保险销售“大规范”：不得自行编发宣传信息、离职后不得继续服务、不得炒停售，监管拟新规、行协定框架！

银保监会拟新规

《保险销售行为管理办法》

统一保险销售行为监管要求

①人员产品“按级销售”

分四个级别，四级可跨界

②行协已拟定分级体系框架

要考试，有题库，争取入国标

③离职后不得继续服务

不得不当评比、不当排序

未经授权不得自行编发宣传信息

多项“不得”....

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保险销售行为管理办法

“全主体、全流程”规范销售

覆盖售前、售中、售后各环节

1. 监管拟新规，规范保险销售行为！

今日，银保监会下发《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，并向社会公开征求意见。

据悉，这一新规是银保监会完善保险销售行为监管框架的基础环节，涉及所有险种、所有销售主体，能够做到全流程规范保险销售！

从上图可见，新规适用于所有为订立保险合同，所开展的销售行为，涉及保险公司、中介机构，其中，包括经纪人、代理人等。

而且，对售前、售中、售后各环节的销售行为，都提出具体的要求！

比如，人员要分级“按级销售”，不得自行编发宣传信息、不得炒停售，离职还会通知投保人等，详见后文。

2. 最快将于今年开始施行！

需要注意的是，此次下发的文件，还只是涉及财寿险全领域销售的一个纲领性要求。

后续，具体到各主体以及各险类等，还会出台细分的实施细则。

其实，此前人身险部已经就《人身保险销售行为管理办法》向业内征求意见，其中很多内容，就是在此次新规基础上，针对人身险销售特征进行的要求细化。

详见《人身保险销售管理办法征求意见：4类情况建议终止投保；自保件不考核！》

按照银保监会2022年规章立法的工作计划安排，此次的保险销售行为管理办法，就包括在计划之中。

在征求意见稿中，也有“ 本办法自2022年X月X日起施行”的表述。

也就是说，最快该新规将于今年施行。

由于，这一新规涉及所有销售环节，以及财险和寿险业务，各位从事相关销售工作的从业人员，都要仔细研读。

下面，“13精”就带大家看下重点内容！

2

分级销售，行协已定框架

四个等级，要考试，有题库

争取纳入国家职业技能标准

1. 产品分级、人员分级，按级销售！

首先，在此前多个监管制度中，都有提及对销售人员分级，按级销售的概念。

比如，《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等。

此次新规中，再度明确产品分级，销售人员分级，实行差别授权。

其中，产品分级将根据复杂程度、保费负担水平、保单利益风险等，进行区分。

在此前的人身险销售行为管理办法征求意见稿中，也是将产品从低到高依次分为三类。

从上图可见，复杂程度越高，风险水平越高的产品，所属的级别越高。

2. 销售人员：分四个级别，四级可跨界！

至于，销售人员分级，新规要求险企和中介机构，在行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，建立本机构保险销售能力资质分级管理体系！

昨日，据媒体报道，中国保险行业协会，已经形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（送审稿）》。

根据规划部署，将在全行业建立统一规范的分级标准，由低到高分为四个等级。

其中，级别越高的销售人员，能够销售的产品越多，第三等级以上的从业人员，就可以销售所有保险产品。

第四级别的人员，在有相关资质的情况下，则可以同时销售其他金融产品。

从这一点上看，第四级别可能更适合集团类的公司，比如，国寿、平安等，同时有银行和保险的交叉类业务，以及其他保险中介机构，有资格销售其他金融产品的公司。

3. 要考试、有题库，力争形成“保险代理人”国家职业技能标准！

需要注意的是，按照行协的规划，还将建立“考核评价机制”，以考察各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等。

同时，还要编制培训教材、考试大纲、基础题库等，如下图所示。

其实，以前保险代理人，需要有资格证书才能进行执业登记，只是2015年的时候，这一要求被取消。

从此降低了行业门槛，迅速壮大了代理人队伍，才有后来千万代理人的盛景。

然而，陆续爆出的销售乱象问题，也让不少从业人员开始呼吁考试回归。

从此次的规划看，考试已经明确纳入其中，可以作为未来人员分级的依据。

据悉，行协还将积极争取相关政策许可和支持，组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作。

目前，根据人社部的信息显示，国家职业技能标准共计454个。

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保险宣传“八不得”

