编辑指南：过去两年，直播挤满了商家和顾客，成交量越来越大，玩法越来越多。(大卫亚设)。

小哥一直明白，在国内，哪个行业有钱赚、能做起来规模，资本和人才都会快速地进入这个赛道。

自从疫情后，直播带货的快速发展，让全国的商家、企业甚至个人都闻到了一种“能赚大钱”的味道。

这三年里，不论是直播间，还是平台，玩家人数越来越多，成交数据越来越大，玩法也越来越有新意，但小哥相信，万变不离其宗，抓住最本质的，才能笑到最后。

所以今天想说些直播带货的逻辑分析，就从被讲烂的“人、货、场”三大要素细分展开。

一、人：万事万物的根本

直播间里，用户一进来看到的一定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关重要，所以做直播一定要想尽办法地打造人设。

就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，所以说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产品。

有没有发现，同样的直播间人数，相同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的情况下都有可能上万的营业额，这就是人设的作用起到了决定作用。

主播不能只当工具人，那具体怎么打造人设呢？

1）静态能力展示

做人设就是做定位，让用户了解这是怎样的一个人，什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一般在个人主页的昵称、个人介绍、头图和置顶视频予以展示这些能力。

2）动态能力展示

主播在直播间的非介绍商品时间段的表现，如果这个主播不怯场、有话题、能带节奏 有抗压能力以及把控流量的能力，那么这个主播的动态能力就一定不会差。

3）商品能力展示

对商品特性的了解、对用户痛点的了解、对新老用户的不同介绍方式，由点及面，扩大商品受众群体，把对商品最专业的见解告知不曾见过一面的用户，让用户有已经使用过的感受。

二、货：与用户沟通的桥梁

什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打健康生活的产品，例如除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么挑货呢？

• 品相：人靠衣装，产品也需要一定的卖相，国外看苹果，国内看小米，基本都在设计方面花了大功夫的。
• 多样性：你永远不知道每个月的用户有什么样的新需求，所以尽可能多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖情况快速调整下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。
• 品质：品质是直播间可持续发展的第一要素，也是中国人做生意的第一要求，一定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。
• 品牌：把握一切能做品牌商品的机会，慢慢走上品牌商品之路，品牌和主播一定是相辅相成的。

之后就要定价了，难道只能低价促销吗？难道只能放着高价商品看着孤零零的几单吗？所以需要多种类型的商品去调节整场直播的上架节奏。

这时候就需要产品三角模型去做商品分类了。

战略款：用来给予用户信仰的产品，就好比特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆，但这就代表了特斯拉的极限生产工艺，是电动车爱好者们喜欢特斯拉这个品牌的可靠的信任背书。

买女装的直播间，可以挂几件特别好看但非卖的高定产品，将极致工艺融入产品，让用户一眼就看出这是好东西，伴随主播偶尔的介绍，让大伙都知道，这个品牌有能力做出顶级服装。

利润款：顾名思义，最大的利润来自于这些商品，用普通的材料，辅以几点高大上的噱头，就有了高毛利。

有时候有些高级品牌会做一些技术下放给子品牌，从而获得一些溢价空间，有量有利润，这是利润款的定位。

宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的转变，偶尔会放出一些无利润甚至略亏的商品，基本以当季最畅销的商品打折或库存产品为主，有时候也会外采一些每家都会用的商品。

三、场：用美好的场景提升转化率

我们分场地、灯光、硬件、背景、道具五个维度去讲。

场地要根据现有条件来安排，大部分是在装修好的专业直播间，但如果卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店铺店面里进行直播，一切根据商品来源和主播的身份来决定。

灯光一般以“完整展示商品”为目标，切忌太暗或者曝光过度，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高进行调整。

硬件是指手机或摄像头+电脑的配置，低成本就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。

背景要么实景要么绿幕，绿幕不用多讲，想放什么放什么，实景讲究代入感，卖夏装的最好凉爽的背景、卖冬装的就需要温暖的色调。

道具：贴纸、挂杆等道具不一定要多，但一定要能告知用户最重要的产品信息或者主播信息，让用户一下就能抓住直播间的大部分重点信息。

四、最后

今天只是粗略讲了一下“人、货、场”的一些基本概念，涉及到具体直播间还是要具体思考、分析、测试和总结，欢迎大家找小哥聊聊直播行业的点点滴滴。

作者：流量小哥，公众号：互联网流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是产品经理作者，个互联网市场&运营老炮讲点互联网流量的那些事，玩转流量江湖。曾做过O2O、金融、社交、直播带货、运营商业务，累计输出文字30万，帮助3500+小伙伴学到互联网市场、运营、品牌的从业技巧。直播间搭建&投放业务、项目整体运营业务都是小哥的强项。

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