最近，商务用车服务市场有些热闹。不仅朋友圈里时不时看到易到用车发出的高达100元的红包，还会在快的打车和滴滴打车的客户端上收到一号专车和滴滴专发放专车代金券。而有些高冷的Uber则启动了邀请码机制来传播代金券。除此之外，各家都在用户注册时、绑定信用卡时分别送上额度不等的代金券，少则15，多则过百。注册送券、首单免费几乎已经是各家标配，而每单返券的做法也有，比如上周，百度专车就在36个城市向用户提供了每天最多4次的返券优惠。

是不是似曾相识？大家一定都没忘去年底开始的那场由滴滴和快的领衔的“打车补贴大战”，这在中国的互联网历史上也称得上一次现象级的事件了。这一仗一直打到了今年5月底。如今，打车服务已经形成了一个规模和格局都比较稳定的市场。然而，在这个“后打车时代”，其他形态的出行服务也在快速的被移动互联网和共享经济模式所改造。智能出行服务正在从标品向非标一步步渗透，比如我们接下来要聊的商务用车服务、P2P租车服务以及拼车服务。

在公共交通体系之外的私家车出行正呈现出新一代公有经济的特点。何为新一代公有制经济？公有制经济象征着人们不占有资产，通过共享来按需使用资产。“共享经济”和“按需服务”是这一年来火得一塌糊涂的两个概念，由此还延伸出了“Airbnb现象”、“Uber For Everything”等一系列的关联概念。Uber之于共享经济模式的典型性让我们看到其实出行服务是首先被拽入共享经济浪潮中的弄潮儿。在我的理解中，不论是共享经济还是按需服务，所做的都应该是提高闲置资源利用率、降低服务使用门槛的事情：在供给端，现有的存量市场被盘活，资源的利用方式更加灵活；在需求端，为了满足一个需求而去拥有相应的资产已经不再是一个必须选项，消费者可以仅仅购买一项服务，并且购买方式弹性、便捷。

如果拥有汽车这样的实体资产已经不重要，那么人们则需要通过一个渠道或界面去获取这些资产背后的服务。用户如何随时随需的获取出行服务？手机。智能手机的大规模普及是智能出行服务市场快速成长的重要原因。手机已经成为了一个解决出行问题的工具，人们通过手机获得的其实是使用出行服务的方法、信息、途径。

当我们在谈论商务用车服务的时候，我们在谈论什么

何为商务用车服务？其实，这也不是什么新鲜的概念了。传统的商务用车服务一直存在，并且已经是一个成熟稳定的市场了。很多中小企业老板、大型企业中高管等在出差时都或多或少使用过商务车租用服务，尤其是接送机服务。只不过，随着移动互联网大潮袭来，传统的商务用车服务也像很多传统服务业一样，或主动或被动的卷入到了一场改造运动中。我们现在谈论的商务用车服务是充分调用了移动互联网“永远在线、即时定位”能力的智能商务用车服务。从服务形态上来看，它与滴滴、快的等打车服务类似，是一种基于“中心调度”技术的O2O用车服务；而更进一步，它也是“共享经济”和“按需服务”模式的一个实践者。

目前的商务用车服务则是把车辆和司机打包成一项服务提供给用户，用户可以在产生需求的时候随时购买。而对于服务商来说，他们自己也并不购置车辆，而是利用市场中已有的闲置车辆资产来实现服务供给。

得益于滴滴和快的之间的补贴大战，用户快速的接受了用手机打车并用手机支付这样一个原本不存在的使用场景。而使用场景和使用习惯的建立也使得商务用车服务的市场培育之路要好走的多。不过，尽管用户一端所感受到的服务形态非常相似，两类服务之间还是有着明显的差别的。

• 从用户端来看，商务用车服务瞄准的是那些更加注重生活品质的人，这种对品质的追求会体现在对出行体验的要求上。对他们而言，打车的服务体验不够好。当然，他们也是一群愿意为享受更舒服的出行体验付出更高成本的人。其实，也就是对服务敏感且对价格不敏感的人群。

