1、如何有效的设定目标？

将“有效的”目标“具体的”写出来；定出完成目标的日期；列出所有达成目标的好处，提供自己追求目标的足够动机；列出达成目标过程中，所会碰到的障碍；写出完成目标所需要的条件；写出完成目标所需要合作的人，组织或团体；写出具体的行动计划，将“有效的”目标“具体的”写出来；根据行动计划进行排期；再次检视你的目标的每个步骤是不是考虑清楚了；以100%的决心“宣誓”与“保证”自己一定会达成；时时预想目标所带来的好处，可以有效地激发更强的行动力量。有时不妨为自己达成目标设定一引进“奖励措施”；将“行动计划”纳入“时间治理”系统中，定期作团队的检视。

2、什么是FORM原则？

F-FAMILY 家庭：住哪里？有自己的房子吗？贷款月付多少？结婚了吗？有几个小孩呀？在哪一个学校读书？在学钢琴吗？舞蹈吗？足球吗？预备送他们出国吗？

O-OCCUPATION职业：怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？预备在这里做一辈子吗？多久能再升级加薪？与同事相处融洽吗？薪水满足吗？老板赏识你吗？有没有想过要拥有自己的事业？

R-RECREATION 娱乐：喜欢运动吗？在哪里玩？下班后平常做何消遣？有足够的假期吗？有自己的车吗？何时换车？哪种车子？喜欢出国旅游吗？如何渡过你的假期？

M-MESSAGE讯息：在他们回答上面的问题时，假如发现他们有某种欲望，需要一些钱财或不同生活等，他们就是你合适的对象。马上进行邀约。

3、如何开展售后服务？

售后服务是从购买手续办完之后就开始了，内容比较广泛，如核查购物数量、品种、使用产品的方法、步骤及注重事项；使用产品的效果；退货、换货须知；健康生活理念的教育；邀请参加活动，分享并感受使用产品的心得、益处，搜寻新的可能；买主生活观念、生活品质方面的引导。

诚挚地、简明地肯定顾客的购买决定是一项明智的选择，记在心里，便于以后再联系解决。

隔一天：也就是售出产品的第二天，应同顾客及时联系并询问他是否使用了该产品。如已经使用，则应以关怀的口吻询问他是如何使用的，有无错误使用，这时适当地称赞和鼓励有助于提高顾客自尊心和成就感。如没有使用，则应弄清楚原因，并针对性地消除他的疑虑，帮其坚定信心。

再隔三天：一般来讲，使用产品后6天左右，有些人已对使用产品产生某种感觉和体验，这时打个电话给他，帮他体验和分析适应期和作用，对顾客心理是一种莫大的安慰。

再隔七天：当面回访，同时可预备带上另一套产品。见面时，应以兴奋、肯定的口吻称赞他，发掘出他使用该产品的变化或感受。当然，无中生有、露骨地奉承不可取，适当、恰到好处的称赞，作为消费者一般能愉快地接受。若状况较佳，可以顺利推出带来的另一套产品。但是问对方时，要问在没吃产品前与吃产品后有没有一点感觉，假如没有，份量稍微增加或调正方法。

4、如何办好家庭聚会？

“家庭聚会”是直销事业中最简单的聚会方式，也属于创业说明会的另一种基本形态，家庭聚会做得好，等于已经迈出组织运作成功的第一步。家庭聚会很重要，就如同组织中的各个点，不同地方的家庭聚会（不同的点）连接成“线”，再由线与线之间连接成“面”；由点到线而后构成整体的“面”才能面面俱到，组织体系的运作才得以运转顺利、发挥力量、激励伙伴达到成功。

要办好一个成功的家庭聚会需要注重以下几点：

（1）在邀请新朋友进来前，切忌用欺骗的手段来邀请，用电话邀请新朋友时，必须注重以诚恳的态度简单地邀约，避免在电话中解释产品、公司、制度、行业。因为一提到产品很多人会想成推销的工作，而十之八九的恐怕被推销，当然也不想当推销员，而直销很多人把它当成老鼠会或骗人的把戏，只要一听到直销就避之惟恐不及，至于公司对方通常会追问是什么样的工作或产品，也会因为电话中讲不清楚而得不到对方参与。诚恳的邀约让对方来了解一个崭新的行业或高科技天然产品，并且告诉他有哪些朋友参加；

（2）准时参加家庭聚会；集会前要先按排主讲人、主持人、见证的伙伴；

（3）主讲人通常以较资深上级担任，而主持人最好是屋主；

（4）座位安排需要留意，主持人、主讲人的位置面朝大门方向，这样比较适当；

（5）家里的灯光不可太暗或是小孩跑来跑去、宠物、移动电话、呼叫器等会造成干扰的因素要排除，才能够专心；

（6）千万不要中途离席或接电话、上厕所等，应该尊重讲师、尊重会场；

（7）作笔记、录音等好习惯；

（8）按时进行，不必等迟到的人，也不要提没来的伙伴；

（9）在客厅明显处可摆放一些产品；

（10）在进行之中，每位伙伴一杯茶水即可；不必又是糖果、饼干、水果等（可在聚会完毕拿出来招待）。若是做产品示范或解说时，可请新伙伴也示范、操作看看；若是食品或饮水机方面的产品更可当场食用、饮用；

（11）进行过程中不要插嘴、打断别人的讲话（有问题可会后再提出）；

（12）家里要有周转货（少许存货），或许有伙伴会后要购买；

（13）可多请几位伙伴分享产品心得、事业经营的经验，以带动现场气氛；

（14）会前不必发资料（辅销资料），可于结束时再借或送给新朋友；

（15）整个过程尽量以轻松的心情、温馨的气氛进行，但千万不要成为辩论会；（16）会后应与新朋友约定下次集会时间；

（17）在会后可以引导新朋友发问，但是不要抢着回答问题，一律留给主讲者回答，让自己有机会学习主讲者回答问题的方法；

（18）会后讨论不要离开主题，尤其是不谈政治、不谈宗教、不谈其它公司是非；

（19）会后不要问新朋友要不要加入或要不要买，你要问他做优惠顾客还是业务员；

（20）会后再次电话追踪，对于已签名者更要马上安排下一步跟进工作，会后新朋友走了以后，跟主讲者坐下检讨这一次联欢会的缺失，当场改进，争取使下一次聚会更加完美。

5、如何开发生疏市场？

（1）接触前的预备与注重事项：

保持亲切的笑脸和良好的形象；以交朋友的心态结识对方，拉近彼此距离；勇于推荐自己，让人觉得你值得信赖；言之有物，言之有理，让对方产生爱好；注重观察，了解其需求，寻求切入点。

（2）切入动作的技巧运用：

谈健康；谈事业；同理心；因势利导；分享；若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他“有一个白手起家的机会，你想不想了解？”。

（3）接触完毕后的动作：

互相留下名片，为下一次铺路，并告诉他您很兴奋熟悉他；对于有戒心的生疏朋友，动用没印公司的名片或手抄，较不会被误会，以为你只是在推销产品；对于较无戒心的生疏朋友，运用印有公司和产品的名片，加强其印

象或引起好奇心；事后要再记下其特点、时间、地点、讨论内容，分列出A、B、C等级，下次再主动邀约。保持联络，初步无法切入，2~3天后再以电话联络加深对方印象；用聊天方式拉近距离，关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的。

（4）注重事项：

避重就轻，不要急着谈产品、价钱；避免防卫心，不要太早现露推荐的意图；要分类分辨他到底是消费者还是经营者；要有所选择，形象好、态度好的生疏人，成功率较高。

6、如何巧妙地与别人交谈？

当你与别人交谈时，请选择他们最感爱好的话题。他们最感爱好的话题就是他们自己。这是顺应人性的选择。从今天起，把这几个词从你的脑海中剔除去——“我，我自己，我的”，而要学会用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——这个词就是“您”。例如，“这是为您做的”，“假如您这样做，您会从中得到好处”，“我希望能够给您带来欢乐和幸福”等等。的确，这是一件很难做的事情，而且需要不断的练习，但只要你付出实践，最终会感到这样做的意义。另外，利用人们关心自己这一特点，让他们谈论自己，你会发现，人们热衷于谈论自己胜过任何话题。假如你能巧妙地引导人们谈论自己，他们就会非常喜欢你。请记住这样一个事实：你是否对谈话感爱好并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感爱好。因此，当你与别人谈话时，请谈论对方，并且巧妙地引导对方谈论自己，你就可以成为一名很受欢迎的谈话伙伴，这一技巧是极为实用有效的，是我们与别人建立良好人际关系的开端。

