分销系统是企业营销的重要系统来源，如何构建分销模块必须结合实际业务要求落地。作者基于上游企业的视角，结合自己建设“微商城分销模块”的经验，正在讨论如何快速构建可用的分销模块，并覆盖大部分分销场景。希望能有帮助。

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本文根据上游企业的视角“快速构建可用的部署模块，涵盖大多数部署方案”的需求，结合自己构建“微商城部署模块”的经验，提供了构建系统的思路，但具体的产品方案要根据实际业务需求落地。

除了分享，还要指出中部的点，一起发展，一起变得又大又强，再次辉煌，为了xx，爱xx，xx万岁！

一、分销流通模式

首先，让我们看一下部署的定义。制造商分销商(代理商/经销商)将产品辐射到各零售店，然后销售给最终用户。要想清楚这句话的意思，必须掌握制造商、分销商(代理商/经销商)、最终用户之间的关系和流通要素。

1. 上中下游

本文提到的上下游分别是指：

上游-商品制造商/供应商中游-分销商(根据商品流通模式，中游也可能是分销商等其他销售角色)下游-获得商品所有权的作用(包括买东西的人、c端用户和企业用户)

2. 商品流通链三要素

上游：上游是商品流通链的核心。

我们买了一部手机，手机所有权从“属于生产企业”变成了“属于消费者”。这种从属关系的变化是商品自上而下的所有权转换。消费者买这部手机需要向生产企业支付一定的金额。这就是自下而上的资金流。

物流：首先，上游、物流、物流是上游无缝的保证和支持，但这两者不一定是相互衔接的。

首先，物流适用的区域网络、构成结构、流通路径(从A地址到B地址的商品路径被浅理解为B地址)不一定与上游一致。比如TM上购买产地的澳大利亚葡萄籽，订购后会发现该商品直接从国内免税仓库发货。不需要将订单信息与该商品所属的公司同步，从海外配送到国内。

第二，物流和上游的经营主体可能不一致。除JD有自营物流外，大多数JD或TB商家都与第三方物流公司合作。例如，新、新、某中、原、商家和物流企业不是同一经营主体。

信息流：信息流分为上游信息流和下游信息流。上游信息流是指下游消费者-渠道-上游制造商的需求、订单、货款流通状态等。下游信息流是指上游制造商-渠道-下游消费者的各层销售信息(进货库存)、商品信息、生产信息等。信息流(向上和向下)的特点是一致性(信息处理的标准)、共享性(重要信息同步)和及时性(信息及时性)。

3. 分销的形态

结合以上1、2点理解流通的定义，即上游企业通过中游流通渠道将商品所有权转移给下游消费者。其中，需要解决各环节不同角色之间的分工、合作、信息流、利益分配等一系列问题，这是我们设计分配模块需要重点关注的部分。

2，提供适合业务的部署模式

部署模式决定了部署模块的最终产品形式，因此从产品设计初期开始，必须与业务方面决定采用哪种部署模式。根据行业内上游和中游渠道的构成形式，下面列出了我们比较常见的几种分配模式。

1. 线下分销模式

完全市场化：供应商方提出进货价格，分销商的定制售价，分销商的利润来自售价和商品售价之间的差额。这种模式可以最大限度地提高分销商的利益，但也带来了一系列问题。第二，地区销售容易只注重短期利益，无法落地上游的战略布局。

准市场化：分销商的购买价格和商品销售价格都由上游机构统一管理，但分销商仍可以根据市长/市场需求向上游进行调整。准市场化与完全市场化相比，增加了上游供应商的流通企业(渠道)管理。

控制型：分销商的核心任务在于商品销售，侧重于用户回扣和物流服务，可以理解为有销售评价指标的“店长”。

2. 线上分销模式

促销代理：

主要流程为：

1. 消费者在分销商侧创建商品订单
2. 分销商接收商品订单后，向供应商创建采购订单
3. 供应商接收采购订单，直接发货给消费者（买家）
4. 消费者确认收货，向分销商支付商品订单金额
5. 分销商代收商品订单金额，并向供应商支付采购订单金额
6. 供应商收到货款，向分销商支付约定好的佣金/提成

