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来源 | 卖啤酒的咖啡馆

（ID：gh_dcb9a0982049）

作者丨老余

冷启动

决定开民宿是在2017年4月，5月找到房子然后辞职，到11月完成装修拿齐证照开业，用了半年的筹备时间。

这半年期间我写了两篇文章《是的，我要开客栈了》1和2，本打算用这个系列记录开店的心路历程，后来各种忙乱和焦虑，就烂尾了。

开业的11月恰好是一年中最淡的冬季，各家都没什么生意，天气又很冷，冷启动。

我们冷启动的方式比较简单粗暴，就是在阿里内网发了篇帖子，邀请同事们顶帖抢楼来换免费试住。试住用了三周时间，在这段时间听取试住意见，把设施和服务调整到一个我们认为可以收钱的状态，就挂上OTA正式开卖了。

我记得很清楚，我们第一个真正的客人是从大众点评发现我们的两个南京妹子，很文艺，拍照很好看，后来才知道她们是点评的7级大V，日常爱好就是四处体验新的店铺。而携程的第一位客人是个律师妹子，她很喜欢我们家，后来又带着男朋友来住了一次。很感激她们。

淡季虽然漫长，旺季也是来得猝不及防，从3月中旬西湖龙井的采茶季开始，我基本上全身心投入在经营当中。我有每晚睡前翻携程的习惯，扫一遍周边同类型民宿的剩余房量来了解当天整个景区的入住率情况。

大概到了2018年夏天，我逐渐开始发现，比我们店入住率高的已经极少了。即便如此，我们的入住率也并不理想，由此可见整个市场应该比较差。

到现在，刚好经历了这家店的第一个完整年，有几点感受，记录下来给自己做个总结，也和大家分享。

1.民宿的前期一次性投入之大，超出大多数人的想象

也超出了我自己的想象。我在拿到房子之后，看着眼前的两栋楼一个院子，计划做成9间客房，初步估计要花100万+，我爸过来看了一眼，冷冷的跟我说，至少200万+。姜还是老的辣。而我的很多朋友来到这里，以为跟装修自己家的三居室差不多，几十万就够了。

这中间的鸿沟来自于很多看不到的花费，包括杭州的人力成本极高，我们店距离马路边有几十米距离，不能进车，所有建筑材料都需要人力运进运出；包括房子的结构已经许多年了，楼板和墙体都不能用，结构改造和加固成本都很高；包括公共大厅和院子甚至花草的成本，不了解装修行业的基本没法想象。

还有一点是，装修材料的价格每年涨幅很大。前几天，我发现自己那时买过的许多东西，涨了50%，把我吓了一大跳。后来问了几个装修行业的人，才知道这几年装修材料每年都有比较大的涨幅。

亚朵某家店的投资人，说他们预算超标，主要是因为开工后石膏板突然涨了20-30%。这都是影响初始投入的极大又极不可控的因素。

也有一种低成本投入的民宿，就是公寓住宅改造的城市民宿，不动硬装，只做软装，可以比较省钱的实现，但那种模式的问题更多，比如租期短，比如拿不到许可。

像我们这类乡村民宿的大笔一次性投入，钱从哪里来？大体有这样几种：自己出、与朋友合伙、众筹、风投。这些我都考虑过。

合伙。有几个愿意与我合伙的朋友，他们可以只出钱，交给我管理。但我担心万一赔钱了，对不起朋友。合伙人反目的故事也太多，以我情商之低，大约处理不好，放弃。

众筹。是现在许多民宿会采用的方式，好处我就不多说了，拿大伙的钱干自己的事，众筹投资人多样化的背景也可以在各阶段为民宿带来一些资源，这些道理大家都懂。但是我粗略了解了一下运作方式，一方面众筹的资金成本有点高，包括平台抽佣以及提供给众筹投资人的回报，另一方面资料也太麻烦。所以，大概聊了一下也就放弃了。

