苏州，于从事设计行业的人而言，马上想到的会是什么？是苏州园林，还是贝聿铭的封笔之作——苏州博物馆？8月初中国陶瓷网调研小组在苏州做终端市场调研时对当地家装设计渠道的形容，记忆最深刻的关键字句是：

建材商要想品牌在苏州有名气，就必须走家装设计师渠道。

家装设计师在地方霸道数十年，算是一种“变态”的现象。

好得家90%材料商都走家装设计师渠道，无形之中成为了定律。

在苏州别墅装修找红蚂蚁，设计一流找一野设计，公装设计找金螳螂。

苏州养育巷是装饰装修一条街，走渠道的品牌一定与里面的有合作。

要想了解地方市场数据，家装设计公司比材料商更熟知。

大型且具有一定规模的家装设计公司已经在做2年后的市场。

……

诸如以上所例举的地方市场家装设计行业现象，笔者关注了一野设计，发现其在年中就通过征集样板房的活动，涉及吴江、昆山、张家港、常熟等周边的市场——向外扩张的趋势；并与红蚂蚁装饰监管材料部的副总裁徐刚交流，了解到全球十大豪宅之一的融创桃花源项目有几套属于红蚂蚁负责装修设计，而他们的施工工艺可满足任何规格大板的应用——专注高端领域，做精做专；再采访苏州齐家网电商部负责人钱程，其表示内部有一整套成熟系统在做线上锁单的活动，成功案例如——武汉的马可波罗磁砖通过其系统做直播成交了300余单，目前待复制作用于苏州……

8月3日下午，调研小组（以下用“中陶君”）走进苏州金螳螂总部参观，并与金螳螂第五设计院常务副院长梁爱勇及苏州市建筑装饰工程有限公司设计总监陆剑对话近2小时，两位行业资深老前辈从事设计皆达20余年。对于瓷砖经销商要如何突围地方市场？地方市场的“大、小业主”特征是什么？地方产品趋势走向是什么？以下整理的部分内容或许会给予解答。

01瓷砖市场体量到底在萎缩还是在增量？

梁爱勇：（未等调研小组“致开场白”，其已道出第一句话）瓷砖用量现在比以前大，特别体现在酒店项目上，20年前的项目基本都是用石材，可现在的酒店除了大堂要体现出豪华感及质感，地面非用石材不可之外，墙面则都是用瓷砖，如果地面能替代石材材料的基本也会用瓷砖。

中陶君：哪些类型的酒店用瓷砖会更多？

梁爱勇：如今的趋势是度假酒店多，而且这些酒店不是在山区就是在海边——也就是潮湿的地方，那么瓷砖的稳定性会非常大，包括现在酒店房间里面也会用到仿木纹砖，传统木地板已经满足不了它的功能性需求。

02工装和家装设计师用砖首选品牌还是产品？

中陶君：两位老师会通过哪些渠道了解瓷砖产品的？

梁爱勇：家装设计师一般是带着客户去材料市场选购，但公装设计师一般都不去，我们有选材中心，都是由渠道商上门服务，可一般这样的产品与其品牌在零售市场上所销售的都不一样，比如**尔。

中陶君：是的，很明显。为了转攻家装设计师渠道，他们也在前几年开始推出瓷**产品，并联合设计协会大力做推广。

梁爱勇：我认为这只能浮在表面，一般设计师有项目需要选择材料时，都会找经常在我们面前晃动的人，让他们给我们推荐。设计师一般选择材料时都不看品牌，特别是公装设计师，只要产品能达到我们要的效果就好。品牌对公装设计师或者公装业主来讲并不强烈。

陆剑：如果瓷砖经销商能跟踪好的话，那么我们极有可能会在设计中体现它的材料，只要材料符合消费者的要求，质量也有保证，那肯定就没问题。对于公装来讲，大业主一般都不会说“我喜欢什么品牌的砖”，所以设计师的主导性更大；而家装设计中，小业主可能还会对品牌有倾向性，往往会细无巨细地把控很多，设计师就有受到诱导的时候。

03设计师都会追随市场潮流用灰白黑色系的瓷砖？

中陶君：我比较好奇是梁工家装时还去网上选购瓷砖（话题之外所知悉），是什么品牌的？

梁爱勇：首先它是可以满足我对色彩的要求，我也不管它是哪个牌子的，（中陶君依然追问：那您买的是什么品牌？梁工依然回复并不关注品牌，貌似在“避嫌”，中陶君转问道：那是哪个品类？）地砖用的是花砖。

