助浴师正在帮老人洗澡。受访者供图。

帮老人洗澡可不是一件容易事。从上门前和老人子女的沟通。到洗浴前的准备工作，再到洗浴后设备物料的清洗回收，养老项目创业者李民花前前后后升级了四版助浴标准流程，其中包含50多项助浴细节，例如给老人洗澡应该先从脚洗起——老人血液循环不好，一开始洗头容易刺激脑血管等。

相较于其他居家养老服务，李民花认为深度助浴是一项刚需性服务，因为帮助身体衰弱的老人洗澡需要使用专业设备，还至少需要2-3人协助完成，普通的保姆或护工一个人很难胜任，而老人的子女们又缺乏专业的护理知识，容易弄伤老人，此外，把失能老人送到外面浴室，移动风险也较大。

客源少、推广难，工资低招人难......居家养老生意道阻且长

妈妈骨折后洗浴不便的问题让李民花意识到助浴服务的重要性。2021年，助浴行业在国内尚未兴起，她看到了市场的空白点，最终她选择投身老人助浴服务的创业。

其实，当初听到李民花打算辞职去帮老人洗澡，她的原来的同事们纷纷感到不解。本科日语专业毕业后，精通日韩两门外语的李民花进入了汽车零部件企业，从事了日韩系大客户销售工作，由于业绩较为突出，成了集团公司几年间最快晋升到销售总监的员工之一。离职前，李民花已经是北京分公司的负责人，并拥有多年的管理经验。

李民花告诉贝壳财经记者，她当初感到自己在原来的职场领域遇到瓶颈，很难再有更大的突破空间，寻觅创业项目的她，经过日本的朋友介绍，了解了日本的助浴行业。在日本，助浴已经是一项比较普及的老年服务项目，老人到了一定年龄，就会有助浴人员定期上门服务，其发展模式已经相当成熟。

看到助浴行业潜在的巨大需求后，李民花决定抓住机会，填补国内的空白。去年3月，她从日本购置一系列助浴设备，同时引进学习了相关的助浴服务流程，开始了自己的创业之旅。

不过，教育市场的痛苦是她之前没有想到的。去年起步时，她在58同城软件上发布了服务信息，但是客单量并不理想，今年他们又转战美团。在北京各大社区地推时，社区工作人员又因为其是私人机构不敢盲目与其合作。在小红书、抖音上发布广告信息，内容又被平台定义为敏感信息，限制投放流量。

订单量突然增加的一个节点是媒体报道。社会关注度的提高给李民花的团队带来了曝光率。她告诉贝壳财经记者，团队目前的接单频率稳定在每月100-200单。不过，据她估算，自己的团队每月接单上限在600左右，现在甚至还没有达到上限的1/3。

在营收方面，李民花的助浴团队仍旧以单次收费为主，每次助浴，需要2-3名助浴师同时开车上门服务，北京五环内助浴单次收费400元，五环外加收50-100元远程费。李民花向贝壳财经记者表示，自己创业一年多以来，营收仅能勉强支撑团队成员工资，目前还处于亏损状态。

做陪诊生意的苏明薇处境与李民花相似。虽然她的团队如今客源稳定，但订单数量并不饱和，“市场的问题一直困扰我们，打开市场局面很难，很多人觉得我们是骗子公司，不愿意和我们合作”。

前几天正好是苏明薇陪诊公司成立一周年的日子，她告诉贝壳财经记者，自己一年内没拿过一分钱工资，甚至还要自掏腰包维持运营。苏明薇公司的营收仅能覆盖团队内除她之外的人工成本，因为资金问题，她经历了两次合伙人的离开，团队最困难的时候，她甚至没有人可以商量公司运营规划。

在小红书上发布创业经历笔记后，一段时间内，笔记下每天都会新增上百条留言，苏明薇也收到了很多求职者的私信，其中不乏清华、人大、厦大等院校毕业的年轻人。看到这么多优秀的年轻人想要投身养老事业，苏明薇很感动，不过月入过万的工资只存在于热搜当中，即使是在一线城市，普通陪诊机构很难开出上万元工资。笔记发布后的一段时间内苏明薇面试了小100人，但最终成功入职的人数为0。