7、如何巧妙地聆听别人？

聆听时，注视说话人。对方假如值得你聆听，你就应该去注视他，用你虔诚的目光让他感知你的虔诚，赢得他的赞许，获得他的信任。注视对方的技巧，是用目光看着对方的双眉间，这样，可以避免不好意思。靠近说话者，身体前倾，一定要让人感觉到你对他所说的内容的渴求，不愿漏掉任何一个字。让说话者觉得你在聚精会神、专心致志地听。与人交谈时，千万不要大大咧咧，摆出一付无所谓的样子。无论你多么渴望一个新的话题，多么想发表自己的见解，都不要去打断说话者的话题，你要默默地将想说的话记在心中，直到他自己结束为止，才能发表自己的见解。提问一定要巧妙，恰到好处，切忌盲目或过多的提问，在答应的情况下，精炼、简短的提问会使说话者知道你在认真地仔细地听。如：“后来怎么样了？”“您的结论是……”，请记住，提问题也是一种较高形式的奉承。请努力做一名生活中的好听众吧。

8、如何巧妙地说服别人？

当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，你以另一种方式去说有利于你自己的事情时，确可以大大消除这种怀疑。这一良好的方式就是：不直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场。例如：假如有人问你，这产品质量是否过关。你可以这样回答：“我的邻居已经用了3、4年了，仍然好好的。”事实上，是你的邻居为你有效地回答了这个问题，尽管你的邻居并不在旁边。这样，跟你谈话的人就会获得比你直接回答更加深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他们这一边看待和分析问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。

9、如何巧妙地批评别人？

在批评别人时，必须在单独相处时提出，不要放声大叫，不要把门打开，不要被更多的人听见，要给对方留点面子。批评别人前，必须略微地给对方一点赞扬，或说点恭维的话，在创造一个和谐的气氛后，再展开批评，也就是先礼后宾。如：“我知道，你在工作中一直很努力、很积极、这很好。但是，有件事情你做得让我很难理解，您能给我具体解释一下吗？“像这样，当对方陈述完自己的看法后，你就可以向他发表自己的批评意见。在批评别人时，要对事不对人，要批评别人

10、如何与人沟通？

没有良好的人际关系，就不可能取得真正的成功。如何与人沟通呢？一般来说，要坚持四大原则：一是80/20法则，即20%问问题，80%倾听、学会听话；二是勿打断他人讲话；三是勿指出他人错误；四是勿猜测对方心意。

人们最常见的沟通困难是不懂得停口，让对方有足够的时间发言。你应该把注重力集中在对方的爱好和需求上面。把大部分时间用于听而不是说。当你养成这个习惯时，可使你成为善于与人沟通的人。沟通时要使对方从容不迫，建立融洽的关系；让对方知道你想听他的意见；对他说的话表示出爱好，集中精神理解对方的话，并做出积极的反馈；提问题时，应用鼓励对方的语气或中性语气说话；与别人谈话时一定要专心，尽力排除干扰因素；你的目标不仅是要听明白他说话的内容，而且要让他确信你尊重他和他所说的话；假如我们对别人有强烈的爱心设身处地为别人着想，就一定会产生感情共鸣；注重：在生气的时候不要与人交谈；批评别人与争论都会令对方步步为营防守，关闭了沟通的大门，假如你必须提出不同观点或纠正别人的话，你要尽可能把话说得得当一些，要尽量做到对事不对人；回答问题要干脆，然后加以解释；每次提问之前，先说明一些情况，让对方知道来龙去脉和你提这个问题的用意，这样效果会更好得多；沟通要说到点子上，一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释；所谈事情的大小要表达清楚；重复重点，把观点说清楚；要尽量得到对方的回应，如发现对方有异议，要问清他的观点。

11、为什么要从兼职开始做，专职不是赚得比较快吗？

某个人可以用某种方式成功，并不是代表每个人都可以用这种方式成功。对于多数人来说，能力都是比较普通的。假如一加入直销就专职，则很有可能因为适应不良，或认知不够，无法在萌芽期时，赚到应有的生活费用，所以马上面临向亲友借贷，或生活品质降低等现象。不要说亲友会感觉“怎么不做直销还好，做了直销，反而越做越穷。”连自己都会陷入怀疑和矛盾之中。所以，为了安全起见，由兼职开始，而非专职开始。从专职开始那需要首先具备一些条件，在心态上，不要认为这是个比以前轻松好混的行业。相反的，他要辛劳了许多。在能力上，一个专职的直销商，必须明白如何做好自己的时间治理、财务治理、作业治理、必须具备的直销方法、技巧等，都要熟练到一种直觉反应，随时可以“秀”出来的地步。在形象上，在人际关系上……在种种的层面中，一个专职直销商都需要深思熟虑地做过决策，最好的方式，应与上级专职直销商好好讨论专职的影响层面才不致有所疏失。说得实在一点，假如直销一开始第一个月没有什么组织网就可以赚三五万的话，那么，第二个月，第三个月……成长下去，因为倍增原理，这样全世界的钱恐怕都被你赚光了。做直销兴奋是很好的，失去理智则是要不得的。想要专职还需评估自身条件是否已经具备来定。

12、为什么要不断地跟进下级，像是有求于人？

当初推荐某个朋友成为我们的下级的目的是因为我们自己想成功，也希望我们的朋友一起成功。既然如此，我们就要了解，人类是有惰性的，推荐了下级，但却不跟进，没有告诉他公司的讯息、产品的新知、自己的成长和组织的近况，那么等于阻隔了他

学习成长的契机。想想看，假如当初你的上级不跟进你，你现在会怎么样？绝大部分的直销人，都是因为上级的跟进，一步一步地成长、成功，很少有人“天赋异禀”，初次接触到直销，就自己学习、成长、一飞冲天的。当我们跟进下级时，绝对不是在求下级，而是知道下级需要我们，因为直销这一条路上我们比他熟悉，所以我们有告知的义务。这就似乎一个老师在教授他的学生时，心中绝不会有“求”他们了解，“求”他们学习的感觉，老师只会“希望”他们每个人，都能成大器，做栋梁。跟进是困难的工作，但坦白地讲，困难地工作通常报酬丰硕。在直销事业中做任何事情，在心理影响上有一半以上都是在影响自己，另外的部分才是实质的影响别人。跟进下级，我认为最大的意义，就是在跟进自己。当我们将公司的状况、组织的发展等等令人振奋的消息告诉下级、跟进下级时，能够更加坚定我们的信念。只要我们自己“不死”，自己的组织网路便布满生气。这是跟进下级的最大功效。

13、为什么要购进一些周转货，不是不用投资吗？

你当然可以不要周转货，在不违反公司营运章程之下，直销商有权选择自己的经营方式。但是，我通常会建议新进的伙伴，假如条件答应，应该有一些产品以供运用。因为我们知道，在任何时间、任何地点、任何人，我们都有可能有机会将产品销售给他，假如身边没有些备用的产品，到了真正有机会销售时，难免要动挪西凑，到处借货，对于一个直销商而言，不但增加自己作业的困扰，而且时间也浪费掉了，对你的顾客而言，也没有办法享受“及时”的服务，这并不是良好的作业程序。其实，自己不进一点货在手上，将会有一个大问题发生，那就是以后自己的下级也会如此复制。你假如手边没有货，只靠向上级或旁级调货，或临时向公司订货，那么理所当然地，你的下级组织网中，大概都是这种类型的经销商，所以，这种组织网的力量都消耗在调货、换货、还货、退货的作业上，其中假如还牵涉到账目一时登记错误或者货款弄不清楚，那么就更麻烦。我能够理解初踏入直销领域的新人心理，总以为不要投资任何钱，有需要时，再来定订货，这当然是十分安稳的做法，但是安稳并不代表方便、简单，因为它潜在的不良影响是蛮大的。假如是碍于直销商个人的经济状况不佳，这么做当然无可厚非，但是对于大部分有能力购进少许周转货的朋友而言，那就不应该如此做了。万一假如真的销售不了，公司更有买回或换货的制度，根本没有什么负担。所以说，周转货不是直销商的必要条件，但是要拓展直销，周转货是应有的概念。

14、为什么直销商要有业绩压力，那和推销员不是一样吗？

一般人以为直销是“分享”的事业，那当然可以或甚至应该做得轻松而没有任何压力，事实上，直销是有阶段性的区别，对于刚刚加入者而言，将自己使用的好产品销售给他人，其出发点多是自发性的“分享”，但是当自己成长到希望能在直销事业上能有利益上的收获时，那么直销也是一种商业行为、贩售方式，无法不以业绩做为考核标准。直销不是一个能躺着致富的事业，也不是一个毫不努力就可以有收获的生意，它是一个自己付出多少，收获就有多少的事业，但是自己付出多少如何衡量呢？自己的努力汗水，挫折考验等都是很难量化的，只有业绩可以明白地显示自己应该收获多少。我认为直销商和推销员在销售产品时，并没有什么两样，卖出产品，得到报酬，这是再正常不过的事了。假如魔术只是拿来在秀场上用“说明”的，而毫不实际操作，并且演出成功，那么根本就是个骗局，也就是说，我们谈了半天直销，假如不实际操作，并且成功地产生实质的业绩，那么直销根本就是个骗局。有些人参加直销，并不一定以赚钱为出发点，所以在谈到业绩压力时，经常会有“不是谈爱、学习与成长吗？怎么会有业绩的压力呢？”直销公司、直销商，都是建立在商业行为之下的个体，只要是营利事业，就要谈到业绩与利润。任何公司也不例外，每位加入的直销商，可以因为自己不同的销售业绩，而得到应得的奖金。而在销售形态上，采取很多人性化的销售方式，所以会感到格外的温馨、满足，但并不是代表我们就该不食人间烟火，毫无责任业绩。

