大金

她大学毕业，通过自己的努力，如愿的进了一家大外资公司，周边同学都羡慕不以；二年后，为了圆自己开家服装店的梦想，她辞去了工作，从导购做起；历时3年，她开出了四家店；她说，能走到今天，很辛苦，但是毅力和运气让她支撑到现在。

她就是来自天津的茜茜。

2010年，我大学毕业以后，进入了一家美资公司，从助理做起，虽然收入还算可观，但是工作重复性非常高，时间长了，就感觉到特别的单调。于是，工作2年后，我就辞职了，计划开一家服装店，那是我儿时的梦想，嘻~

不过自己创业，听着是很美，实际上呢？

找开店地址的经历，就给了我一个下马威。

为找到房租便宜、客流量大的地方，我几乎跑遍了天津城：东到河东区，西到西青区，南到和平区，北到红桥区，我都跑过。早上8点出门，晚上8点回家，就为多看几个地方。为了节省费用，都是挤公交车。最累的时候，我都感觉自己要散架了。

就这样坚持了快两个星期，最终在新兴街附近找到了一个自认为还不错的地点。于是自己的第一家服装小店正式“起航”了。

跟在公司工作相比，个体经营后的生活节奏明显加快。由于店铺在新兴街附近，离家比较远，每天上下班路上时间就要花2个多小时。早晨6点多就起床，晚上晚的时候快12点才到家。为了省钱，没有雇用店员，开始时就只有自己一个人忙前忙后。

这段日子虽然辛苦但也充实，给我带来了不少快乐。

在回家的公交车上，我都会经常拿出小账本算账。账本不是特别专业，但内容很全：不仅有当天销售情况，还有日常开支等情况。哪天卖得好，路上就会特别开心。

经过自己的努力和朋友的帮衬，还加上一点点运气，我的第一家店新兴店经营的比较顺利。然后，在接下来的二年半时间，我又在中山路、滨江道商业街等地连续开出了三家店。

但这个时候开始，我发现店铺的问题源源不断，比如人员的问题，流动性大，销售技能也差，我经常做培训，给员工传递我的一些经验，但总是收效甚微。我开始意识到出问题了。

直到一个偶然的机会，一同进货的周姐的介绍，认识了大金，于是从那时起，我就实行大金说的“跨级面试”原则，把原来由店长面试导购的工作由我自己来做。从选才源头抓起，严格按照定位、潜力原则去做员工的选拔。把“招”“育”“用”“留”四个环节工作做细，然后人员的状况得到了极大的改善。

当客户需求在不断变化，想要跟上客户的脚步，也要不断地学习和积累。所以，我除了跟大金学习交流店铺经营外，还经常看时尚杂志、浏览时尚网站等，也是为了提升自己的品位和对产品质量的鉴别能力。

未来的路怎么走，也还是比较迷茫的，也希望能得到大金和各位同行的指点。

大金建议：从赚钱到做事，向品牌经营过渡！

虽然看起来，目前这样经营“你赚到钱了”，但建议还是要进行服装店的经营模式的转型，需要让服装店走上正轨。

很大一部分店主，即便赚到一部分钱了，但还并不是很懂服装这个行业。可能有人会问，为什么这些人不太懂，但他还能赚钱？我说是运气你们信么？是有那么一部分店主是靠运气在服装行业里混到点钱的，但是一来竞争他就会罩不住了！

所以，这里说走上正轨了，意思是说通过打造出店铺的核心竞争力，然后才会持续赚到钱，挣更大的钱。

1、做好店里的定位，建立一批稳定的忠诚客源。

服装店的定位分为风格与价格定位两个要点。

（1）风格定位：一个店面的风格，不仅是体现在装修上，还体现在店铺的进货风格上。服装的风格与店面装修的风格搭配或者相同相适，整体融合能更大地提高消费者的体验和吸引度。

（2）价格定位：完善的价格定位是稳定消费者购买欲首先要解决的问题。切合实际，符合周围环境，符合消费者消费水平范围内定位的价格才能赢得更多的回头客。

2、店里的货源稳定，有几个稳定的供应商，或者说自己有稳定的拿货渠道。

谋求更高的发展前要谋稳定。路是一步一步走，饭是一口一口吃的，一口吃不成胖子，但胖子绝对是一口一口吃出来的。所以，谋求更高的发展，前提是基础要牢固，货源的稳定是很重要的。全国各地的服装批发市场所供应的服装大部分也是来源于广州，直接在广州拿货能节约一些进货成本。广州服装批发市场，在火车站旁边的站前路、站西路上，主要有白马大厦、天马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主，流花、站西则是中档产品的首选，沙河、十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫，毛衫的批发集中地。包括大金现在做的冬季必不可少的高端货皮草、羊绒大衣、皮衣类，这些都在海宁。其实，关于货源方面，大金在以往的文章中已经分享过很多了。关于皮草类，下次，大金会再细说。

3、人才专业化。

人才是品牌化经营的基础，没有人才支撑，尤其在事业扩张上就难以取得成功。但人才一定要专业化，店长需要具备哪些素质？店员需要掌握哪些知识？就是专业素质和知识。

一名优秀的导购，应该避免犯哪些错误：

（1）不自信，不相信自己

做销售的你一定要对自己有信心，如果你连自己都不相信的话，你拿什么去说服客户让客户相信你呢？

（2）你对自己销售的产品不自信

如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你就不会有足够的底气去跟客户推销你的产品，吞吞吐吐地跟客户介绍你的产品，一看就是心虚，这样的表现客户怎么会买单呢？

（3）没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划

做销售没有计划，没有目标，你就不知道自己进展到哪一步了，你应该以短期、中期、长期的计划来明确“自己想要什么”和“如何达成目标”，这样你才能时刻督促自己，离自己的目标更进一步。

一个缺乏责任心、没有工作激情的导购员可以毫不费力地毁掉一笔生意、得罪一个顾客；反之，一个专业导购则可以让一个原本没有购买欲望的顾客产生消费冲动和消费行为，并留下良好“品牌印象”，进而成为忠诚客户。

4、店铺陈列

首先要注重色彩，从色彩入手，俗话说 "远看色，近看花"，说的便是当人们在远处观察一处景物时，细节元素是看不清的，大体的色彩表现会给人第一感官印象。

同样，当我们远远地在店铺林立、柜台交替的卖场环境中，看到某家店铺或某件服装时，最先映入眼帘的是色彩印象，走近了才能看清店铺的名称，或者服装的花型。

服装陈列要注重色彩搭配首先要对色彩进行分析：

色彩包括三要素：色相、明度、纯度。

色相是用于色彩相貌和彼此间的区别；

明度是不同颜色相比较的明亮程度，如：赤橙黄绿青蓝紫中，黄色明度最高，兰色、紫色则最低：同一颜色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如浅红的明度高于大红，大红又高于深红；

纯度则指色彩的鲜艳程度和颜色中所含彩色成分多少，是颜色的纯粹程度。例如：黄色中掺入一点黑，或其他颜色，黄色的纯度就会降低，颜色略变灰；还有很多，下次就单独写一篇有关服装陈列方面的。

5、经营管理标准化。

要品牌化经营就必须做到标准化经营。所谓连锁专卖，目的就是统一标准，做到连而不乱，锁而不散。所以不仅在门店设计、装潢、陈列等硬件设施要做到标准化，而在制度、文化、管理等软件上也要做到标准化。

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