风投。我也试过，曾经有一个朋友给我介绍了一个有微微意向的人，他提出了几个直击灵魂的拷问诸如：年回报率多少？你的运营思路是怎样的？......看着这几个问题，我盘算了一下大概需要写多少页PPT，加上这种不赚钱的行当到底要怎么画大饼我也实在想不出来，感觉自己还不具备忽悠别人投钱的能力，也放弃了。

因此，作为一个情商低、性子急躁、又怕麻烦的人，最后还是咬咬牙全部拿自己的钱投了，也经历过现金流问题愁到睡不着觉的时候，还好几个朋友还有家里人二话不说搬砖给我应急，度过了几次难关。很感激他们。

2.这是一门回本周期长的生意

说完第一点，相信大多数人已经可以理解这第二点。

百万级的一次性投入，要多久能赚回来呢？有时候会遇到朋友问我，你们家店，应该早就回本了吧？

来，拿出草稿纸，我们来算一笔简单的账，我们家9间房，均价700，一年365天全部满房入住率100%的话，总收入是230万。

成本包括房租、工资、水电煤气、客房物品消耗、食材、渠道佣金等。如果满房，总成本大约是100万。如果入住率50%，总成本是80万。

如果入住率100%，2-3年回本。如果入住率50%，7-8年回本。

是不是很可怕，很艰难？还开吗？

230万，是这家店一年客房收入的天花板。实际入住率能做到多少呢？

继续算账，绝大多数民宿做的是周末和节假日的生意。你以为周末是2天，错，住宿的生意只有周六1个晚上。你以为小长假是3天，错，住宿只有中间2个晚上。

度假出行的人，大多数时候，会住酒店的日子，是当天不用上班，且第二天也不用上班的日子。这种日子占到全年的多少呢？一共是48个周六和22个假日，共70天。这70天共占全年365天的19%。也就是，全年有19%的日子，是比较容易满房的。

前阵子和亚朵的朋友聊天，说起他们开在某商圈的店，周边大公司很多，但离景区比较远，因此主要做的是差旅生意。他说，差旅生意有一个很大的问题，就是工作日生意好，但周末没人，不知道该怎么办。当时我就一乐，我说还好你是5天有生意2天没人，我们景区都是只做周六1天生意的，其余6天都没人，你说怎么办？

回到刚才的数据，据我所知，绝大多数杭州的民宿，周六和节假日这70天的生意都不差，如果该上的OTA都上了，评分也还说得过去，这70天不用太愁。

70天以外的日子，也就是剩下的81%，则非常惨淡。考验经营能力，真正决定全年入住率的，主要取决于这些日子。

我们店在这些非节假日的客源主要来自于：歪果仁、错峰出行的游客、极少量的差旅、极少量的商业拍摄。

整个景区民宿里边，如果靠近市区，差旅的会多一些；如果设计风格受淘宝店喜欢，商业拍摄会多一些；如果境外网站运营得好，歪果仁会多一些。最近我发现，越来越多的年轻人从事时间比较自由的职业，因此他们可以选择错峰出行，是个好事。

卖客房和卖货很不一样的是，卖货你昨天没卖好，但今天卖的好，能把昨天的一起卖掉。但是客房，今天没人住以后永远也补不回来。

因此，围绕着大额的初始投资、极长的回本周期、和明日不再来的入住率，我每天都很焦虑。让我放下焦虑的是有一天，我突然想明白，初始的一次性投入已经是不可逆的了，是沉没成本，围绕这一家店，从今天开始我能够左右的，是未来的现金流。

并且因为都是我自己投的钱，不需要对谁交待，何苦为难自己。从那天起，我的心态放轻松了些，也不再纠结回本周期这个问题。

但我猜大多数人还是非常关心这个问题，尤其是想要开店的人。后来我自己开始计划第二家店的时候，初始投入和回本周期，依然是必须面对的重要问题。

以这一家店为例，现在看来，回本周期是4-5年，前提是不考虑我的个人收入以及初始投资的资金成本，想要赚回我原来上班的工资，根本是mission impossible。所以，民宿真的不是一门好的生意。这个量级的资产投入，可以有许多其他选择。