15、为什么要参加会议？那不是浪费时间吗？

直销的收入没有上限，学习也没有上限，不同的阶段有不同的需求，参加会议不是浪费时间，而是珍惜时间。直销的会议能够将直销前辈们的成功经验，无私地传递给刚踏入直销这个领域的朋友，使他们少走一些冤枉路，能够正确、顺畅地在直销路上成长。参加直销会议好处很多，在这里，可以学习、成长、联络感情、凝聚向心力，而且可以得到完全的双向沟通；当直销伙伴们在外面碰到挫败或江郎才尽时，这里更是个疗伤、充电的好地方。无私的分享、感人的心路历程，很轻易让新朋友愿意再来研究、了解，究竟在这种良好的环境下，对我们会有积极正面的回馈。经常参加会议的人，一定在观念、态度、技巧上比不常参加会议的人来得好，而且邀约、推荐新朋友成功的机会也非凡高，所以参加会议很重要。但同时也要注重，参加过多的会议则不必要。有些直销商伙伴沉溺于会议的舒适空间中，留连忘返，因为会议里有熟悉的伙伴、有掌声、有赞美等等，但要小心会削弱你的行动力。参加会议最终的目的就是要去行动，直销是个实践的事业，有行动才会有业绩，有业绩才会带来更大的动力，如此良性的循环，才能发挥会议的功用。

16、为什么一定要用ABC法则？我的A不见得比我强？

人类自古以来就有会害怕的天性，而初做直销，开始时最难克服的是害怕被拒绝。运用ABC法则，可以将被拒绝的挫折感减轻到最低程度，因为假如新朋友拒绝了这样的事业或产品，身为B的我们。自然地会觉得是因为A讲得不够好，在心灵深层之处，自己会比较愿意去面对，承受这种事实，并愿意继续邀约新对象，了解沟通。另一方面A也可以在失败后，马上与你检讨今天的心得，不管是好是坏，至少一定可以在实战中进步成长，这将会是最大的收获。经常有新直销商觉得ABC法则简直是狗屁不通，我的A一直都不如我，沟通失败的次数也很多，与其让他搞砸，不如我自己来。这是个有问题的结论。因为一位新直销商B，邀约一位新朋友C，共同面对一个有经验的直销商A时，通常影响成败的要害，不是这位A，而是这位新直销B，很可能是因为他的基本功夫没有学好，譬如不当的邀约，地点、时间不对，没有事先预告让A了解C的状况，或者洽谈中不时插嘴、补话……，以至于同一场沟通中，A要面对一位新朋友，一位专门放炮的下级

，这位A就算有通天遁地地本事，恐怕也要成炮灰。更倒霉的是失败之后，这位可爱的下级B，还要兴师问罪的清算上级。最后弄得大家不欢而散。其实ABC法则没错，可能只是技巧没有把握好，就弄巧成拙了，互相合作是需要琢磨耐性的，何妨再试试吧！

17、为什么自己要使用产品？

直销商假如对自己公司的产品都不使用，那么对产品怎们会有信心？没有信心，怎么会有忠诚度？没有忠诚度，怎么会有坚实的组织网？没有坚实的组织网，怎么会赚到钱？有一些直销人，一直以为直销和推销一样，只要靠话术和技巧，将产品推而销之，就可以赚到钱。事实上，直销商是用自己的信心和人格在做销售，其起始条件之一，是他必须对产品有绝对的信心，而既然自己销售这种好产品，那么根本就不可能不用自己公司的产品，其理甚明。我没有看过自己不用公司产品，而可以做得很成功的直销商。这么说吧，假如自己不用公司的洗衣精、沐浴精等日常用品，而有一天下级来到家里，有机会上洗手间，看到一大堆广告产品，而非自己公司的产品，此时，下级大概会觉得受骗了，以前说得多好多妙，根本就是鬼话连篇，不但个人品格、诚信会受到质疑，而且下级也可以理所当然地不用产品（只做推销），如此发展“有够烂”的组织网，后果如何是可以想像得到的。

18、我们的直销组织为什么不做两家，反正产品不相冲突吗？

我们无法约束直销商该做什么，不该做什么，因为每个人都是独立的经营者。只是，我要奉劝你，假如直销经验不够成熟，同时做两家直销公司，并不是一件好事，因为所谓的直销市场，除了消费市场外，还包括了直销商的组织系统，虽然不同的产品可以一起销售给我们的顾客，可是在发展组织时，却很轻易发生处处制肘的现象。我们不轻易同时在甲、乙二家公司中将组织做得很大，又不致影响其原有的组织发展，其中有一个很大的因素是，在甲公司中的下级组织，假如发现上级竟然同时从事乙公司，则张三便有“为什么我不可以做丙公司？”的想法，李四便有“为什么我不可以做丁公司？”的想法，极易引起骨牌效应，其结果是组织开始鸡飞狗跳，跳槽抢线……最后终于土崩瓦解。任何事情在做之前，我们都的问问“为什么要这样做？”为什么要同时经营两家直销公司？大概是认为可以以一个行销系统赚两种不同架构的钱，一鱼两吃或一鱼多吃，所以值得尝试，事实上，假如只是为了赚多一点钱，那么做两家直销公司，绝对是不划算的。因为直销是个需要深耕、生根的事业，假如这里打拼一下，那里努力一点，则什么都将得不到。成功之道是将我们的力量集中于一点，专心地做下去。这就好象用一根铁钉穿透木块，用一个放大镜聚焦，烧穿铁皮……是的，将我们所有的力量集中而用，就可以成功。假如我们不时地变换直销公司，或者同时做两家直销公司，只会分散我们的力量，而致一事无成。　

19、归零和不归零的制度有什么不同？

不同的直销公司，在奖金拨放制度上不尽相同，在业绩奖金部分，大致有归零和不归零两种。举例说明：张三的直销公司业绩奖金部分，按每月业绩不同，而有不同的拨放级数：5%、10%、15%、20%，这种即为归零的公司；但是李四的公司，直销商每个月的业绩可以累计（或数个月滑动计算），只要业绩累计达到，就可以有最高的20%业绩奖金。这种即为不归零的公司。其实并没有什么不同，例如张三虽然只是拿到15%，但其上级会因此得到5%的差额奖金，对于张三的小组业绩而言，公司还要实质拨出20%出来。在李四的公司，李四因为持续地销售（或消费），总有一天，可以累计到20%，但当累计到20%时李四的上级就没有差额奖金可领了。这使得归零公司的中坚领袖，有很大部分的奖金是因为“差额奖金”的关系而来，而不归零的公司，则可能有比较大的比重来自于“领导奖金”。这并没有什么好坏之分，因为每个人都会是别人的上级，也会是别人的下级，只要遵循同一游戏规则，就是公平。这两种制度的算法，在往后直销人暴增，接触频繁的情形下，将会不断地被人提及。其实，这是两种制度理念出发点不一样。归零的公司较为保护经营者初期的利润，而不归零则较为照顾消费者，因为消费者可以因为长期使用，越用越便宜，享受一定的折扣。直销商是公司的消费者，也是经营者，很难解析其中的利弊，因为对消费者有利时，通常对于经营利益较为不利，对经营者有利时，则对于消费者则相对不利，所以就利益分配而言，对于未设定身份立场的直销商，是无法判定何者较有利的。在教育练习上也不一样，归零的公司，初阶直销商平均要比不归零公司的直销商战斗力强，因为归零15%的张三和不归零15%的李四，李四可能是纯消费者累积上来，并不了解直销，张三则是每月挑战业绩，当然能力有。不过不归零的公司较易吸引想兼职的人加入，因为不必每月承受太多压力。至于归零、不归零何者轻易造成砸钱囤货现象，制度根本就不是主因。通常会不会砸钱囤货，是因为人为的关系，（上级唆使，下级想歪），历史告诉我们，绝大部分公司，都会有这些记录。