全方面了解客户需求，按需销售

1. 保险宣传“八不得”：不得不当对比，不得自行编发宣传信息！

其次，在售前环节，除按级销售外，新规还明确提出销售宣传的具体要求。

比如，无论形式上还是实质上，都不能超范围销售，且要明示所销售宣传的是保险产品。

更重要的是，明确8大类禁止行为，如上图所示。其中，有几项内容，都是容易出现销售乱象的地方。

一是，不得通过不当评比、不当排序等方式进行宣传。

二是，未经授权，保险销售人员不得自行编发宣传信息。

2. 全面了解投保人，按需求销售，三种情形要建议终止投保！

在售中环节，要求险企要通过合法方式，全面了解投保人，包括保险需求、风险特征、保险费承担能力等信息，如上所示。

根据这些信息，确定投保人可购买的产品等级范围，险企和中介和按销售人员等级，委派合格人员进行销售。

此外，对于新型人身保险产品，还要对投保人进行风险承受能力测评，这些在人身险销售行为管理办法中，会再进行详细的要求。

需要注意的是，针对以上三种情形，要建议投保人终止投保。

比如，持续承担保费能力不足，已购买已补偿型损失为目的的同类型保险等。

近年来，热火的“百万医疗险”这类产品，就是费用补偿型。

4

销售人员“三不得”

离职后不得继续服务

及时通知投保人，阻断销售乱象

1. 保险销售人员“三不得”，离职要通知投保人！

此外，对于保险销售人员，还明确三类禁止行为。

比如，不得代替当事人签名，不得代领保险金、不得经手领取退保金、保险金等。

在售后环节，还要求原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。

同时，凡是签订的一年期以上的人身保险合同尚未履行完毕的，在相关人员离职或者与机构终止合作后，险企要及时通知投保人！

2. 严厉打击频发的“代理退保”黑产!

对于“代理退保”黑产事件频发，此次管理办法的“监督管理”章节也着重强调。

新规第三十八条，明确任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询。

在去年11月，银保监会消保局特别发布了关于防范“代理退保”等风险的提示，明确指出不法“代理维权”“代理退保”风险高、危害大，广大消费者需提高警惕意识。

在今年上海严厉打击“退保黑产”行动中，已有96人被依法拘捕！

此外，消保局所发布的几期风险提示中，均提到了“代理退保”问题。

值得注意的是，中保协年初发布的《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》标准中，也指出了“组织、参与'代理退保'活动类”所体现的执业失信行为特征描述。

《指引》还提到，保险销售从业人员执业失信行为记录查询期限原则上不少于5年。

THE END : 罚，罚，罚！

看到这儿，大家不难发现，新规中很多要求，都是针对以往常见的销售乱象问题。

由此可见，此次新规是在总结历史经验的基础上，对保险销售各环节、各主体，进行的全流程规范。

最后，一直关注咱们“13精”的处罚系列文章的伙伴们就会知道，近年来，银保监会监管处罚的力度是在逐渐的加大。

在此次新规的第五章“监督管理”第四十一条中，对于【报告报表】方面，要求险企机构依照规定报送相关的报告、报表、文件和资料。

然而，从我们昔日的罚款文章中，可看到，编制或提供虚假的报告、报表、文件、资料的行为，常常位列处罚原因的TOP3。

此外，对于第四十三条以及第四十四条【责任追究】方面，都在传递着“人司并罚”、“监管到人”的未来趋势。

险企的违规行为，不仅处理保险公司，还会对相关责任人进行问责，强调负责人履行管理的职责和责任担当意识。

此次文件，涉及的内容，还包括禁止强制搭售和默认勾选，对免责说明要做出明显提示等，更多内容大家可以查看文件。