中陶君：在两位接触的项目来看，这两年市场上流行怎样的地砖？

梁爱勇：这两年除了传统的米黄之外，好像灰色调的瓷砖用得多一点，仿古堡灰、鱼肚白比较多的，一般鱼肚白的大理石几千元每平方还是比较贵的，那瓷砖就便宜很多。

陆剑：这两年我觉得色彩方面应该是往更简洁，更单纯方向，因为消费者不断在往年轻化走，他们接受的教育比60后高很多，消费层次不一样，虽然近年来以灰色系为主（如果灰色系的瓷砖颜色过硬，我们也不会选择它），但说不定色彩系列也会有回暖的时候，因为当产品可选性变少时，消费者往往就会想找另外的产品。

中陶君：陆老师目前以别墅设计为主是吗？

陆剑：别墅及小型公装都在做，我们做别墅时发现业主的参与度还是很高的，而且偏向年轻化，他们欣赏的东西和对空间色彩的把控，包括空间搭配营造的氛围都有属于他们的想法，作为设计师我们也会去配合，整体还是往简洁、明快、自然方向走。最近都在讲轻奢，所谓风格都是具有时效性的，只能说未来更多会倾向于自然性。

▲金螳螂第五设计院常务副院长梁爱勇（右）及苏州市建筑装饰工程有限公司设计总监陆剑（左）

04瓷砖企业、建材卖场、瓷砖经销商走向有哪些？

中陶君：在两位看来，目前瓷砖企业所推出的产品对市场有推动作用吗？

陆剑：我所接触的材料商，其实他们存在一个问题——会慢半拍，没有把握市场的先机，只是当市场普遍流行这个方向，他们才去生产这样的产品，虽然他们也很愿意跟着市场走。

梁爱勇：现在也有产能并不大的企业专门为设计师实现定制类产品，例如去年我们去日本考察时就看到有这样的小企业，他们会为设计师提供20㎡的量，或者只是一面墙都可以，而且类似于艺术装置的产品，走个性化的产品路线。

陆剑：这种趋势应该会被放大，类似我们现在设计的民宿就很有需求，例如对枯木质感产品的追求，如果国内有这样可以实现定制的话就很好，量少但附加值高，这样的产品1000㎡的量比2000㎡的量利润还高，对于定制需求这块国内还是处于稀缺的状态。材料商未来可能会有两个方向——大面积生产的流水线生产车间，以质量、价格为优秀；再有就是满足个性需求的业主或设计师，利润比较高。但，最终结果是——经销商受挤压，公装挑材料肯定与厂家对接，如今精装修房也是与厂家对接，普通住户装修越来越少时，中间商会被拿掉。所以材料市场会进一步被压缩，苏州不应该有这么多的建材卖场，就算再高端的连锁卖场，我一年最多去几次。

梁爱勇：我从来都不去。金螳螂家去年一年是20~30个亿的量，选材区就几个品牌的材料，而且产品是定款式的，比如灰色、米色就几种。

中陶君：现在瓷砖经销商日子真的很难过，都不知道有什么方式去应对。

陆剑：其实现在的瓷砖经销商在服务上已经做得很好了，只是市场不行，房地产在降温，市中心的房子不再是贵不贵的问题，而是已经没有新楼盘，都在往镇、乡发展。

梁爱勇：不过近几年翻新的老房子很多，我们接到的酒店翻新就很多，它是有周期性的。

中陶君：是不是可以说，材料商应该要关注地方市场上需要翻新的房子？

梁爱勇：我认为核心点还不是这方面，而是陶瓷厂对自我客户要有所定位，例如如果是家装设计师就需要很好的推荐，如果是公装设计师，要么与他们签战略合作，要么与设计院对接服务好，不对接好的话他们根本选择不上你们的东西，人家把砖送到我们办公室，你们有没有这样做？特别像公装，我们每年的工程量都很大，苏州这边可能因为有金螳螂在，设计师有几千人，而在苏州排名全国前十的还有几家，可见苏州的家装设计师市场饱有量是很大的，好比如金螳螂设计院服务团队就很大，有差不多100个团队，那总共就几千人；而金螳螂家全国有150个门店，每个门店最少10人，光设计师也上千人，那么瓷砖经销商有没有服务好？（后补资料：上市公司金螳螂家去年达到30个亿，属全国排第一，只不过公装的名气还盖过了家装领域的名气，去年公装达到300个亿左右，设计费就10个亿。）

陆剑：现在存在一个问题是，与金螳螂合作的主要是由厂家去签合作，但落到经销商手里服务所得的利润就会减少，所以他也想和你们合作，但利润成本是问题。

中陶君：经销商可能都没有意识到其未来生存空间在减少甚至减无，所以对于会成为低利润服务商这个意识还没有形成。所以，唯一可以转变这个矛盾的话，也只有说让他们有所意识，想要在行业继续生存，就需要成为服务商，然后帮厂家一起去解决与工程家装公司之间服务不到位的问题。