20、直销市场会不会饱和？

直销市场不会饱和，只会成熟。不成熟的市场中，布满了机会，也拥有宽广的空间可以发挥，但是相对地因为稚嫩青涩，其失败的机会也相对提高。而在成熟的市场中，它已广为人知，但行动者却很少，所以，对于想真正投入者反而是件好事，这时候公司的产品、教育练习、组织，都已有成熟而且成功的模式可资学习，而且应该会有经验丰富、能力优异的上级群协助，只要努力投入，我相信会有很好的成绩才是。有人认为市场会饱和，那只是一种划地自限，杞人忧天的推脱之词，一个人只要自己的企图心不要饱和，

学习心态不要饱和，就永远不会有市场饱和这种问题，相对地，假如一个人自己知识饱和了，胸襟气度饱和了，那么也当然有市场饱和的情形。因为生活态度的饱和，本来就是一条死胡同，到哪里都一样布满了问题。

21、上级不协助我，怎么成功？

回答这个问题之前，应该问：“为什么上级不协助我？”直销组织成功与否，完全决定在是否与上级互相合做，因为任何上级都知道，只有下级成功，上级才会成功，帮助下级成长、成功，几乎是每一个当上级的责任。正常状况下，照理而言，上级没有不协助下级直销商的，假如有这种不合常理的情形，那么原因不外乎有三个：一是上级失败。这种情形，只要循线而上，很轻易找到愿意协助配合的上级辅导。二是下级有问题。不是上级不协助，而是下级配合度不够，例如下级自创运作模式，不被上级接受，这要上级如何协助？三是上下级联系、沟通不良。新进的伙伴比较轻易因为“不好意思”麻烦上级，所以经常将寻求支援的渴望“憋在心里口难开”。只要彼此跟进的工作做好，这是很轻易协调、解决的。假如不是这三个原因，那么上级怎么会不协助你呢？假如是这三个原因，那么解决后，上级怎么会不协助你呢？协助下级，是一件很重要的事情，但收放之间，如何做好损益平衡，就是个学问。“上级不协助”？那要看你的现况，是否值得协助。不该协助而不协助，那是个有聪明的上级，该协助就协助那也是个优秀的上级。假如你没有这种上级，那么往上找，假如都找不到，那只好自己当“上级”，每人头上一片天，也许可以发展出一个惊人的组织……当然，它的前提是自己的本质，学习能力的提升与企图。

22、下级不听话，怎么辅导？

很多人把下级当成是自己的财产。事实上，下级是人，不是物质，哪能够捏圆搓扁的，尤其直销商并不是一件非常困难的工作，难免会有自己的想法、作法出现，这有什么好希奇的？下级不听话，应该当成常态，而且是自己应有的心理建设。在考虑与他如何配合时，应有求同存异的双赢心态，而不应有“顺我者昌，逆我者亡”的情绪性做法。对于自认很有一套，作风强势的下级，一向低调处理，他爱怎样，就怎样。假如他成功了，那么我们也当然成功，假如他失败了，我们再跟进，此时的建议，其功效比平时要强大十倍。至于下级若是没有什么优势条件，却又不愿意接受组织的协助，那么，也不必花太多力气、时间去辅导，因为不值得，情愿将那份力气、时间去开拓新线或者更有希望的下级。等到有一天他发现需要协助时，再去协助他。

23、为什么要复制？

投入一个新的领域，追求成功通常需要经过长时间的摸索、调适，才能明白其中窍门，进而有所成就。直销之所以能在短期之内致富成功，最要紧的就是它不必经过这种盲目摸索期，只要以短短数个月时间学习投入，以上级组织教育的方法，“复制”下去就可以成功。因为上级教我们的方法，绝对是轻易而且有效的，上级不害我们，只有我们成功，上级才会成功，既然如此，我们何苦要自己毫无头绪地乱闯乱撞，做一些不一定会成功的事？假如能依照一套很多人都因此而成功的模式去做，其成功的几率一定比我们自创的方法高出很多，透过复制，我们的力量才会完全集中，而不致南辕北辙，各弹各的调。复制的好处很多，在合作时，对内而言，我们可以因此落实倍增的优点，即不管在哪里的下级，都有和我们一样的友线支援、带动。对外而言，我们可以展现是一个有力的合作团体。对于新朋友、新伙伴而言，他们对“会成功‘的团队一定感爱好。复制是轻易的，只要你相信它，它就会带给你无限的成功。能够跟随成功者的脚步，将简单的动作不断重复的做，是最具力量的团体，成功可以分享，挫败可以分散，这就是直销成功的最大秘诀。

24、何必辛劳地建立组织，我们到其他直销公司去挖角，不是快多了吗？

几乎所有的人接触过直销一阵子后，都会有这个问题产生，或者是因为自己的想法，或者是因为组织开拓时碰上其他直销公司的直销商，不论如何，假如我们要以“挖角”作为组织扩张的方式，则需要面对几个问题：一是对象假如是值得挖角的，则势必有其可取、强悍之处，这种对象，若要从对抗，而沟通，而了解，而接受，其转换过程，恐怕不轻易，须投入的各种成本都不见得比照顾一位新朋友成功来得轻易。二是怎么来，怎么去。这种类型朋友若能简单地依附过来，那么，我们也不必寄希望他能长久地待在我们的组织之中，这和我们直销理念不同。三是因为他有其他直销公司经验，会不会在运作上互相牵扯，甚至影响到其他的下级，这都是我们该考虑的。基于这几点，不赞成特意地去找“直销玄人”，但若自然发生，则也不必刻意避免。

25、如何保持兴奋度？

对于一个惯于销售成功的直销人来说，失去兴奋度就像军人失去了他的枪一般的懊恼。但是因为人的情绪是高低起伏的，所以如何克服自己的低潮，或帮助下级度过低潮是个很重要的事了。参加会议，尤其是大型的表扬会议，因为会场的能量极大，可以在受奖者身上看到遭遇足够挫折后的成功，也可以在欢笑、泪水中温习失去的感觉。最重要的是在很多下级、旁级、上级的场合中，我们即使不兴奋，也很轻易得到欢乐、安慰，这是兴奋的基本要素。不管怎样，对于没有兴奋度的人，有三个建议：第一是参加会议，第二是参加会议，第三还是参加会议。

26、有其他的直销商杀价、抢线怎么办？

假如纯粹只是为了解决问题，那么它的答案很简单，有关杀价出售产品的部分，只要这位直销商愿意，在不违反营运章程的状况下，售价如何，我们无法约束。至于抢线，报备公司处理，一切自有相关规定可供解决。但解决问题并不是一个终点。杀价、抢线可能是另一个问题的起点，我们的教育练习做得并不彻底，甚至有了漏洞，这实在是个非常严重的问题。任何产业都有它的市场环境。在直销中，市场环境是直销商共同营造而成的。假如在一个有优良秩序的环境中，每个人都可以循规蹈矩的经营，但是假如在一个劣质环境中，大家都得靠投机取巧来取得成功，那很轻易将我们的力气浪费在不适当的方法、对象上，这只会造成恶性竞争，恶性循环，最后因为劣币驱逐良币的关系，公司缺乏正确经营心态的直销商，充斥着使用手段恶劣的经营者，这种公司还能继续经营下去吗？为了防止这种事情出现，最好就是赶紧和对方的高阶上级沟通，告知真相，并且对他提出忠告，假如还不能有效遏止这种状况，那么所有的人应该拒绝协助他，而且做好适当的隔离，因为这种直销商即使侥幸有些收获，也是短暂的、浅薄的，是不值得效仿的。

27、为什么不借钱给下级？

借钱给下级，是一种不好拒绝，但却要拒绝的苦差事，这种事迟早会在直

销生涯上发生，如何因应，结果并不重要，重要的是原因和过程。虽然直销的奖金制度结构，很像传统的代理商、批发商、零售商、消费者的关系，但是，就深一层的意义而言，每一个直销商在实际运作上，都是独立自主的，所以“上级、下级”的关系，并非如传统事业中“上游、下游”的关系，而且下级很有可能比上级做得更好。所以说，在结构上，不能完全以传统事业的关系或形态相类比，对于金钱的处理态度上，自然也不能以传统生意眼光来看。不要借钱给下级，因为下级人数众多，借了这个，不借那个，总有穿帮的时候，一穿帮，他们到底怎么想？绝大部分没借到钱的人会说上级偏心，有差别待遇，借到钱的人心理却以为“上级只是为了拿奖金，借我钱是理所当然的，小钱钓大钱，有什么不好？”这岂不是一件很令人痛心的事吗？通常正常经营的直销组织，不该有金钱的瓜葛纠缠，因为所有有关钱的分配，都清楚、明白地写在奖金拨放制度上，没有非凡的因素，或突发状况，和下级产生金钱纠纷，是直销大忌之一。

