摆在面前的一个问题，我们能不能继续卖出更多？

这可能就是SaaS模式中常说的客户增长，我们还没来及思考怎么才能获取新的客户时，另一方付费的客户问题不断：

• 数据回调经常出现错误、功能结构太单一、
• 没有二次开发的能力、
• 我们的流程不是这样，是否可以改变？
• 你们的API接口无法匹配我们现有的系统。
• 我想改变业务流程，但我不会操作，你可以在后台帮我写下吗？
• 我们领导想要一套在线接单的系统，你们为什么没有？

诸如此类，出现这种情况，我们不得不投入研发力量，进行产品完善。但客户提的要求我们要一一满足吗？显然不是，这其实很考验产品能力，什么该做？什么不该做？

但戏剧化的一幕出现了，客户加钱。

没想到，客户愿意加钱来满足自己的需求，如果作为SaaS订阅模式看来这是再给自己挖坑，但是没办法啊，从客户身上赚取利益才是我们的目的。

显而易见，我们又一次变成了定制开发服务。结果成了四不像，我甚至想说已经成了“万不像”。

可是没办法，领导要看指标，财务要看营收，员工要拿提成，于是我们的系统变成了一套《定制开发养老》，导致我们无法清楚定位，无法清楚盈利模式，无法变成标准化的服务。也终将走向末路。

四、战略性放弃“四不像”

后面的时间大多数都在给客户做一些定制服务，而我们做的产品也逐渐被抛弃，变成了只有几个人负责。

当时我无时无刻不在想接下来的路应该如何走，出路到底哪里？甚至晚上做梦都会梦见我在宣传我们的产品，然后客户一拥而上。

现实终将是现实，跟领导谈了谈是要放弃吗？可是领导的回答使我又一次鼓足了勇气，他说：这属于一个时间周期的产品，当2025老龄化急速来临之时，那时候我们的产品一定会有自己的一片天！

我知道这是在给我打气，也同样是给他自己安慰。

最终长达半年的时间，该产品没有任何增长，于是领导层面一致同意暂停该产品。他们说：先不要搞这个了，每个月的研发和服务器的费用支出太高，不适合再继续开发下去。

五、SaaS行业的几点理解

1，SaaS国内真的还需要很久的路要走，不仅仅是技术的问题，纵观目前市面上的产品，不通过融资很难存活下去，因为它的本质玩的不是软件策略，而是增长模式。

2，我之前说过SaaS厂商失败的主要三个矛盾，这三点矛盾不解决，将无法盈利。

1. 单个客户获取成本的增加和付费客户转化率低之间的矛盾
2. 大型客户定制需求高和定制产品的人力成本高之间的矛盾
3. 平衡研发成本和销售成本之间的矛盾

2，在追逐SaaS的企业中，普遍认为速度至关重要，首先要到达哪里，他们希望在市场上击败竞争对手，或者创新出一种截然不同的产品来占领市场。

当你提出一个非常棒的创意，然而在今天技术环境下，任何人都可以快速地复制它，即使你是第一个提出者。

3，一个具有良好的生态环境不可能接受“一瘸一拐行不通的MVP”从宏观角度来看，一些产品会进入增长轨迹，而另一些产品则不可避免失败。

如果一款产品在没有客户增长和投入资源有限的情况下，一定会失败。只有两条路可以走，试图挽救它？还是放弃它？

4，工具性SaaS可以制定统一标准化，但企业型SaaS永远统一不了.

5，坚决PaaS化、坚决PaaS化、坚决PaaS化

6，根据这几年的了解，SaaS想要存活两个关键的问题一定要搞清楚。一是我到底能满足客户什么需求，二是我到底能卖出多少套。

7，定位即局限，我们经常说一款产品必须要有清晰的定位，我想说的是在产品不成功之前，即使你的定位很清楚也不能是绝对值，一旦产品获得成功，那么它的定位会被无限放大。

写在最后

前段时间跟四维资本的陈总请教了一些问题：为什么SaaS在国内基本都是举步维艰？即使拿到融资也很难站稳脚步？

他的回答：很多事情不能单看表面，SaaS本身是从国外引进来的概念，我们最喜欢炒概念，因为它会让你走上“快速道”也就是我们常说的机遇。

但机遇分好坏，这种东西很难预测，像互联网，互联网+，人工智能，大数据，元宇宙，NFT等等这一系列，普通人能有多少概念？

中国14亿人口，8亿的分布在工厂，餐厅，工地，保洁，快递员，他们需要什么SaaS？你还不如让他多刷会短视频。所以实际上这些东西还是服务于白领工作者。

所以还是要针对白领人员，你的产品可以为他们做些什么？是否可以更加便利？，又或者满足其他什么需求。

作者：王秀琴，微信公众号：产品有个洞；智慧产品产业、SaaS企业高级产品总监。

本文由 @王秀琴 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。