你知道魔法数字是什么吗？在运营中发挥什么效果？我们和作者一起去了解它，通过数据分析来了解如何找到它，帮助我们更好地运营。
哨的新词经常给同学们带来麻烦。
用户增长概念火了以后，随之而来的魔法数字把很多人搞混了。还有很多如下笑话。
请听问题：
在一家互联网公司toB业务的销售运营中发现了魔法号。销售们打了100次以上的电话，通话100分钟以上，交易率就会大幅飙升(下图)，销售运营制定了双重100任务，要求每天实现两个目标，并在电话间里挂上“不杀就死”。
结果，销售、疯狂加班、放屁性能、离职率也上升了。现在请数据分析师找出原因。
，魔法数字的最初含义
魔法数字最初只是用户保存分析的一种方法。也就是说，找到影响用户保留的最重要的变量，然后改进这些变量的数值，以达到改善保留的目的。
例如，我们每周点击共享5次以上的用户，保留率高30%，所以我们将5次设置为魔法数字，并找到让用户共享更多的方法。
具体工作分为四个阶段。
列出可以收集数据的用户行为分析行为和维持率关系，找出高度相关的行为，消除不适合改善工作的行为，得出适合改善行为的魔法数值，同学会说。这不是找关键吗！是铃铛。没错。是找到关键因素。
但是，正如核心指标被称为“北极星指标”一样，互联网产业喜欢创造新词，核心要素被称为“魔法数字”。
但是和所有新单词一样，魔法数值这个词很快被滥用，出现了开始问题。)光抱怨是没有用的，我们一起看看这个问题是怎么发生的。
二、魔法数字的错误做法
最大的错误是，很多学生认为结果是一个过程，找到有明显差异的组就能找到(见下图)。
这样做在统计上犯了基本错误：以相关为因果。像改编问题一样，好像打了100次以上的电话，有效通话100分钟以上的人业绩好，请反问。
因为顾客愿意对话，所以能聊100分钟吗？因为本来顾客就多，不是应该打100次电话吗？是不是达到了100次的条件？每个月不是同一个人吗？因果颠倒，发生的可能性很大。业务员已经谈过客户了，所以很有可能和客户谈这么久。
不是因为他谈了很久，而是顾客想和他签约。这里要有更科学的方法，全面分析“到底是什么让业务员优秀”。而不是单纯地进行分组比较。
第三，找到魔法数字的正确姿势
先想想：一开始的题目是什么类型？
寻找魔法数据的本质是引导用户/业务的关键因素。所以，要想解开头发的题目，首先要知道。为什么有的卖得好，有的卖得不好。
所以这个主题选择C。只有掌握原因，才能找到重要的行动。只有明确行动，才能知道用什么数字来衡量。这是真正的魔法数字。只有按这种顺序操作，才不会陷入“数论、因果反转”的失误。
特别要注意的是，互联网toB业务的销售有其特殊性。
ToB商业人际关系很重要，本身资源多的销售是合同多的。ToB业务很大程度上取决于个人能力，所以可能会有成功的秘诀。ToB业务客户有购买周期，所以可能有销售旺季/淡季。ToB业务的陌生访问交易率天生低，所以销售们可能纯粹是碰运气。要根据这些特点找到成功原因，就不能狭隘地追求“思维觉醒”、“提高能力”、“敢赢”、“早上喊鸡血口号”、中午做军马舞空间体操、晚上脱光衣服3354等无节制的方法。这是传销所
点常干的事。客观分析销售业务成功因素，试图区分运气、资源、季节性等原因，才是正道（如下图）：
这五种情况里，情况1还需要进一步区分：到底是能力还是背景。或者背景起到多大作用。这导致的策略方向会完全不一样：如果背景特别重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明显待改进的行为，就努力培养这种行为。
想梳理清楚，先看背景、再看行为会更好。因为销售的行为采集比较难，不见得能采集到完整行为，特别是话术、技巧、语气这种不可量化的因素。但背景信息有简历，有很多结构化数据做分析（如下图）。
就像科比可以早上4点起来练球，但早上4点起来练球并不能让你成为科比一样。脱离行为组合，单纯地抓某一两个动作，并不能让普通人达到优秀者的水平。
当然更蠢的做法，是把不同优秀者的行为拼接到一个人身上，是滴，就是我们家老妈子干的事：你咋不像A那样勤奋，你咋不像B那样爱运动，你咋不像C英语讲那么溜……这么干简直能把人气死。
所以分析行为的时候，不要拿每一个指标与结果做交叉，而是先找到标杆，再拆解标杆的行为，总结出一些规律，再拿着标杆的行为与普通人做对比。这样才更容易看到差距，找到一套可复制的打法（如下图）：
四、从魔法数字到行动策略
经过数据分析，我们摸清了销售成功的原因。基于数据，会衍生出四种基本策略：
- 行为培养型：找到影响成单的关键行为，提升关键行为。
- 人才引进型：直接找有天生资源的销售，榨干了就换人。
- 季节加码型：提前预备人力，在采购季来临之时狂轰烂炸。
- 人海战术型：所谓“卖报童效应”，多点人，多干点。
注意，策略2、3、4都跟魔法数字没有关系。策略2是招聘策略，尽可能招聘优质销售。策略3、4都是人海战术，靠大力出奇迹。只有策略1才会用到魔法数字，而且很有可能不是一个数字，而是一个行为组合。
比如：
- 成交五步法：先说A话术，再说B话术
- 开门七件事：日工作计划、目标、名单准备
- 五做五不做：坚决避免的5种错误
- 二七一十四：2次沟通率，7个切入点，14分钟介绍
总之，能提高业绩的行为就是好行为。
把这些行为、话术、技巧提炼出来，就是数据分析提升业绩的最好办法。
拒绝傻憨憨地打鸡血，才是数据分析师的贡献。至于名字是魔法数字还是关键因素，大家爱听啥就听啥好了，哈哈。
专栏作家
接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个行业有丰富数据相关经验。
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