28、具有影响力的下级跳槽怎么办？

假如下级跳槽，他的影响力对组织又极具杀伤性，此时状况因人而异，并不能一概而论。会跳槽又对组织产生影响的人，一般而言，对公司的背景、产品、制度，都会肯定、投入过，为什么会有这种一百八十度转变呢？而在转变的时候，上级竟然没有发觉、注重，其真正的原因是否和组织中的“人和”有关系？问题的答案，足以让我们了解事件的来龙去脉，也才能对症下药。在因应对策上，最要紧的当然不是抱怨有所伤害，有所损失，而是赶紧避免伤害扩大，损失增加。此时应邀集其他领袖，在最短的时间内，了解组织中的成员到底有哪些人受到负面影响，原因为何？然后分别沟通、辅导。对于还不明究理的下级，不必传播这类讯息，因为这种“口碑”只有不良影响，而且会以讹传讹，不应宣扬。但我们也不宜粉饰太平，假如下级从另外管道听到这种消息，我们不应隐讳，但需沟通。

29、对方说“我没有钱”怎么办？

我问你一个问题你不会生气吧？你天天刷牙吗？洗脸吗？洗澡吗？（当然要）那你用不用牙膏、洗面奶、沐浴露……？是不是都要用钱来买？今天，我给你介绍的产品不光是效果一流，重要的是浓缩的，省掉包装费，使用周期长，长期使用还会省钱。就是因为这样，我才介绍给你的（正是因为没钱，才更应该使用效果好的产品。因为，效果好的也就是相当于最省钱的。）并且可以问他，那你一定想赚钱吧？可以来了解一下呀，万一让你赚到了，你不就有钱了。

30、对方说“我没有爱好”怎么办？

您会这么说，说明您仍对直销事业有所误解，认为是推销的工作、利用人赚钱、小生意……因此请您深入了解后，再看看是否更有爱好？做直销是有许多乐趣的。譬如……（应该先根据FORM法则找到他的爱好，然后举一些从事直销的乐趣。）就像看棒球一样，假如不了解棒球活动的规则及玩法，我们也不会产生爱好，因此当你真正了解直销，您也会有爱好的。另外，难道您天天上班，也是为了您的爱好吗？

31、对方说“我没有口才”怎么办？

您认为做直销需要很好的口才吗。您看（产品示范）重要的是在于产品，您只要将产品的好处示范出来，好的产品大家都会喜欢。您只要学会示范，让产品替您说话。并且只要您熟悉了直销的产品和制度，人家一定也会说您的口才很好。您是否希望增进自己的口才呢？我们有很多的练习学习机会，您不用担心您的口才，只要您愿意学习，有一天您会发现自己的口才也很不错的。

32、对方说“我的朋友很少”怎么办？

刚开始，我不知道谁会做这项事业，所以觉得没有什么对象，但是我现在发现，其实对象很多。假如您坐下来静静想一想，定能想到一些朋友的。每个人都会有朋友的，只是可能平常较少和他们在一起，而当然从直销之后，您一定很愿意和他们一起发展。而且只要您有心交朋友，那么生疏人只不过是还没有熟悉的朋友。因此，我们可以教您熟悉人的方法。想想，假如有人请您写出一个名字给您1000元的话，您还会写不出吗？

33、对方说“我没有时间”怎么办？

每个人都有时间，问题是时间的使用价值罢了。正如给您一元钱让您把一张椅子由你家搬去工作单位您会说没有时间，但给您1000元您就有时间了。您说没时间参加，那是因为您还不了解直销的价值。任何人一天都只有24小时，而有的人却能利用相同的时间，达到很高的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会，只要您能够把运用闲聊、零碎的时间，投资在直销事业上，成功之后，您将有更足够的时间做您想做的事。

34、对方说“我不喜欢推销”怎么办？

很多人也不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、强迫推销、油腔滑调。事实上，我们是在经营事业，其基本精神是分享。这是一种本能，就像鱼生下来就会游泳一样，假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友来看？这就是分享的本能。在直销事业中，您只要做好产品示范并对顾客说明您用这些产品的愉快经验即可，买不买由顾客自己决定。

35、对方说“孩子太小”怎么办？

孩子几岁了？您可以带着他做直销，其他的工作能让您带小孩子做吗？直销可以在家做，所以可以兼顾家庭（列举部门中带小孩成功的人），每个人都爱孩子，但是每个晚上和他们守在一起并不能担保他们的未来，而当您成功后，您不是有更多的时间和他们在一起吗？

36、对方说“我很累，不想再兼职”怎么办？

请问您为什么会觉得很累？是工作压力太大，工作时间太长、太枯燥？或是工作性质不合乎您的志趣？还是看不到工作发展的潜力……假如改变一下工作的环境或性质，能让您觉得很有爱好，很有发展潜力，对未来布满信心，您还会觉得很累吗？比如说，您上了一天班回到家感到非常疲惫，躺在沙发椅上懒洋洋的了无生气，忽然电话铃响，传来女友的声音时，您顿时倦意全消，马上生龙活虎出去约会。请问这时的您还会觉得累吗？

37、对方说“另一半反对或家人反对”怎么办？

有很多在直销事业中成功的人，开始时都遭到亲人反对。反对的理由，可能是出于保护您或因不了解。假如有时间，可以请您的另一半来了解直销，最重要的，您对直销的了解如何。假如您认为直销对您全家有好处的话，您必须坚持的做下去，而且您的成长也可以改变您另一半的想法，甚至与您一起共同发展直销事业。

38、对方说“做直销觉得没面子”怎么办？

是的，刚开始我也觉得很没面子，以为直销是一门小生意，后来才发现有很多的医生、律师、老板也在做，深入了解才知道直销是一项事业，是在经营一门真正的事业。假如您要开创一个事业，关心您的人一定都祝贺您，所以您一定觉得很风光、有面子，不过生意发展的结果却不一定，假如失败了呢？那就真的没面子了，直销事业是一个整整当当的事业，等着您来发展，就像开

创其他的事业一样。但在直销事业里没有失败的顾虑，只要您愿意学习付出，一定可以成功，那时您就真正很光彩有面子了。

39、对方说“不太相信可以赚到钱”怎么办？

那你想不想赚到钱？（想）那万一呢？你的怀疑来自于你对直销的不了解。来，跟我去了解一下，万一因我们的不了解而错过一个真能赚钱的好机会是不是很可惜？反正了解也不需要投资，好，那我们定个时间，你看明天下午怎么样？

40、对方说“赚钱时间太长，前期没有收入”怎么办？

我告诉你的这个机会，不是为了让你马上赚到钱。马上赚到钱的行业很多：做服务员可以马上赚到钱，捡垃圾也可以马上赚到钱，但你觉得有发展吗？直销事业虽然要辛劳一段日子，但却有很大发展。这正是我告诉你的原因。辛劳一辈子风光一辈子，与一辈子辛辛劳苦、平平淡淡相比，你选择哪一个？何况直销是边分享边做边赚钱的事业。

41、对方说“赚钱太慢了”怎么办？

快慢的感觉是比较得来的，目前有相当多业务员以兼职的方式做直销，通常在一年左右多数收入就能达到2千至8千元间，这样的速度应该不算太慢。一般传统的生意往往投资大量金钱之后，再经过一年的辛劳奋斗还无法达到收支平衡的地步。而对上班族而言，想要拥有一份月收入3000元的主管级薪水，则往往要经过好几年的历练与力争上游，而且天天必须辛劳工作8小时才能达到目的。而一般的直销业务员则是利用业余时间，以兼职的方式进行，天天所利用的时间非常有限，因此两者比较之下，直销怎么会慢呢？

42、对方说“我不能，我没有信心”怎么办？

为何您认为您不能呢？（找出原因，按他的异议回答）。假如要我们拿出几千万投资，那我们一定不能，但做直销只要几百元乃至千元左右就可以开始了，而且在直销事业中可以通过学习，一步一步地发展，只要行动就可以打下基础，有了基础，您就会产生更大的信心，而达到成功的地步。当您从事直销的时候虽然只是一个人，但是您却不会孤单，您的业务指导以及很多经验丰富的业务员都会鼓励您、辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足。

43、对方说“我需要想一想”怎么办？

这样非常好，首先考虑考虑说明您是一个非常理智的人，对于每一个可能性的机会都能把握，同时还不盲目地做决定。一开始我也是这样做的，后来觉得自己想不如去了解，用眼睛看，用耳朵听，再用脑袋想，这样能做出更正确的判定，你说对吧？（约定时间去公司）。假如对方已听过课才提出这个问题，基本答法相同：这样非常好，首先考虑考虑说明一个非常理智的人，对于每一个可能性的机会都能把握，同时还不盲目地做决定。一开始我也是这样做的，后来觉得自己想不如多了解、多听、多看再多分析，这样能做出更正确的判定，你说对吧？（约定下次听课的时间）

