最近，关注城市女性生活的电视剧《三十而已》多次登上微博探询名单，尤其是剧中全职太太顾家。

剧中有一个场景：顾佳不惜一切代价，东拼西凑掏空家底买爱马仕铂金包，只为成功拿到进入富太圈“门票”，但其实她是去太太圈找“资源”去了。

无论是商场还是职场，人脉（客户）资源都是一个优质的杠杆，高质量人脉可以帮我们用很小的努力撬动极大的资源，给自己带来数倍于付出的回报。

比如，对顾佳而言难如登天的事，对有些人却易如反掌。

顾佳为了自己的儿子能上贵族幼儿园，放下自己的身段，去讨好性子高傲的王太太，只因为王太太老公是幼儿园的名誉校董，随便写一封推荐信，就可以把她儿子送进去。

剧中顾佳老公许幻山的烟花公司，由于全国烟花燃放规定都很严格，所以有需求的客户就那么几家，除了政府机构，大型主题公园和大型景区，很难再找到有稳定需求的客户。

为了挽救老公许幻山的公司危机，顾佳想办法靠近于太太，通过帮于太太搞定和继子的关系，最终拿到了老于乐园的烟花招标项目。

在这个不进则退的商业社会里，最需要的就是对客户关系的用心维护和不停开发新的客户资源。

如果没有顾佳去开发人脉、维护关系，去拉订单，她老公许幻山的烟花公司就很难活下去。

由此可见，维护客户关系和开发客户资源对一家企业来说是非常重要的，它对企业营销效益以及提高企业市场竞争力发挥着十分重要的作用。

本周新书，教你如何开发客户资源，维护客户关系。

一、《销售就是玩转朋友圈》

很多人认为，做销售就应该要取悦客户，说客户爱听的话，做让客户满意的事情。

可《销售就是玩转朋友圈》的作者海格伦德却不这么认为，他认为销售人员不仅仅只是推销产品，而是应该把客户关系放在第一位。

他为销售人员提供了打动客户、向客户销售产品提供了几个销售软技巧：

1、找到250*250个目标客户，从中确定“完美客户”