• 从服务自身来看，除了服务质量上的差别，服务的标准化程度也是一个差异点。出租车的车型、车况、计费几乎都是一致的，这也让滴滴和快的所能提供的服务几乎没有区别。而商务用车服务在车型、车况、内饰、司机素质、费用、服务项目等多个方面都可以做出差异化，这也给了行业中的各位玩家玩出差异化的空间。

• 从资源对接端来看，商务用车服务明显更为棘手。打车服务理论上来说是没有资源对接方的，而商务用车服务却面对着一个多元、分散、标准化极低的资源对接现状。大量中小型租赁公司是他们主要整合的对象。并且，在政策不敏感的时期，一些公司也非常乐于对接私家车资源。

做自营还是做平台，这是个问题

现阶段，国内的商务用车服务市场有几大玩家，包括市场的先行者“易到用车”、商务用车服务的鼻祖Uber、由打车服务拓展到商务用车服务上的“一号专车”和“滴滴专车”、传统租赁公司进行业务延伸的成果“AA租车”、从地图服务切入并瞄准平台模式的“百度专车”等。其实，从这及大玩家背后的资源就可以判断出，他们必然会采取不同的思路来运营商务用车服务。

• 采取自营模式的AA租车

成立于2013年5月的AA租车隶属于宜租租车，后者是一家成立于2012年的租车企业。旗下有传统的长租、短租服务和以 AA 为代表的 O2O 租车服务，全国范围内车辆规模接近一万辆。AA租车目前唯一的车辆供给方就是他们的母公司，说白了，AA租车上的车是他们自己的。而在司机方面，AA租车的司机由 AA 统一招聘，并且需要与第三方派遣公司签约，然后 AA 则负责司机的监管和培训等所有与司机日常工作相关的事宜。

• 对接多家租赁公司资源的一号专车

一号专车与快的打车同属快智集团，但两个品牌是相对独立运营的。相比于快的，一号专车的定位完全不同。它服务的是中高端商务人士，价格体系也完全重建，是打车服务的2到4倍。一号专车采取的是与多家汽车租赁公司合作的方式来聚集车辆资源。在合作方面，一号专车表示会通过一些比较严格的审核机制来保证车辆来源的合法性与安全性，而驾驶员也会由第三方劳务公司提供并且备案。可以说，一号专车与AA租车的模式都是比较中规中矩的，规避了政策红线。不过，相比AA租车，显然一号专车的模式更利于他们进行跨地域的快速扩张。

• 采用混合加盟模式的易到用车、滴滴专车和Uber

易到用车成立于2010年，算是国内最老牌的商务用车服务商了。成立之初，易到采用了一种比较松散的资源整合方式快速聚集了一批私家车和司机，后来则逐渐接入了各家小型租赁公司的车辆资源，并且后者的比例越来越大。易到整体的资源整合方式可以理解为 “整合挂靠租赁公司的私家车”，这也是为了规避政策雷区。

进入中国已经有一段时间的Uber针对不同的业务板块则采取了不同的资源整合方式。而今年8月才上线的滴滴专车也采取了与易到相似的模式。与前两类模式相比，这种业务模式更加松散，在管理成本和服务标准化方面会有一些牺牲，但更利于进行市场扩张。

• 想做平台和入口的百度专车

百度专车其实严格来说不能算一个商务用车产品，它目前只是百度地图上的一项功能。百度专车服务的推出主要是借力了易到用车和AA租车。其中AA租车是接送机服务的车辆租赁和司机提供方，而易到则是其他专车业务板块的合作方。据悉，百度专车不久后便会推出一个安卓版本的app。我的判断是，百度不太会亲自淌水，与一家家租赁公司甚至私家车主来谈合作，而是会依托于百度地图这个人们出行时必不可少的超级入口，保持平台的入口的姿态，与其他商务用车服务提供商合作来做专车服务。

理念之差

各家商务用车服务商为什么会采取不同的业务模式？除了与自身的背景、资源整合能力有关之外，其模式背后还存在着理念之差，这两者是相伴相生、互相影响的。

• 标准化 & 个性化

在与业内人交流的时候，大家经常谈起的一个话题就是“我们要做的服务是更注重标准化还是个性化”。其实在美国也是，Uber和Lyft就代表着两种截然不同的风格。目前，国内大部分的商务用车服务都很强调标准化，比如Uber、AA租车、一号专车等。标准化一定程度上意味着服务品质的可控，以及更强的效率导向。AA租车、一号专车的负责人都表现出了对“服务标准化”的推崇。