44、对方说“我有很多朋友都没有做成功”怎么回答？

别人做不成功，并不是表示那个行业不能做！重要的是看他们的做法对不对，他们有没有把它当作成功的信心！例如一家餐厅因为经营不善倒闭了，而且又听说餐厅的风水不好，可是还是有人敢顶下来继续经营，为什么敢？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为他会成功。每年那么多学生参加大学考试，落榜的总是比考取的多得多，您会因此而不让您的孩子念书吗？

45、对方说“直销的产品价格太贵”怎么回答？

我们花钱买东西是在买他的价值，比如一支10元的笔可使用一星期，和一支30元的笔可使用五个星期，您会选择哪种？所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才对。（产品示范，成本分析）经济学上称价格是由市场决定的，假如直销的产品真的太贵，我不会用，我的顾客也不会买来用的。可是现在直销的产品（要说出自己公司名称）却是供不应求，而使用者有80%都是家庭并不富裕的人，当他们了解了产品的用法以及产品的价值，贵买平用，并且越用越便宜的时候，才来用的。相信当您看完产品示范后，也会觉得产品的价格是很合理的。

46、对方说“我四周的人太穷”怎么办？

正因为他们穷才要用这种直销产品，因为该产品是超浓缩的，把一部分包装的钱省下往返馈给消费者，既好又便宜的产品不正是我们所期待的吗？而且也正因为他们穷才要做直销，因为直销不需要投资就能赚到钱，改善穷的状况，并且后期的效益非常大。

47、对方说“听过的人太少，都不敢接受”怎么办？

很好啊，你想假如你问100个人，却有99个人已经知道，那么你能有几个顾客。是不是只有一个？但现在呢？你的市场很大，多好的机会呀！记得交际舞刚传入中国时，有几个人敢跳？都说那是不正经。但现在呢？家喻户晓。将来直销事业（具体公司）也是一样家喻户晓。因为没有人会拒绝好的产品、好的事业。今天你不想成为介绍者，明天你就会成为被介绍者，你想选择哪一个？

48、对方问“到底是什么生意？”怎么说？

这个问题可能有两种情况下问：第一种情况是在电话邀约时。“我很想现在就告诉你，但电话上很难说得具体，明天我们再详谈。”、“你想了解的话，明天来我这里，我给你具体介绍一下。”第二种情况是在当面谈时。（首先你要清楚你介绍这个机会的原因，例如：他想摆脱贫困）唉！XX，俗话说耳听为虚，眼见为实（提前框视），那我问你，你评价一件事物的好坏是听别人说呢，还是亲自了解呢？我想一定是亲身了解对吧？（自己稍微点头以带动对方）那假如有件事正是自己寻找了好久的机会，你说是听听就算了呢，还是应该具体地了解呢？（当然是具体了解）以免以后后悔是吧？那我的这件事对你来说非常的重要，应该具体了解，你说对吧？

49、对方问“包不包治”怎么回答？

这个问题您问得非常好。首先我给您将一下我们的产品原理：（讲“不是药为什么能给人带来健康”）现在您已经了解了产品的功能与功效，相信产品对您的疾病的好处您也一定清楚了。其实这样讲，不管是保健品还是药，或者是去医院，敢“包治”的人都是不负责的。因为每个人服用产品的过程当中，会不会耽误，会不会受到干扰，谁都难以预料；而且人的身体状况不一样，生活环境不一样。但是有一点可以肯定，那就是我们的产品质量和产品对您身体的好处（讲工厂的实力与规模以及生产过程，稍带公司简介以增加其用产品的信心。）

50、对方问“现在做会不会太迟了”怎么回答？

所谓太迟是指已到了无法发展之地步的夕阳事业而言，直销在中国才刚正式立法，更何况早从事的人不一定就能做成功，主要还是看个人努力的程度。加上我们对新业务员有更好、更完整的练习……都使得现在直销业比以前更好做。（结合“市场不会饱和”来解释。）

51、为什么一般情况下不能自己开直销公司？

除非迫不得已，开一家直销公司并非上策。对于一些直销领袖而言，经常有既然可以吃牛排，何必啃牛骨头的感觉，因为既然有现

成的组织，何不自己开一家直销公司。这是很危险的想法，以为只要通过直销组织，就具备可以开直销公司的条件了。假如真的成立一家新公司，原有的直销组织不一定会随着跳槽，因为原先的既得利益一定要放弃。这中间的复杂程度姑且不谈，它将造成伙伴直销商组织一个概念，原来我们做得好，以后也可以开直销公司，在公司未来的路上，预先埋下崩裂的炸药。另外，现在组织中的领袖们，是庇荫在一个欣欣向荣的公司之下，所有的初期披荆斩棘的工作，不是早已淡忘，就是从未经历过。开家新公司，可以想象，得到的是公司不够大、产品不够多、组织没有人、运作不成熟、后勤行政支援缺乏，举日所见，尽是缺点，鲜有优势。这些原组织的领袖是否能很快适应，习惯这种感觉，并从而改变？这也是件不轻易的事。更何况优秀的直销领导人，并不一定是优秀的公司的经营者，因为所面对的事物将完全不一样。

52、为什么我觉得收入不符合我的付出，根本不如想像的多？

有很多人是因为想赚很多的钱才加入直销的，因为听了一场创业说明会，觉得直销真是赚钱的好方法，能够赚得又快又多，尤其假如碰到一些直销超人讲的直销神话，那么更轻易相信这是一个可以一夜致富、平步青云的成功之路。可以坦诚地告诉你，千万不要相信那些直销偏执狂的胡扯，天下没有白吃的午餐，世界上没有那种阿拉伯神灯式的直销。毫不理智地设立目标，很轻易得直销夸大妄想症。假如收获不多，一定是付出不够，这是再明显不过的道理。因为直销奖金制度白纸黑字地写得一清二楚，做到什么，拿到什么，它不是想象的，它是可以规划、逐步实现的，并且数字化、数量化，一点都不含糊。正常的直销力量在倍增，倍增的潜力不会是在前期，好比是一张远期的大支票，依靠自己的努力、坚持，它就会兑现，并且是活得越久领的越多，但是要在很短的时间里，一夜致富，那几乎是不可能的。当自己感到实质收入远不如付出的多时，那么一定是从事直销的时间不够久，尚未享受到倍增的快感。只能说不能坚持的人，那张远期大支票马上就要跳票，退票了，多么可惜呀！直销是一个在拒绝中成功的事业，我们经常在零售推荐时碰到挫折，尤其是直销新手们，更是如此。所以会有付出多、收入少的感觉。这一点不希奇，直销是个你做1分、2分、99分，收获只会回馈1分。但是假如你做到100分、101分，则收获开始变100分、200分的方式跳跃式成长。只能说请你再次注视自己的目标，5分钟后用自己的行动粉碎这个问题。

53、为什么要和旁线合作？旁线能合作吗？

目前有两种观点：一是认为，旁级合作是ABC法则的延伸。因为我们的组织，很轻易因为时间]、地点、对象的关系，使得我们和领导人无法做密切的配合。所以可以结合旁级互相搭配运作，这样不但能使组织具有弹性，而且能使组织更具适应力。二是认为，直销是个口碑的事业，而人和人的传达讯息中，又常有好事不出门、坏事传千里的情形。旁级合作也许会有一时的好处，但是，我们最担心的是，假如有什么消极思想出现时，那么这种平时就熟悉的团队，最轻易迅速传播这些消息，甚至扭曲事实真相。组织很有可能一夕之间，信心士气大受打击。另外一个原因是旁级和你毫无利益关系，合作的基础薄弱，在伙伴直销商面前，假如再乱放炮的话，那不更惨？

54、为什么要成立体系？好象有派别之分？

我们认为只要离开原来的组织，在运作模式、观念和想法上若不一样，那就有体系出现，这纯粹是实质运作的考虑，倒不是在较劲，或有派系之分。直销组织能壮大，要靠复制，但假如在运作上有两种、三种不同的模式。那么会有组合式的模式出现，终究变成四不象的复制。也就是成不了什么象样的组织。所以组织中，假如有运作模式不同的领袖出现时，这时应该考虑分开运作，假如有运作模式成型，并且经过时间考验成功，那么可以成立体系，壮大声势，给老伙伴肯定，给新鲜人信心。分派系？假如分派系是相互扶持，那么就会是种倍增，组织的倍增。假如分派系是相互对抗的，那么分派系就是一种分裂，组织得分列。这两种不同的状况当然会有不同的结果。真正的直销是可以用纳百川、容天下的胸襟来从事的，并不是小鼻子小眼睛斤斤计较，非得如何才行的完美事业。只要喜欢，大可自成一套，假如卖力，确实够水准的话。