人类学家罗宾·邓巴，在研究人类维护关系的能力时表示：我们每个人都能维护250段的关系。

海格伦德由此提出他的“250*250法则”，就是指如果维护好“影响圈”里的250个人，并想方设法让这250个人，把他们认识的250人推荐给我。

那我们就会有250乘以250等于62500个潜在客户。

接着，找到了这250个认识的人后，进行ABC分类。

A类朋友，是指支持你，拥护你，最有可能把你推荐给别人的朋友。A类朋友大约占10%到12%，也是最容易识别的一类人。

B类朋友，是通过用心维护最有可能升级成A类朋友的人。你愿意告诉他们你的工作方式，积极主动的和他们建立良好关系。

C类朋友，是和你有初步接触的人，也许你们见过几次面，然后交换过名片。你不确定他们是否会支持你，但还是希望能够保持沟通。

D类朋友，是你明确不想合作的人，这类人和A类一样重要。因为这类人会在一定程度上浪费你的时间和精力，又得不到任何进展。

把数据库分类以后，我们需要做的就是努力把C类变成B类，把B类转化成A类。因为完美客户往往就在A类朋友里面。

2、让客户主动把你的产品和服务分享给亲朋好友

人们并不会相信你口中的自己，而更愿意相信别人口中的你。

那如何才能让客户心甘情愿把你推荐给别人呢？

首先，全心全意帮助客户，指导客户。

要想让客户心甘情愿把你推荐给别人，就先要自己专业，能持续帮助客户解决他们的难题。在这个过程中，一定要真诚。我们要真诚地为了他们的利益着想。

其次，保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。

得到推荐之后，我们只有通过不断的沟通和联系，才能留住客户。按照之前的分类每个月给这些朋友寄送礼物和邮件。

让他们记住你，这样当他们或者是他们的朋友需要服务的时候，将再次选择你。

最后，通过建立社会认同来合理使用数据库。

社会认同包括客户的评价或客户满意度测评和网上的评论。简而言之，就是我们所说的“口碑”，良好的口碑无疑可以提高我们的销售能力。

提高口碑可以从3个方面入手：

1、收集25条客户评论；

2、找出三个不同的成功案例；

3、在客户认可你并选择你之前，给他一份回答常见问题的说明书。

最后，不要放过已成交的老客户，通过对他们的回访，可以知道他们在使用产品和服务的时候遇到了哪些问题。

把这些问题罗列出来，做成一份白皮书，放在公司网站或者演讲的时候拿出来，都能增加新的推荐。

《销售就是玩转朋友圈》这本书为销售人员提供了打动客户、向客户销售产品的销售软技巧，如寻找目标客户、划分朋友圈、打造属于自己的人脉圈等等。

利用这些技巧，销售人员不仅可以维护和拓展与现有客户之间的业务，还能轻松打造自己的人脉圈，获得源源不断的商机。

二、《丰田传》

丰田的成功，可谓非常励志。丰田从织布机起家，当它决定进入汽车行业时，面临的是美国汽车三巨头福特、克莱斯勒和通用。

但在90年后的今天，丰田以2000亿美元的市值，高居全球汽车企业榜首，比美国“三座大山”的总和加起来还多。

丰田的设备不是最精良的，丰田的资本也不是最雄厚的，丰田汽车的品质，往上比不过通用的凯迪拉克，往下，也有比它更便宜的车。

那丰田是如何一步一步成长起来，实现逆袭的呢？

丰田真正的伟大之处，在于它的“方法论”，它独创了“丰田生产方式”的哲学。

核心思想是：生产必须有效率，而效率的定义就是适时、适量地给客户提供他们想要的产品。

对比欧美的大规模生产，丰田生产方式有三大特征:

1、首先是适时

丰田主张最有效率的结果，就是客户什么时候要，货就刚好交到他手上，除此之外的时间，应该尽量用于价值创造上。

同样，一道生产线，下一道工序什么时候要，上一道工序最好就能刚刚好交付。

为此，丰田的工厂在时间规划上做到了极致，他们尽量减少时间上的浪费，比如等待的时间，搬运的时间，而是尽量把时间花在能够直接生产价值的环节，比如生产制造。

他们会在现场观察每个工人的动作，观察工人在哪些地方是浪费时间的。

其次，为了让零件能够适时送到厂里，丰田和供应商一起规划了送货路线和时间，甚至研究出哪个时间段的哪条路线最省时。

2、其次是适量

也就是客户或者下一道工序要多少，我们就提供多少，按需求来生产。

欧美的大规模生产是最不讲究适量的，而是越多越好，因为产量越大，越能平摊掉成本。

结果，欧美的零件厂只要一开工，几万个螺丝就被生产出来了，但可能眼下根本不需要这么多螺丝，所以，他们只好把螺丝堆到仓库里，但这就产生了库存的成本、管理精力的成本，以及螺丝生锈的损耗成本。

丰田就发明了一个“看板”方式，下一道工序把需要多少零件写在板子上交给上一道工序，上一道工序按照板子要求的数量进行生产，不多也不少。

生产之后，装到一个筐子里交给下一道工序，甚至连中间仓库都不要，谁要是多生产了，用到了两个筐子，就会挨骂，因为下一道工序并不需要这么多，生产出来就是浪费。

3、最后是客户想要

欧美的大规模生产方式下，先把东西做出来是最重要的，所以次品是不可避免的，所以他们会允许一定程度的次品率。

但是丰田却认为，次品不是客户想要的，所以也是一种浪费。如果有次品，那就宁可停下来，把事情解决掉再进行生产。

因此，丰田流水线上的每个工人头上都有一盏灯，只要环节出了问题，工人就有义务拉一下开关，此时警示灯就会亮，整条生产线就会停止。

现场的主管就要火速前往解决问题，其他人宁可等在那边休息，也不要轻举妄动，有一次生产线甚至停止高达15个小时。

但是丰田宁可就这样停着，也要把这个环节上的问题解决掉，因为今天解决一个问题，就意味着未来更顺畅的生产，更高的效率，以及他们一直追求的0次品标准。

从丰田的故事中我们可以看出，它一路逆袭的秘密，就在于“丰田生产方式”。

从生产方式本身来看，它通过消除浪费和次品，实现了高效率和低成本，使得丰田可以和大规模生产的欧美巨头相抗衡。

如今，中国已经取代日本成为全球第二大经济体，也面临着国际化竞争的严峻考验，同为亚洲企业的丰田，或许能给我们带来更多启发。

书籍上新时间：本周五