渠道佣金：

主要流程为：

1. 分销商获得供货商的产品分销资格
2. 分销商对商品进行推广，买家通过供应商提供的交易平台（分销商进行商品销售时指引消费者在该平台下单）创建商品订单
3. 订单确认后，由供货商直接发货给买家
4. 买家确认收货，划扣订单账款至供应商
5. 供应商向分销商支付佣金

三、以微商城为例，搭建商品分销链路

我们以微商城+渠道佣金的分销模式，来拆解线上渠道如何打通商品分销链路。

1. 商品链接

分销链路：

1. 通过商品详情页右上角的胶囊按钮调起链接分享弹窗
2. 将商品详情页的链接发送给好友/群聊
3. 好友/群内用户点击链接进入商品详情页
4. 用户提交订单并支付，完成购买链路闭环
5. 该笔订单归为分销订单

设计要点：

分销员身份判定：分享商品链接时，需要判断分享用户的身份是否为分销员（设置分销员会额外花篇幅讲），若为普通用户，该分享链接及后续的交易行为等，都无需处理，若为分销员，则需要追踪其分销链路；

生成分销id并对其分销链路进行追踪：讲到分销链路的追踪，那我们是怎么在订单提交并支付完成后，判断这笔订单为分销订单，并归属于哪位分销员呢？为分销员生成分销id，也即是marketingcode。

在添加该用户为分销员时，需要自动为该用户生成一个marketingcode，在用户分享商品链接时，判断分享用户若为分销员，那么这个商品链接就需要带上该分销员的marketingcode，只要其他用户是通过这个附带了marketingcode的商品链接/商品详情页，完成分销链路闭环的，这笔订单就判定为分销订单，分销订单归属于这个marketingcode对应的分销员。

这种方式较为常见，特别是依托于微信生态所搭建起来的私域模式。比如国内咖啡品牌瑞xin，私域运营人员通过定期向用户/微信群发送折扣商品链接、新品链接、优惠券链接、活动链接等方式来触达品牌用户，以此达到转化、心智种草或其他的运营目的。

2. 商品二维码

分销链路：

1. 生成商品二维码
2. 用户扫一扫/长按识别二维码，进入商品详情页
3. 用户提交订单并支付，完成购买链路闭环
4. 该笔订单归为分销订单

设计要点：

分销员身份判定：同理，生成商品二维码时，也需要进行用户身份判定，若该用户为分销员，则需要追踪其分销链路。

生成分销id并对其分销链路进行追踪：生成二维码时，也需要将对应分销员的marketingcode与二维码进行绑定，并对其分销链路进行追踪。

生成二维码入口：生成二维码入口并无太大限制，可依据产品特性/业务需求来摆放二维码生成入口，但为了区分不同的商品，该入口设计在商品详情页是可以参考选择。

易用性设计：若商品复购率高，且考虑到分销员发展了“金主”的可能性，二维码可支持直接保存到手机相册，且将其设计为静态二维码，生成二维码时，就将二维码就与对应分销员的marketingcode完成永久绑定关系，“金主”复购时，只要是通过该二维码完成购买，该订单就可以直接判定为分销订单并关联到对应分销员。

3. 功能设计时遇到的坑

关于分销链路被中途打断的问题：笔者在构思产品方案时，曾遇到几个分销链路被打断的问题。

场景一，用户通过链接/二维码进入商品详情页，但并未直接进行订单提交和支付，而是跳出详情页，再从其他入口（比如商品分类页、主页banner图等）进入该商品详情页，然后提交订单并支付，完成交易闭环，那这个订单是否还能判定为分销订单？

场景二，用户从A分销员的分销链接进入商品详情页，但未提交订单，退出商品详情页后（点击胶囊按钮收起小程序，非杀掉进程）再从B分销员的分销链接进入商品详情页，并完成了交易闭环，那么这笔分销订单算A还是B？还是A、B都算？

笔者的产品方案就不做阐述，每个企业的资源及业务模式都不相同，产品方案也会有所差异。这两个问题需要结合技术实现难度、分销收益分配链的均衡及其他成本的角度去衡量评估。提到这两个问题是希望大家在做产品方案之初就能考虑到这些情况，及时避坑。