55、下级要求我帮他补一点业绩，不补的话，我拿不到XX奖金，怎么办？

这是个没有标准答案的问题。直销是人的事业，也是一个灵活运用的事业，在不破坏原先的组织生态的前提下，补与不补没有一定的标准。一般来讲，假如这个人平时就不错，值得合作，只不过这次真的无法独立完成，那么不帮他，于情于理都说不过去。但是，假如这个下级，平时就不怎么样，在理念态度上，根本就是一付“吃定上级”的模样，那么就不应给补。同时要充分考虑其副作用。因为直销不是一个只是讲钱的事业，它更是一种生活形态，一种思考模式。假如关系不是非凡的话，此例一破，以后烦恼不断，下级总以为是靠他才做到的，短期而言，杀伤自己的领导力，长期而言，留下个人直销路上的不光彩。

56、为什么资料及课程内容要分等级给下级？

当一个人口渴的时候，他需要的是大量的水，而不是牛排，牛排比水昂贵，但是却无法解渴。当一位刚入门的新直销商，加入这份事业时，他需要的也许只是一些正确观念的引导，或态度的改变，这时候假如我们教他如何领导统御，如何运用组织力量，那对他不会有什么好处的。相反的，假如一个已具初步概念的直销商，假如不告诉他如何进一步强化自我的能力，那也不行。所以资料和课程内容应视实际状况需要而给，并非一味地求好心切，胡乱使用。直销是需要实际行动的事业，而不是一个可以“研究”就会成功的事业。我们都知道一个研究完所有有关游泳书籍的旱鸭子，下水之后恐怕还是不会游泳。另外，下级拥有太多资料，就会自以为什么都懂了，不再参加聚会，不再虚心学习，对他的上级态度也会改变，这些都是不良的影响。

57、消费顾客很难建立，为什么不干脆推荐就好了？

直销，顾名思义就是既要直又要销。能够将事业机会分享给别人，又将实质的好产品销售到真正的消费者手中，缺乏前者，就是少了推荐的动作，组织无法壮大。而缺乏后者，也就是没有零售，组织结构就会空洞化（没有实质业绩），再大、再深的组织都是枉然。只靠拉人头的直销，是不合法的。而且也不叫直销。消费顾客并不是一朝一夕就建立起来的，但是，这并不是个人喜好厌恶的问题，而是基于实际的必要动作。

58、为什么我的上级告戒我不要开远地线？

对于一个普通人而言，可以推荐的对象何其多，从朋友、同学、亲戚，一直到任何一个生疏人，只要透过

学习，都可以推荐成功。基于这个理由，假如推荐一个很远的外地的朋友，那么花相同的时间、精神、力量，可以在当地推荐五个朋友以上。就直销“每个人不一定会做，也不一定做得起来”的现象，在本地开线的成本一定要比在很远的外地来得划算。但是也很难有一个精确的尺来衡量直销的远或近，直销是找要做的人，一起合作、打拼，而和距离无关。远地线、当地线，并不重要，我要开的是要做的线。不过，开远地线初期要辛劳得多。

59、为什么要跟进老鹰，而不是跟进小鸡？

在直销中，确实有跟进老鹰，不要跟进小鸡的说法。其实，“老鹰”、“小鸡”，并没有什么非凡的严格定义，假如这位新直销商决定要做，而且能力不错，大体上也有一些成绩出来，那么大概我们称之为“老鹰”，其他经常籍故推诿、行动软弱，消极思想一箩筐的新伙伴，我们称之为“小鸡”。不要太在意下级是什么，倒是要知道自己要如何做才重要。只要自己是老鹰，下级也轻易变成老鹰，若自己是小鸡，下级也轻易变小鸡。假如真的要区分的话，跟进比较积极的线，本来就是一种本能，应该不会造成什么困扰才对。

60、为什么要跟进上级，他应该跟进我才对呀，我是下级？　

一个团队的力量，一定大于个人的力量，假如要一个团队协助我们，发展自己的直销组织，那一定要对这个团队有所了解。我们跟进上级，才会了解上级，了解这个团队。我们常指的上级，并不是单单指你的推荐人而已，还包括许多其他能协助你的人，经常跟进上级，可以在观念、态度上，得到正确的启发，更可以在做法上，得到更好的建议，这不是更好吗？事实上，要做好直销，通常初期时上级会花很多心血与你配合，以便让你成长、壮大，一直到你独立为止。但是假如这位上级同时要带很多的新线时，则一定是看这几条新线的反应而相对的付出，这个时候，没有跟进上级的新进伙伴，就比较轻易错失上级的支援，那不太可惜了。

61、怎样邀请新人参加OPP？

常见的方法有6种：（1）二问一约邀请法：一问想不想赚钱和多赚钱；二问想赚多少钱和多赚多少钱；一约那我请你参加XX的创业良机OPP，不见不散。（2）赞美邀请法：每个人都喜欢听赞美的话，但赞美要适度。（3）魄力吸引邀请法：做XX事业一定要穿着得当，谈吐、举止高雅。（4）他问赚钱邀请法：先聊别的，含蓄的给他分析，最后转到赚钱上面，但只谈赚钱。（5）分类邀请法：我们的至亲。（要用命令的方法，恳求式，强迫式）；一般的朋友。（两问一约，他问转钱法邀请。；别的直销公司的老朋友。（来听一听现在的分配制度。）主动进店的生疏人，想买又觉得贵，可以免费吃产品，请通过我们的OPP介绍会具体了解。（6）二则一邀约法：店里有两次OPP活动，可以让他自己选择其中一次参加。

62、做直销是先做先赢吗？

做任何生意都一样，并不是先做就一定成功，最重要的是懂得去做和真正去做。很多旧的公司倒闭了，新的公司成立。同样的，许多早期从事的业务员，因为不了解直销或对直销没有信心，甚至不懂如何做而退出直销。所以直销的业务员是新陈代谢的，不是一经从事，就永远都是业务员。直销事业是非常公平的，成就决定于您的付出及努力，不是谁先做就先成功。成功的要害在于您投入的时间与经历。

63、如何应对“我不熟悉字，学问太低，不适合做直销”的说法？

你认为不熟悉字找工作很难，对不对？那么像这样一家公司，假如不嫌弃这一点，那么你想不想做？现在，我可以告诉你，任何人无论他原来怎么出色，进入直销都要从零开始。只要你想改变，能坚持就能做好。（将环境中学历低的人成功的故事）

64、如何应对“做直销太难了，我不敢做”这种说法？

那你觉得人活着难不难？天天花钱吃饭、赚钱买房子、不断的琐事……又烦又乱，你觉得难不难？天天上班下班、勾心斗角、竟做些自己不愿意做的事，你觉得难不难？难！那为什么我们还要做呢？因为我们知道做这些事情的价值——能够让我们生存。你觉得做直销难，是因为你还不了解做直销的价值。你知道吗？做直销不仅能让我们生存，还能让我们活得更好！成功难，不成功更难！难了更会，会了不难，在我们部门中有不到20岁成功的，有80多岁成功的、有不识字成功的、有残疾人成功的……对他们来说做直销更难，但他们看懂了，学会了，所以他们成功了。

65、为什么我们邀约不曝光，像是做不可告人的事？

邀约不曝光是个见仁见智的问题，并非每一个人邀约都不曝光，也并不是每次都要曝光邀约。一般而言，一些新伙伴，假如要做好邀约，最好不曝光，因为假如曝光的话，很轻易引起被邀约的对象一连串的问题，而这些问题，又非一般新进的直销商能解释清楚，所以越谈越迷糊，就会破绽百出，问题很多。空有一身的兴奋，却因为学习不够，经验不足，被拒绝的机率颇高，假如打二三通电话曝光邀约都被拒绝，这种连续的挫折感很快地就挫伤了初加入者的兴奋和热情，是故建议不要曝光邀约。当然，绝对不是因为直销是不可告人的事，只是希望新进直销商能在踏入直销领域初期，做得顺利些，让他们能有个好得开始，而非挫折的第一步。另外一个原因是电话联络中我们无法运用ABC法则。直销中最厉害的招术，就是ABC法则，在电话中只能一对一的平行沟通，那就算是将清楚了，也无法引起对方很震撼的感觉，这并不是的做法。

66、如何应对“你们公司会不会倒”？

倒？你看过哪家公司保证不倒？假如有，这种保证你相信吗？我不能拍着胸脯向你保证，我们的公司不会倒闭的可能，但我要告诉你的是，这家公司已经有五年的历史，它已经通过所谓直销公司的“生存考验期”。这五年来，公司以正派塌实、永续经营的理念为出发点，一点一滴地将直销组织网壮大，除了营业额年年成长外，接受表扬的高阶直销商也不断地出现，展现出来的成长潜力，不但另外界侧目，连我们自己都不敢相信，竟然会有那么惊人的表现。其实，这是加入公司的最好时机，不但免去公司生存考验期的顾忌，而且此时正是真正领袖出现的最佳时期，加入我们的行列，准没错。