而行业中的例外是易到用车。我在采访易到周航的时候，他说，易到用车不想做成一个标准化的产品，而想做成一个有着更多个性化元素和情感联系的“用车社区”。帮助司机和用户之间建立弹性的社交化服务关系是易到的主张，也是易到未来的方向之一。虽然这样做会折损一定的效率，但周航认为：“任何商业模式都不是完美的，我们应该把自己的主张做到极致。”

• 做精 & 做广

来看看市场扩张的问题。易到用车、一号专车、滴滴专车的扩张速度非常快，而AA租车则显得要慢得多。以一号专车为例，其在7月份服务上线之时就登陆了北京、上海、杭州等8个城市，仅4个月已经扩张到了50多个城市中。易到用车如今也已经布局到了4个国家，共82个城市。与这几家相比，AA租车在北京做了将近一年才开始向第二个城市扩张。

说到底，这是一个“做精”和“做广”的思路问题，精细化运营和市场体量之间终究是存在一定矛盾的，在起步阶段更是难以兼顾。当然，采用哪个思路必然会受到资源积累和业务模式的制约。易到起步较早，已经在市场中具备了先发优势，并且在8月也依托百度地图推出了百度专车服务；一号专车依托快的打车；滴滴专车依托滴滴打车。这些都可以理解为这些产品目前的规模优势、平台优势和入口优势。相比而言，AA租车却没有这方面的优势，因此走了另一条路：从标准化和个性化两个方面把一个市场的服务做出口碑，再去扩张。

• 专注 & 跨界

是专注做出行服务，还是玩点跨界整合？被问及未来的业务拓展方向，各家的态度也是不太一样。刚起步不久的一号专车和滴滴专车还没有想得太远，都表示要先把眼前的用车服务做好。其中一号专车表示，下一步会开拓城市之间的商务用车服务。而风格偏保守的AA租车也暂时没有跨界合作的想法，现阶段他们的重心在市场扩张方面。

相比较，易到用车最近有很多跨界合作的动作。比如：易到用车与河狸家合作推出的上门美甲服务、与海尔旗下融资租赁公司之间合作为租赁公司提供汽车融资租赁服务等。未来，易到也会在O2O方面做更多跨界合作。用周航的话来说，易到要做的不仅是跟‘车’有关的服务，还要让一切服务都能随需而至。

不过，这不是一个“非此即彼”的二元论问题。其实，任何服务在做到极致化之后想更进步一都不可避免的会选择融合和跨界。就好像Uber在美国已经涉足了搬家、送餐、送货等多个领域。而目前国内的商务用车服务市场中，也只有易到用车已经积累到了这个阶段。

政策之殇

目前，在中国的汽车租赁市场，私家车还是被限制进入的对象。之前，一些商务用车服务商采用的“让私家车挂靠租赁公司”的加盟模式可以说打了政策的擦边球。8月12日，北京市交管委下发一纸《通知》，禁止汽车租赁公司为非法营运提供便利。《通知》中也特别提到了“借助互联网和手机软件的约租车服务”，为“其中一些经营者”戴上了“非法营运”的帽子。

国外市场也不是就高枕无忧了。商务用车服务的鼻祖Uber采用的是聚集大量私家车资源的C2C模式，即使是在自己的故乡美国，也并非发展的畅通无阻。在纽约、宾州等地，Uber都受到了合法化问题的拷问。并且，Uber在进行海外市场扩张的时候也难逃合法化的困扰。比如，此前英国出租车协会就认为，与Uber签约的私家车主在无执照的情况下，按照出行距离和时间向乘客收费，等同于在使用计价器，违背了英国1998年制定的法律。该法律认为，只有拥有执照的出租车，才能使用计价器。有惊无险的是，无论是在纽约还是在伦敦，Uber最终都成功合法化。

Uber进入中国，更是回避不了政策的问题。目前，UberX和Uber Black两块业务都是对接的正规租赁公司，但主打拼车服务的人民优步则显得有些模糊和暧昧。据业内人士透露，人民优步这个版块的车源几乎都是私家车，其实也是Uber希望借由“拼车服务”的外衣更快的把资源聚集起来。毕竟，Uber进入中国后，车辆的数量确实非常少。