做专业的陪诊师对个人综合素质要求不低，陪诊师既要有医药学知识，又要了解老年人心理学，还要有足够的爱心和亲和力，同时还需要具备良好的沟通能力和可靠的人品。能满足这些要求的年轻人往往会被工资劝退。

苏明薇告诉贝壳财经记者，个人陪诊师生意好的情况下有可能月入过万，但是目前，在团队内完全没有可能。除了继续尝试扩大客源外，苏明薇的团队目前正在考虑往电商和诊后市场发力。

居家养老服务，真需求or伪需求？

从今年上半年开始，胡先生的团队开始拓展居家养老服务项目。他也是贝壳财经记者的几位受访者中唯一盈利的创业者。胡先生的团队在医院陪护领域已经经营5年左右，全盛时期，拥有十家医院的合作资源，管理着上千名护工。去年以来，看到很多创业者纷纷投身居家养老行业，他也开始着手拓展相关业务，为离院后仍需照顾的老人提供24小时居家护工服务。

不过，胡先生坦言，自己的盈利现状得益于与医院的合作，合约到期后，下次能否中标对生意后续影响较大。以每位老人每月护理费1.5万元为例，长护险每月只提供3600元护理费，能负担得起剩余开销的老人少之又少。胡先生认为，虽然我国未来老年人数量很多，居家养老需求巨大，但这些需求普遍都是低客单价，自己的居家养老生意受众有限。

在今年年中，李民花曾经深入社区，帮助社区养老驿站制作调查问卷。问卷调查结果让她印象深刻，当问及老人需要什么样的上门养老服务时，80%的老人或家属都勾选了不需要什么服务。这让李民花也感到居家养老服务的推广任重道远。

曾在养老驿站工作过的梅梅告诉贝壳财经记者，不少养老驿站经营状况并不理想。政府为社区老人发放的补贴会以抵扣的形式包含在服务项目中，但老人普遍付费意愿不强，更喜欢自己或者让子女、保姆解决生活需求问题。例如，上门擦玻璃市场收费60元每小时，经过补贴，社区只需要40元每小时，但几乎没有老人会主动选择这项服务。梅梅向贝壳财经记者透露，除非社区驿站内设有床位，有老人入住，否则大部分老人只会主动选择理发这类免费项目。也正因为市场需求萎靡，驿站无法运营部分付费项目，所以一些服务项目等同虚设。

在胡先生看来，现在很多创业者并没有弄明白居家养老市场上的真需求和伪需求。与机构养老相比，居家养老成本低、灵活性高，也是中国绝大多数老人养老的主流选择，但大趋势并不代表强需求，胡先生认为，无论是助浴还是陪诊目前都不是独居老人真正的高频、硬性需求，“客源不足只能说明产品还不够硬，居家养老行业还在等待一个爆款项目的出现，或者说，现在行业还没发展到真正的强需求时代”。

两位做养老项目的创业者均告诉贝壳财经记者，他们的付费客户基本都是子女，很少有老人主动联系他们购买服务。苏明薇认为，现在的老人主要是50后、60后，他们崇倡节俭，对服务类项目付费意愿不高，但下一批80后的消费习惯截然不同，他们对服务类项目付费意愿更高，对生活品质的要求也更高。她认为，居家养老行业将会是一波新的风口，在未来发展前景巨大。

虽然客源有限，但客户的忠诚度和高复购率也让苏明薇看到了未来培养老年人消费习惯的可能性，现在，他们需要做的就是尽量扩大客源，让自己先活下去。

同时，几位创业者都在积极接触B端客户。李民花告诉贝壳财经记者，经由媒体报道，团队社会关注度提高后，有越来越多的C端客户能够直接找到他们，还有一些B端客户前来寻求合作，其中主要为驿站、医院、社区等机构。也有越来越多的爱心人士为其主动介绍渠道资源。目前他们的订单中约有20%来自养老驿站介绍。

苏明薇也表示，自己的团队不断打磨服务流程，优化服务体系，希望能与大的B端公司建立合作。“养老服务从来都不是什么能赚大钱和快钱的项目，但我依然认为它会是未来最大的风口。”苏明薇说。

新京报贝壳财经记者 李梦涵 编辑 岳彩周 校对 卢茜

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