67、产品质量会不会开始好，以后越来越差？

不会。反观直销产品的销售方式，是靠口碑分享的形式，只有效果好才是最好的宣传与说明。因为一般的直销产品都是高科技的、具有很高的使用价值，因此消费也相应的要高。在这种情况下，只有我们真正了解了产品的作用与好的效果才会接受，也就是说，产品好我们才接受，一旦不好就不接受。所以直销公司销售产品，质量必须越来越好，我们完全可以放心。

68、直销的产品为何不推广到大商场销售？

目前直销公司在国内是采用全国连锁开专卖店的形式经营。专卖既可以保护专利权，又可以防止假冒伪劣产品的出现。更重要的是，要进入大商场销售一定要打广告，这要花掉很多钱，而“羊毛出在羊身上”，最终受害的还是

消费者。

69、直销的产品能不能削价？

削价是个不道德的行为，破坏市场秩序，而且自己又损失，是损人不利己的行为，一定遵守不削价的原则来销售直销产品。当你削价时，你一定是在做赔本的生意，因为你要花时间学习、送货、服务、交通费等等，所以我们一定不要做损人不利己的事情，绝不可以削价。有些人是因为不好意思赚朋友的钱才会削价，其实你可以想一想，在我们身边的很多生意如开饭店、食杂店等都是靠回头客赚钱。一般直销总公司也明令禁止削价卖产品，一有发现，查实后立即撤消其在直销公司的资格。

70、你说，直销这么好，那么你现在赚多少？

我赚多少钱并不重要，重要的是您想赚多少钱？（让对方说出他的想法，然后说：“那么我们开始吧”！）您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做吗？假如您下的工夫比我深，您可以赚的比我多，我可不希望等到我赚到很多钱的时候才把直销事业介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且被您埋怨。

71、单打独斗如何收入高？

相信你一定听过直销事业的一句口号，要让自己成功，要先帮助别人成功。直销事业是一项彼此帮助，互相扶持的事业，假如你帮助你的系统成员相对地成功，自然就能帮助你整体业绩的成功。

72、彼此并不相同，如何共创事业？

在你进入你目前服务的公司之前，您已经熟悉任何一个公司内的人吗？其实一个人一生当中都一直在熟悉新朋友，有些只是应酬朋友，而有些却能帮助你转变人生，你愿意放弃一生中千载难逢的好机会吗？熟悉朋友并没有一定的模式或场合，回想一下过去所结交的朋友，是不是都在固定的场合？

73、如何应对“我对我的工作已经很满足”？

其实从事直销事业并不只是为了自我成就的满足，你除了为自己获得更高的酬劳之外，更重要的是你还可以帮助你身边许多人赚钱，并且获得成功。当一个人在表扬大会中大声地告诉与会者你是他生命中最大的恩惠时，相信那种成就感绝不是多少钱可以比拟的。

74、新人加入直销组织前所提出的疑问可总结为几大类？

六大类：A对直销事业的疑问；B对直销产品的疑问；C对直销制度的疑问；D对直销市场的疑问；E对直销公司的怀疑；F对个人能力的怀疑。

75、直销行政人员兼直销商，合不合理？

一般情况下，大多数直销公司都不答应行政人员兼直销商，以示公平。因为有人亲自上公司来，想从事直销事业，那么行政人员，可趁地利之便，纳为自己的下级，或者公司举办某些活动，假如名额有限，那么趁业务之便，可以联络下级，优先报名，或者某种产品即将缺货，则可告知自己的组织网等等。反正，人难免会有私心，这种趁业务之利，是一定会产生的，而且对其他的直销商不公平。但是问题的另一个方面，假如行政人员真的想做直销，而公司不准，那么显然他会去别家公司作直销商，或者用人头做，或自己不做，但却把好处告诉比较亲近的直销商或朋友……，这些根本没有解决不公平的问题，只是表面解决。所以说，能不能兼，不是重点。重点是假如行政人员能兼直销商，公司如何约束行政人员，并且彻底执行，以消除可能造成的不公平。实质上，行政人员若在直销中真有爱好，通常会主动辞职，加入专职直销阵容，不必太过于忧心其不公平性。

76、如何解答“听说XX直销公司，是现在最好的……”？

世界上只有适合你的直销公司，而没有最好的直销公司。当你接触到一家直销公司，很轻易会耳闻到其他直销公司，这在哪一个行业，都是普遍的现象。不过，直销新人经常受感于一些套装的话术，诸如产品非凡强势，公司非凡优惠，奖金非凡高，福利非凡好……等等，至于是不是真的？接不接受？都是令人迷惑的问题。每当有这种困扰出现，应该和上级好好研究，最好不要马上轻举妄动，到处胡扯。

77、为什么我们公司不打广告，产品也没有知名度，消费者能接受吗？

直销的利润，是来自直销商将产品直接售给消费者，这中间我们将传统生意中的代理商、批发商、零售的促销成本业务利润，研拟成一套直销商的奖金发放制度。假如我们要打广告，也许消费者比较能接受，但是广告成本，恐怕会影响到直销商奖金发放的比例。有一些老的直销公司，因为已有稳固的基础，愿意花钱打形象广告，这是希望他们原有的消费者，或直销商能对使用产品的忠诚度提高，对公司整体而言，这当然是件划算的投资，因为使用者已多，广告效益相对提高。假如说，我们公司也花同样的钱打广告，那么对终端消费者而言，一旦对公司产品感爱好，也无法及时地找到直销商购买，更不用谈深入了解了，而对公司而言，初期的额外支出，必定会影响到财务的支出选择，这对直销商而言，可能会是减少应有的支援活动，或者降低会议次数……等等，这些都是不好的。但请相信，假如我们能将市场普及化做好，让社会大众都渐次接受我们的公司产品，这时候，公司也不可能不做广告来巩固我们行销组织中消费者和直销商的信心。

78、直销真的是没有根的事业吗？

什么是事业的根？是资产？资金？人才？还是其他？许多人认为做传统生意的老板，或在传统公司上班才是有“根”、有保障。其实，可以让我们成功的事业，就是属于我们自己有根的事业，而和我们成功无关的事业，即使有再深的根基，究竟也只是别人的根。直销的根，不是一份资产，或一个名份，而是一个实在的行销组织网，只要有本事建立起来，他的价值非薄，因为里面有着任何事业最羡慕的要素：一个积极的、有信心的、可以彼此扶持的人才团结在一起。不要再迷信有形的资金、资产，我们要很清楚未来“人”才是事业体中最重要的“根”，在直销，就是坚持这种结合人才的理念，发展人与人的连锁店，可以无孔不入，没有时空的限制，倍增的力量更是惊人。直销的根是无

形、隐蔽的，她根植于组织成千上万的家庭中，根植于组织里直销商的价值观中，根植于每个人的生活方式中。很多人参加直销公司，因为没有什么实质资金的投入，本身经营态度也很随便，所以做得不好。做得不好就换一家，隔不久，又因为同样的原因，再换一家，如此一家又一家的换，当然会给别人有一种错觉，以为直销商如无根的浮萍，飘来飘去，无所适从。这种问题，完全不是直销有没有根的问题，而是直销商不能自我治理、自我实践的问题，假如能找到一家适合自己的直销公司，真正地投入耕耘，怎么会没有收获？没有根呢？

79、为什么直销是被看好的？

直销工作的形态，极易让别人接受，不需要大量的资金，不必冒大风险，不必固定工作时间、地点，不需设定个人条件，但却可以从个人的努力中，得到相对的报酬，这个报酬没有上限，全凭个人意志、能力而定。直销必需是友善的、温馨的，才能够提高成功机率，并且要帮助别人成功，自己才会成功，这种模式，比外界必须战胜别人而成功，打败敌手而获胜的模式，显然要来得善意而人性化。事实上，直销并不是流行、炒作起来的，而是一点一滴渗透到市场上，不知不觉中，它会成为未来销售方式的主流之一。

80、为什么要专职做，专职都做些什么？

直销收入尚未稳定没有比上班还高时，最后不要专职从事直销事业。这是对多数人的建议。直销因为有良好的退货买回制度，在金钱上所负担的风险实际上很小。但是它还存在着时间、人力的风险，所以对于想专职的直销商而言，在投入初期，不见得马上有相对回报，这种风险一定要考虑清楚。专职者必须要有良好的目标治理、时间治理、金钱治理，因为常见的专职失败者，最轻易因为没有人治理、督导，轻易导致自己懒散、浪费，使得专职的热情和兴奋，在“专职蜜月期”一过之后，变得沮丧、挫败，这是想专职者应该注重的。专职者白天一般和能活动的消费者、推荐对象或组织中的直销商配合，做该做的事；整理资料；做和整体组织成长相关的事；广结人缘。