目前，国内各个城市对商务用车这件事在政策层面上态度不一。不过有趣的是，8月北京市场的《通知》下达的前后，BAT三家却纷纷入场了。在这样的时间节点上，BAT如此庞大体量的玩家入场，也许能对现行的游戏规则产生冲击，加速规则、制度的建设和完善。

新的科技与模式诞生之时，总是会经历一个艰难的摸索阶段，在这个过程中，难免会对既有的社会结构和现在的既得利益者造成威胁。这时候，同行间的市场竞争事小，而“一条红线”式政策则会让事情变得更棘手。在与好几个从业者聊天的时候，他们都表露出对政策现状的一些焦虑。政府能够给出明确的规范和标准是他们的期望，当然，他们更希望政府对新生的业态能敞开怀抱。

这一次，不会是一场持久的烧钱战

与打车大战的时候不同，这次商务用车市场中的补贴战更热闹了。不仅BAT三家齐聚首，其它参与者也大多是不差钱的主儿。目前，易到用车、百度专车、一号专车和滴滴专车的补贴力度比较大，而AA租车则要保守。其中，一号专车和滴滴专车对补贴的路数可谓是轻车熟路了。百度虽然刚入局，并且是以提供流量入口的思路在做商务用车服务，但补贴方面也不输气势。据悉，为百度专车提供车源和司机的易到用车和AA租车自身并不参与百度专车的补贴，也就是说，百度专车上的补贴都是由百度来提供的。

滴滴和快的之间的补贴大战从去年打到今年，而商务用车大战也会像打车大战一样一战就是大半年吗？我觉得可能性不大。即使在时间跨度上相当，补贴的力度也会比打车大战的时候要小很多。究其原因，我分析主要是以下几个方面：

• 用户使用习惯已经初步建立

一年前，大多数人都不知道、也不习惯使用手机来打车，而补贴大战快速的教育了用户，并培育了市场。如今，对于大多数用户来说，商务用车服务在app端并没有什么学习门槛。要说有什么门槛，主要还是对服务的认知和服务价格。

• 补贴的目的不尽相同

打车服务给出补贴不仅仅是为了争抢用户和市场，还有一个很重要的目的：普及两个东家的移动支付服务——支付宝钱包和微信支付。如今，“嘀嘀打车+微信支付”和“快的打车+支付宝”已经成为了手机打车的标配。试想一下，若不借助滴滴和如此高额的现金补贴，微信支付是不太可能在短时间内获得如此大面积的普及的。而对于如今的商务用车服务市场来说，不仅用户的使用场景和习惯已经基本建立，而且作为基础设施的手机支付服务也已经基本部署妥当。仅为用户普及去做长期的、高额的补贴，可能性不大。

• 不是一类服务

打车服务是一个相对标准化的服务，用户每次打车，所面对的车型、车况、司机服务等方面都不会有太大的差异。因为服务的同质化比较高，那么价格会起到比较大的作用。而商务用车服务则非标性更强一些，它所提供的价值不仅在于方便，更在于品质出行。为了突出品质，各家都在服务方面动了不少的脑筋。并且，他们的目标用户也应该是那些对服务敏感而对价格不太敏感的人，商务人士大部分与出行相关的费用也都是可以报销的。因此，现在的补贴措施是为了让更多的人迈出第一步去使用商务用车服务，而长期来看，靠价格战拉开胜负并不符合这项服务的特点，靠服务提高用户的忠诚度才是合理的、可操作的。

• 市场格局不一样

当年，打车软件蜂拥出现，而经打车大战一役，被拖垮的公司无数，最后只剩下了滴滴和快的两家。如今，商务用车服务市场中的玩家数量并没有那么多，而且各家实力相差并不算很大。百度专车、一号专车、滴滴专车的背后是BAT，AA租车背靠先锋金融集团，易到用车虽然是创业公司起家，但市场份额和资金实力都不容小觑。在这个几分天下的市场中，想通过烧钱拖垮哪一家，看起来都是几败俱伤的事情。

