们最怕的一些卖家，哪怕一个新产品毛利再高，只要被这类卖家发现开始销售，那么直接价格就做到了那种规律不能高于XX%的了，当圈地足够多资本足够大，这种做法就是目前最有效的办法了！

四、排名参考定价和TP数据建议定价

往往引领市场定价权的是目标关键词最好排名的前3名卖家，ebay的规则下，基本上如果搜索结果有50页，那么在正确的关键词下，前2页卖家的销量就已经等于了市场50%的销量了，而排名第1页的前10名卖家就已经占据了前2页50%的销量了；这就导致很多卖家都盯着第1页销售比较好的卖家定价，这个其实也是个方法，但是我觉得排名参考定价可以比较客观分析下，举例如下：

1、terapeak 市场价参考

用精准关键词在TP的帮助下，找到市场已经成交的客户期望价格；

可以设置此关键词产品的目标价格区间，来排除非此价格段产品销售对市场定价干扰，在通过选择刊登价格方式进一步排除干扰，最后选择买家国家等信息来做精确的筛选，应用过滤器后，所调研的产品参考价格其实就是选择TP时间范围内的参考；

2、terapeak 引领定价权卖家分析参考

可以在TP中做了过滤后，通过查看此关键词销售额排名按钮，来分析销售额最前面几位的成交价格区间作为参考；

3、terapeak 竞争对手价格调整数据参考

利用关键词下TP中筛选时间内竞争对手调价幅度和市场买家购买销售额的数据图分析买家期望值的变化和竞争对手应对竞争的优化幅度；

4、排名最优卖家调价周期参考

5、自我竞争定价沙盘模拟分析

市场定价中，每个定价都有自己所要达到的效果，当操作人员做出此定价后，会有某种结果促使他做进一步的改变，那么，这种改变其实都可以在搜索关键词的市场排名中得到验证，这就需要我们操作人员做定价前需要分析市场，看那些竞争对手和自己策略是否一致，然后观察结果，那些竞争对手策略和自己不一样，观察其效果，这样每个分析都可以帮助分析定价后的销量结果；

五、交替式定价

所谓交替定价就是针对可以做变体的listing来讲，当在做变体后，可以选择一个子SKU做引流或者刺激点击的定价，这个子SKU往往是定价比较低，目的是为了提示客户购买的多种选择中价格是有区间可以选择，还有的比较倾向于客户购买习惯中的最低价排序浏览的自由显示举措，不过交替定价的应用非常多，忌讳点就是灰色利用不同类目产品进行配件低价参杂在主体商品选项中，这个是违背ebay规则的；

六、战略定价

很多卖家定价是为了短期内产品有销量有利润，而有的卖家则非短期策略，而是长期战略定价，举例如下：

1、分析目标产品市场是否值得进入；

2、分析目标市场和本公司战略市场是否互补；

3、分析公司供应链对目标产品的帮助；

4、分析目标产品销量是否能带动此产品线后期供应链成本最低化；

5、分析目标产品起初投入资金和后期维护资金收益率；

6、分析目标产品注水定价战术时间线；

7、分析注水定价战术完成此产品线低供应链成本对产品线的整体市场进入效益；

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其实关于定价的方法很多，写以上几点是希望能给大家有所参考和帮助，真正用好定价和品牌溢价是不断修正不断验证的结果，做ebay还是要强调多了解政策会帮助更加大！下篇文章我们将写“手把手教你玩转“ebay流量”之“政策利用”！

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