四、分销收益

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，收益是缔结和维护上游与中游关系最重要的保障之一。上游需要制定合理的分配机制以此来解决分销各链路收益均衡的问题，同时也要对销售明细及收益明细进行可视化处理。销售明细能让中游分销员/商实时掌控的当前的销售情况，以便评估自身的目标完成度及适当对销售策略进行调整；收益明细可以调动分销员的销售热情，起到及时激励的作用。

我们简单列举一下分销模块所涉及到的前端信息架构的几个核心模块。

1. 业绩/佣金管理

业绩/佣金管理模块的设计重心在于收益分布（也就是收益组成或收益明细）及计算收益的时间宽度。

1. 收益分布主要体现在每笔收益来源需要足够清晰，比如订单编号、订单支付时间、下单用户信息、该笔订单对应是进账还是出账等，下单用户信息需要注意用户隐私保护，前端展示时最好进行加密处理，而进账和出账主要是针对成交订单及退款订单。
2. 计算收益的时间宽度主要是已到账收益与预期到账收益之间的设计。已到账收益主要发生在订单处于确认收货及确认收货往后的状态，若业务方综合了其他因素需要调整为订单发货后就计算收益也是可以的。预期到账收益侧重于对分销员的一个激励作用，具体的时间宽度因企业而定，不再赘述。
3. 收益汇总与销售额之间的权重：若分销员本身是背着销售KPI的，那销售额体现的层级需要更高，收益汇总权重要低一层级。部分企业的分销模式比较特殊，仅需要对销售额进行汇总统计即可，不会对收益进行汇总统计。总而言之，中心思想是要与业务方进行充分且深入的沟通，贴合业务而行。

2. 订单数据

订单模块重点在于分销员指定时间宽度内的销售订单情况与下辖团队的销售订单情况。

1. 当前分销账号的销售订单情况最主要的是对指定时间内的销售订单数进行汇总统计，一般是当天与7天。统计7天的销售订单数主要是对周期内的销售情况做复盘以及对过去、未来时间的销售情况做趋势分析和预测。
2. 下辖团队的销售订单情况是针对分销员管理者（一般是某个分销团队的负责人）查看下辖团队的销售订单情况汇总，这个与企业架构设计相关，若企业不设置多层级分销架构，也就不需要设计该功能。说明一下，订单模块与收益模块存在重合部分，可依据实际需求进行整合设计。

3. 分销商品管理

分销商品模块也即是商品池，主要是对当前分销账号已获得分销资格的商品进行展示。

• 商品池主要展示已获得分销资格的商品详情、佣金比例。商品详情包含名称、规格、售价等，其中不同规格可以设置不同的佣金比例，这个依据实际业务需求来定。商品佣金比例为单个商品的佣金比例，在此需要说明一下以商品为主的佣金比例与以销售额为主的佣金比例的区别：
• 商品为主的佣金结算首先需要获得商品分销资格（也就是分销门槛），其次是佣金结算对象是单个商品，一个订单若存在多个分销商品，那可获得的佣金则是商品个数*佣金比例；
• 以销售额为主的佣金结算主要是按指定时间内（一般是一个月）的销售目标为结算基数，达到销售目标后，按约定好的佣金比例去结算佣金（也叫提成），以销售额为主的佣金结算方式一般不设置商品分销门槛，或者可以理解为这个分销员具备企业品牌下的所有商品的分销资格。

4. 团队管理

团队管理模块服务对象为分销团队的负责人/其他角色，可依据角色进行权限控制。

• 从商品角度查看分销团队：以不同商品为区分条件，加载获得该商品分销资格的成员信息以及统计各个成员的业绩情况。
• 从分销团队角度看商品销售业绩：如果从分销团队角度来看，团队管理模块更多的是团队下每个分销员的销售业绩的统计汇总。

结尾

分销（一）打通商品流通链路 功能架构图：

本文所述仅为整个分销体系其中一环，但却是打通商品流通链的基础，其核心在于将传统渠道分销数字化，让各链路流程与数据更加便于管理。

分销体系中的分销门槛、分销团队设置、结算管理、数据监控及数据一体化等其他功能模块会在分销（二）、分销（三）……中进行详细阐述。

本文部分概念与观点来源：深度分销-掌控渠道价值链

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