05进口瓷砖与岩板谁更有优势？

中陶君：进口瓷砖在苏州会有市场吗？

陆剑：我个人觉得市场量会很小。

梁爱勇：我觉得这个市场比较乱，很多说自己是进口瓷砖，其实还是国内生产的。（中陶君笑说：原来您也知道。）每个行业都一样，它其实就是在国外注册一个牌子，但还是国内产，老百姓也不傻，所以还是回到产品的质量和研发程度上考虑。

陆剑：我觉得小业主现在对价格也没有那么敏感，前段时间带业主去挑瓷砖，去的时候对瓷砖的价格会有自己的预算，但当他看上喜欢的，原来打算是200元/㎡，但是后来谈下来320元/㎡也可以接受，所以其实对于造价上来说也不是完全绝对的。

梁爱勇：小业主是“感性”的，大业主是“理性”的。所以品牌放在高端连锁卖场，其实也是想让小业主心理上得到满足。

中陶君：两位有接触过岩板吗？

陆剑：也就是大板吧？有薄有厚，而且可以实现上墙下地，甚至可以做异形家具。

中陶君：那么我们接触的业主有了解？或有倾向性的产品吗？

梁爱勇：业主还是要靠设计师引荐。对于岩板，可能我们了解得还不深，只知道它是超大块的，可以做台面、柜面等，其实是很有优势的。

陆剑：主要还是设计师需要有认知，对产品的个性做了解，才能有动力向消费者推广。其实，岩板这个产品前几年就有，为什么推广不成气候？因为价格过高，而施工工艺上也把握不了，而现在价格和施工上都有改进，所以业主就可以接受。我觉得岩板的推广主要把握两点，首先是设计师要有所认知，还有就是价格问题。没有卖不了的货，只有卖不了的价格。我就不明白岩板的价格为什么下不来？

中陶君：所以才有国产的岩板出现。

陆剑：价格清明一些，我是很愿意使用岩板的，它也很符合现代90、80后的审美观。

中陶君：那现在咱们这边接触使用的产品规格一般多大？

梁爱勇：公装来讲就是600×600㎜、800×800㎜、600×1200㎜，还有就是卫生间300×600㎜，大尺寸就是1200×2400㎜等，最好就是一整片，只不过安装和运输是问题。

陆剑：这些大尺寸的瓷砖合适大项目，小项目一般空间也难以应用，我们接触到的一般是900×1800㎜。

06设计费在提高，而设计师活动参与度更多？

中陶君：地方设计费这几年是否略有提高？而且更容易收取？

陆剑：设计费是涨了点，（哈哈大笑）但并非说容易，世上没有容易的事。只是小业主更愿意花点钱，设计意识在提高。因为我只做设计，不管施工。七八年前可能业主还是会说为什么要凭空给设计服务费？那么，我会给他们解释，第一设计是为了提升效果，第二是帮节省材料，加上设计与施工，整体成本不会提高，比如一套别墅200万的装修设计，如果付我10万的设计费，可以达到250万成本的效果，但实际花的装修设计费是190万。设计师是帮做整体空间的解决方案存在。现在施工方也不像以前的草台班子，一帮泥瓦工、木工过来就开始干，而现在的施工人员意识也在提高，原来施工人员一般是50/60后的人，现在是70/80后的人，他们都需要设计图纸，有图纸才能很好的报价。但也不存在收费容易的状态，因为行业竞争也蛮大的。

梁爱勇：设计师未来会以顾问的方式存在居多，并且会细分专业领域，因为业主都具有很强烈的自主性及选择性。

中陶君：设计师更愿意参与哪方面的设计交流活动？

陆剑：大型活动要去半天，做些无畏的事情，所以材料商可以举办些小型的课题分享会。

梁爱勇：其实现在材料商的展厅占地面积很大，活动是否会放在展厅上，让展厅可以多元化的存在，现在流行共享办公的空间，不仅是卖砖的展厅，还可以是与材料相关的，与设计师相关的设计创意中心，把设计师拉到前端与材料商主动对接。有些人会被市场淘汰，但有些人会想到诸如此类的办法可以增加与设计师合作的粘性，从而也降低自己的运营成本。

▲金螳螂总部大楼

07后记

在20余天的苏锡常站终端调研项目中，中陶君已不记得参观金螳螂总部那天是星期几，只记得这家全国知名的上市建筑装饰公司总部，在建筑构造上就给人气势恢宏澎湃之感，接着就是神秘、严谨，几千人的公司却肃静得很，随引领一关通过一关地坐电梯到达对话的19楼的办公室。感谢以上两位设计行业老师在百忙之中抽空与中陶君畅聊。陆老师是土生土长的苏州人，交好已数年，自然无所不谈；而梁工是新苏州人，虽是初次见面，但随和谦卑至极……从他们对字画、古玩等艺术作品的赏析探讨看，“人的身上总有超越物质的需求，这种东西称之为精神”，文化精神领域上的交流或许也是咱“卖砖人”可注重的方向。

仅此记事分享。