P2P租车，市场已初现热度

租车业务其实是一项很传统的业务了，其出现本就是满足那些无车族的用车需求的。传统的日租平台有一嗨租车、神州租车、瑞卡租车等。其实，商务用车服务本身也可以理解为提供司机的分时租车模式。而近两年共享经济的蓬勃则催生出了一种去中介化的、共享私家车的租车模式。从去年开始，国内一批用P2P的方式做分时租车业务的公司陆续出现，如PP租车、友友租车、宝驾租车、凹凸租车。PP租车的创始人Sam Zaid说，“美国有2.5亿私家车，但这些车平均每天有22小时是闲置的。” 有缺陷的地方，就有创新的空间。而且，P2P租车与Airbnb的理念几乎是一脉相承：每个人都可以出租自己的闲置资源，获取收益。

目前，各家P2P租车所采用的模式大同小异：有闲置车源的车主可以把自己的车辆信息放在P2P 租车平台上，出租其空闲时段获得收入，而想要租车的租客则可以根据位置信息查找附近的车辆，有价格合意款型称心的车便可以通过租车平台联系车主，并支付相应款项。

第一个在国内做P2P租车业务的是PP租车，在进入中国之前，他们在2012年已经登录了新加坡市场。由于之前在新加坡摸索出的运营和推广模式得到了一定的市场验证，PP租车在国内做了模式复制，目前在国内也位于第一梯队。

但是，困扰P2P租车行业发展的最大问题还是车辆安全问题以及车主与租车人之间的信任问题。各个P2P租车平台也都采取了相应的解决办法，比如在车上安装行车记录仪时刻获知车辆的去向、为车主购买第三者责任险和车辆损失险等。

而去年12月上线的友友租车则选择用“小区化”的方式来降低信任门槛，他们倾向于做小区周边的租车服务，这也是他们与其他P2P租车服务相比的差异化所在。如果车主和租客都是住在一个生活小区内的邻居，除了在租车之前可以很方便地彼此打个照面以外，小区所形成的强关系也能限制车主和租客的行为，使之对彼此都更加负责，避免像使用公共品一样过度“消耗”车辆。

除了要解决安全和信任问题，其实P2P租车服务需要面对较重的线下运营。宝驾租车的创始人李如彬就P2P租车市场做过分析，他认为P2P 租车市场存在着鲜明的车源和客源的本地化特征，除了强大的技术及产品研发的实力保障，还需要核心团队具备强大的本地化运营能力和短期内带领公司快速扩张的管理能力。产品的成功与否最终依赖于高密度的网络覆盖和顺畅的智能终端应用，要想做到位一定要深入各个城市去挖掘分散的汽车资源和目标客户。

行业发展的究竟怎么样？我没能得到具体的数据。只是有业内人士向36氪透露，最近行业的变化非常快，这几家P2P租车公司的市场扩张期已经接近尾声，该铺到的城市已经铺的差不多了，下一步便是针对各个市场进行运营深耕了。

值得注意的是，资本市场也已经活跃起来。今年5月开始，资本频繁的涌入P2P租车行业。5 月，宝驾租车以 500 万美元天使轮融资开始启动；6 月，PP租车收获红杉领投的千万美元 A 轮；7月，刚完成一轮融资的宝驾租车收购了私家车出租平台“聚车通”；9月，友友租车也获得了来自光速安振赫尔险峰华兴的1000万美元A轮。

领先团队已经先后完成大额融资，一旦政策明朗化，市场是不是也会进入烧钱拼价格补贴的阶段呢？我觉得这不是坏事，这说明这个市场的容量足够大，能吸引更多的团队和资本进入，大家共同培育市场，加速市场的成熟。至于按日租车市场的传统巨头——神舟、一嗨、瑞卡——也流露出进军共享经济的意思。瑞卡 CEO 李春田则公开表示“未来租车行业将以汽车共享模式为趋势”。

拼车服务，下一个风口？

打车，租车，还有呢？拼车。这是智能出行服务正在从标品向非标一步步渗透的表现。其实，在智能出行服务中，拼车服务比打车、商务用车、P2P租车都要早很多。从 2005 年出现拼车网站以来，利用互联网拼车在中国已经发展到第 9 个年头了。9 年中，欧美地区已经有了Lyft、Zimride、Blablacar、Comuto等一批发展相对成熟的创业公司。这期间，国内也出现了不下 30 家拼车公司，但整个市场至今却仍处在早期阶段。目前，国内比较活跃的拼车服务有嘀嗒拼车、友车、同楼拼车、接我、AA拼车、哈哈拼车、微拼车、爱拼车等。