不过，想来这个行业里还是有不少人赚到了钱，也许选择了比2017年更好的入场时间，也许开在了更合适的位置，也许有极好的设计和包装，也许有更好的流量资源，也许更懂得成本控制，也许更懂得营销......没有容易做的行业，但任何行业都有做得好的人。

然而做得好的店凤毛麟角，这一年里以我观察到的大部分民宿，状况好的不太多。2018是个经营比较艰难的年份，如果提前三年开，会容易许多。

3.客源从哪来，是做生意的生命线

客源，也就是流量。几乎是一切生意的生命线。

现在设计做得好的民宿越来越多，摆在风景如画的山中，没有人去住。因为人家不知道有这么个好地方。

有一次我在莫干山住了一家店，老板不差钱，著名设计师操刀，一栋楼5间房投资1千万，各方面都非常完美。那天整栋楼只有我们一间房，我后来又跟踪观察了这家店一段时间，一直很惨。

这样的店非常多，有些人懂设计，有些人有钱，于是就做出一家店，空着。

民宿的客源主要有：1. 以携程为首的各OTA；2. 内容引导消费的各种民宿平台例如几何民宿；3. 各种分享平台例如微博、抖音、小红书；4. 自有流量，主要是老板带来的流量。

这些客源里，不能放弃的是1，渐渐式微的是2，能抓好3的都活得不错，拥有4的是王者。

我们店的设计在民宿行业是比较一般的，没有办法通过强烈的视觉感受来吸引人，而各种民宿平台的推广卖点，主要靠设计，其次靠故事。我没有什么设计，也不太会讲故事，所以2用的很少，效果寥寥。

各种分享平台也没有花精力，这是未来需要补的功课，唯一一个意外是我们的秋露白这间房在小红书火了，隔三差五有妹子过来打卡。当初这间房的弧形屋顶，因为没有办法装窗帘，不得已做的百叶窗，没想到竟成为卖点。

OTA是最能持续、稳定的带来客源的渠道，也是上述4个方式当中，最容易的渠道，现有的OTA当中，流量最大的依然是携程，且携程上的各种促销工具，也都是比较灵光的。

携程的问题很多，大多数酒店对他都是又爱又恨。比如大多数时候携程比较偏向客人，酒店比较被动。比如会把客人已经取消的订单藏进蓄水池一段时间，不通知酒店，在自己的池子里卖，卖掉了给你发一个更改入住人的通知，如果卖不掉到了取消的deadline才通知你。

顺便说下被携程收了的去哪儿的用户群，是我最不喜欢的，可以归纳为：价格敏感的中老年用户。来自去哪儿的客单价都很低且各种挑剔，嫌贵。如果可以，我希望携程不要把我们家挂到去哪儿卖，可惜做不到。

美团在我开业之初没有挂，因为我那时认为美团用户的客单价比较低，我这个房价不会好卖。后来各种原因还是挂了，上线后出乎意料，美团的客人普遍年轻、有消费力，会选择比较贵的房型，有一段时间的间夜量甚至超过了携程，客单价也基本持平。

