作者：海魂

同学你好！欢迎来到海魂谈单位！

今天在第一次问答中回答了几个关于销售的问题，归结起来都和归结为人类有关。

IBM早期对新入职的销售有这么一个培训课程，这个课程实际上就是一个IBM自己开发的电脑游戏软件，整个游戏模拟了经销商所处的现实环境。

每个参加培训的销售从企业章程制定、工商注册、税务登记、银行开户、办公地点租赁、人才市场招聘开始，到拜访和面对不同客户、面对资金的压力、面对厂商和其他代理商等每一个环节，包括可能遇到的场景。

每人发三万美金的模拟启动资金，然后让你从注册公司开始到代理销售IBM产品和行业大客户打单，模拟时间是一年（这个课程的正常时间十五天），看谁销售IBM的产品最多，看谁最快挣到钱，看谁挣钱多。

曾经最厉害的高手连续玩了五天五夜（模拟时间半年，不仅完成IBM给经销商的任务，还挣到了钱。）。

十五天游戏结束的时候，结果是各种各样，有完成销售任务也挣到钱的，有完成销售任务但没挣到钱的，有没完成销售任务也没挣到钱的，有不挣钱但保本的、有亏本的、有倒闭破产的，还有很多意想不到的.....

IBM用这样的方式培训销售员，目的是为了让每一位厂商销售在进入实际工作之前，先深入了解渠道经销商是怎么做生意的，了解渠道在做生意的时候会遇到什么难处和苦衷，这样才能在后续销售中做到时时为渠道着想，才能始终站在对方的立场上考虑问题，真正帮助渠道更好地发展，从而实现厂商和渠道的双赢。

同理心，是作为一个销售最基本具备的素质，有了同理心，你才能在做每一件事情的时候，站在合作伙伴和客户的角度上去换位思考，才能达成共识，才能紧密合作，才能实现共赢。

这么多年来，我看到有许多销售员却津津乐道于所谓的销售技巧，认为一技在身，足以立身，甚至能吃遍天，好像销售没有技巧就做不了销售似的。

在现实工作中，每个销售遇到具体项目的思路不同，有着自己特有的方式，给自己定位的客户群也不同。

试想一下，如果所有的人都按照教科书上的那些技巧去做，所有人的一招一式和套路都一模一样，哪个成功的销售还能活到今天？

一些美名其曰“以销售为导向”而实际上不懂销售的企业，认为一个企业如果没有技巧营销简直不可想象，因此衍生和养活了许许多多“销售大师”。

包括很多描写销售的商战小说，每一部都热衷于描写那些几千万、几个亿惊天动地的大单。但是在现实中，每一个企业还不是主要靠日常每天每周每个月每个季度的销售收入日积月累？弄得许多出入茅庐的销售整天不切合实际地老想找大单，看不起小单，对琐碎的事儿不感兴趣，好大喜功。

生活本来就是琐碎的，就是由点点滴滴琐碎的事儿组成的，从琐碎小事上才能看出一个人是怎么做人的。

销售的业绩数字也一样，大部分是由一个一个不同的人、在不同的情形下、遇到不同需求的客户、用不同的方式成交的小单所组成的。

很多教科书上渲染的技巧，把某个简单问题的复杂化。所有的销售技巧，都是把某一个点无限的放大，并且在理论上对技巧无休止的推崇。问一个问题：做人有技巧吗？需要技巧吗？答案只有一个：诚信！

把销售说得神秘兮兮，似乎一个个销售高手都是三头六臂的怪物，要真是这样，现实生活中谁敢和这样的身怀绝技的高手真心交往？跟这样的高手在一起神经岂不得整天绷得紧紧的，否则稍微不留心，就被这种人的‘技巧’给忽悠了，给耍了。

一个销售员如果真想实现自身销售的跨越，只有突破所谓的技巧！而突破技巧首先就必须明白，做销售其实就是做事儿，做事儿其实就是做人，做人就要懂得站在别人的角度上去思考问题。

就这么简单！懂得怎么做人，就懂得该怎么去做销售。

作者原创，谢绝转载！

作者简介：笔名，海魂，三十多年国企、民企、外企、上市公司职业经理人。希望我的经历能帮助到你，我为人人，人人为我。