目前，拼车服务的模式也都是大同小异。用36氪作者沈超的话来说：拼车可以用这么一个矩阵描述：一条轴上是打车体验和公交体验，一条轴上是预约拼车和临时拼车。

所谓“打车体验”的逻辑是：车主找乘客。乘客提交自己的路线，同样希望拼车的车主可以从系统中看到所有的路线，然后寻找到合适的人进行匹配。或者，系统会根据路线匹配情况向车主进行推送。而“公车体验”的逻辑则是：乘客找车主。系统会将车主提交的路线发布出来，想要拼车的用户需要根据自己的出行需求来搜索与自己匹配的车主。

为什么拼车服务不温不火的做了这么些年一直没有迎来突破性的增长？

• 疑似非法营运。拼车到底是不是黑车，这一直是一个模糊不清的事情。因此，早期的拼车公司最常经历的就是禁止、处罚、甚至关停的严厉制裁。这里面既有来自既得利益者（比如各地的出租车公司）的排挤，同时也确实存在对拼车模式安全隐患的担忧。

• 安全问题是一道不小的门槛。陌生的乘客和车主必须能够以最小的成本建立起信任，这是平台方需要承担的责任。当然，现在多数的拼车平台都已经引入了车主认证、点评机制，和保险公司合作引入定制化的保险服务。但受限于成本压力和数据规模，可靠性还是难以保障，这尤其体现在长途拼车服务上。

• 定价也是问题。其实，拼车和打车的目标用户群体比较重合，而且拼车服务的用户群体比打车还要大，他们希望用更低的价格网罗那些平时坐地铁和公交上下班的人。所以，理想的拼车价格应该介于公共交通和出租车之间，同时能保证车主有一份长期的营收。目前大部分拼车平台虽然提供一个建议价格，但车主和乘客通常是私下议价。缺乏标准统一的定价模式又增加了乘客和车主的沟通成本。

拼车服务会是智能出行服务的下一个风口吗？有可能。最近两个月来，已有 4、5 家新兴拼车创业公司与36氪取得联系，行动非常活跃。随着相对标准化较高的打车、专车和租车市场一个接一个的热闹起来，创业公司和资本的注意力都开始逐渐后移，转向拼车服务。

其实，拼车服务也可以理解为一个提供司机的分时租车服务，有时候，它与打车还有商务用车服务的界限甚至非常模糊。比如，Uber在中国推出的“人民优步”其实就是主打拼车服务的。而且据我所知，易到用车也在积极布局拼车服务领域。但是，拼车服务的管理难度显然更大，也会加大政府对这类服务的管理成本。

好在今年年初，北京出台了《北京市交通委员会关于北京市小客车合乘出行的意见》，拼车行为变得合法合规，也成为受到政策保护的行为之一。政策的明朗化无疑大大提振了市场，不仅激活了很多沉寂已久的拼车服务，也刺激了更多创业团队入场。

当然，市场需求的日渐清晰也是硬道理。一方面，车主的拼车意愿将逐步增强。“ 车主少、乘客多”在过去一直是拼车行业的一大尴尬，但随着汽车保有量的增加和养车成本的压力只增不减，愿意拼车的车主正在增加。另一方面，乘客也在增加，新增的出行需求难以被现有的运力满足，而且一线城市的公共交通建设已经逐步放缓。

目前，长途拼车和上下班拼车是拼车领域需求比较集中的两块。而节假日拼车、旅游拼车这些细分市场也是大有可为的。我认为，下一阶段拼车服务应该加强各个服务环节的标准化，才能进一步降低普及门槛。

好了，关于国内的智能出行服务我就先奉上这些想法。在这个品类日渐多元化、标品向非标渗透的智能出行服务市场中，我们还会看到哪些可能性？比如火车、飞机？另外，其他行业的资产也会像交通一样被逐共享化吗？欢迎与我讨论。

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