但是美团的流量不稳定，时好时坏，有时候连续几周一单都没有，有时候忽然来很多单，也搞不清楚原因，各种促销工具基本失灵，我们也就没有花很多心思，对美团处于佛系接单的状态。另外，我们家的美团订单主要来源是大众点评app，美团app基本没有贡献。

booking原本也没有打算挂，当时有一个朋友在booking工作，他说booking的流量不能小觑，建议我挂上看看效果。那时候我们也不太忙，闲着也是闲着。

booking存在一个比较棘手的问题是，不能代酒店预收款（据说部分地区预收款开始灰度了），因此刚上线的时候给我们带来了不少烦恼，相信许多同行都经历过。

不能预收款导致的问题是客人取消订单是没有任何成本和心理负担的，因此取消率和直接no show的概率比较高，这对于几百间房的大酒店来说影响不大，但我们几间房的影响就很大。因此，我们后来的方法是，接单后主动联系客人预收款，虽然需要一些解释，但理顺了之后也并没有很复杂。

booking带来的客人高质、高客单价，到店后也更容易产生酒水等其他消费，生意这么难做，麻烦一点也值了。并且booking在经营一段时间后，形成了比较好的积累效应，到目前给我们带来的订单量非常稳定且高质。这一点美团就不行，感觉有积累跟没积累差不多。

最后要说的是airbnb，我给airbnb的客人归纳的标签是：年轻、有趣。并且这上面仔细运营一段时间之后也会有一个比较好的积累效应，后来我们连续几期都被评为“超赞房东”，也有房型开始逐步加入airbnb plus，我们来自airbnb的订单也越来越趋于稳定且高质。

4.用心经营，客人看得见。

酒店是一个二次消费率比较低的行业，不过，这一年我们的二次消费率是超出预期的，有的自己来住过之后，又带着朋友、家人、同事来，隔几个月就会来一次。

还有的，第一次来订的房间不是最中意的，于是冲着某间房再来一次。又或者第一次天气不好，或者哪家馆子没有吃到，便会再来一次补上遗憾。推荐朋友来住的就更多了，所以我们自来客（非OTA的客人）的占比一直在30%-50%左右，大部分都是靠口碑传播。

做口碑没有捷径可走，围绕就是产品和服务。民宿就算有再多的故事、再多的情怀，归根结底还是一个提供住宿的场所，让人住得安心、舒服，是绕不开去的底线。

我们非常重视每一个客人，每周都会开一次会，除了看经营数据，就是回顾过去一周客人的反馈如何，哪里有改进的地方。也因为这个，我们店的员工会觉得在这里比之前在其他店都要累，有时候我们客房卫生搞不过来，请其他家的阿姨来帮忙，那些阿姨也会觉得，我们家是比较挑剔的。这没有办法。

还好，我们付出的一切努力，客人都能感受得到。有时客人逛街回来给我们带奶茶和蛋糕，有客人回老家给我们寄来家乡的特产，有些客人已经成为了我们很好的朋友，更多人会把我们推荐给身边要来杭州的朋友，我觉得保持这样的良性循环就好，未来可期。

5.了解商业世界的规则，成为一个生意人

在开店之前，我一直在上班，工作轨迹是中信银行、百度、阿里。这些公司本身都是非常庞大的体系，身在其中其实是被体系保护着的，领一份工资，干一份活，干得不爽了换个地方领工资，对残酷的商业世界并没有多少认知。

加上我从小就没有什么理财观，有多少花多少从来不过脑。我爸从头到尾根本不支持我开店，他说我这个人做生意就是坐等赔钱。

的确，开店后才开始知道什么叫生意，做对了还是做错了，结果全部都要自己承担。于是我开始阅读一些商业书籍，看一些商业分析，感到有趣，有点着迷，且许多知识点，现在或未来都有可能付诸实践。

生意的确不怎么好做，但好在还算有趣，打开了新世界的大门，从我到员工都比较enjoy。加上我心态调整之后，不再那么焦虑于回本周期，更多的把这里当作一个实验田，尝试有意思的各种可能性。

住宿的天花板是很容易达到，那么可以寻找新的盈利点。在保证了客房的体验和入住率之后，我们已经开始了新的尝试。

最后，要感谢老袁无条件的支持和包容，帮我解决难题，尤其是我的低情商带来的各种麻烦，一起学咖啡当陪练。

*本文由卖啤酒的咖啡馆授权i黑马转载。i黑马，让创业者不再孤独。

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