#以书的名义#挖掘人脉资源积累无形资产3

正是这句“唯一可以依靠的就是你们”深深打动了广大基层选民。

在人际交往过程中，人们往往会因为彼此之间存在着某种共同点或相似之处，而对对方产生亲切感，从而建立起友好的关系。这便是心理学上的“自己人效应”。在日常交往中，如果这种效用运用得当，你的人脉圈将会得到更深入的扩展。

1961年，哈佛大学心理学家纽加姆曾经做过一个实验，他征集了17名学生志愿者，并让他们共同生活一段时间。进入公共宿舍之前，纽加姆对志愿者们的人格特征以及他们对于审美、经济、政治等方面的态度与价值观进行了测定，然后，将那些人格特征与价值观不相似的人安排在同一个宿舍里。在共同生活了 4个月后，纽加姆让志愿者们相互评定，由此得出实验结果。

结果表明，在相处的初期，空间上的距离决定了他们选择伙伴的主要标准，同宿舍的人明显要比非同宿舍的人更亲近。但到了后期，人格特征与价值观相似的人会明显走得更近。

纽加姆通过实验得出了这样的结论：空间距离比较近的两个人接触的机会比较多，因此容易产生好感，从而彼此引申为“自己人”；与自己拥有相似性格、相同爱好、共同语言的人，更容易成为“自己人”。同时，对方的需要、期望等能够形成互补关系的双方，也可以产生“自己人效应”；宽容、大度的人，更容易被他人接纳，从而成为“自己人”。

纽加姆的心理实验为我们提供了进一步扩展人脉的经验，若你想让自己在人际交往中制造出“自己人效应”，成为广受欢迎的人，你需要学会一些技巧。首先，你要设法让对方产生“他是可以交往的人”这种印象，为此，你便需要强调自己与对方一致的地方，这种一致是你们进行深入交往的关键。因此，发掘对方的性格特征、个人喜好便成了建立“自己人效应”的关键。其次，你要力求让双方处于平等的地位，不管是换位思考，还是同甘共苦，都是为了让彼此心灵处于同一个平面上，唯有如此，双方才可能产生情感上的共鸣。另外，我们需要明白，没有人愿意与品行不良的人为伍。因此，我们首先需要培养自己良好的个性和品质。

把手中的名片，变成人脉存折

你是不是有过这种情况：参加一次交际活动之后，名片收到了一大把，活动结束后，你便随手将名片扔到家里或办公室的某个不起眼的角落，直到有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方式。之所以会发生上面的失误，就是因为你平时看不起这一张张小小的名片，要知道，它可是你人脉管理中重要的资源。

一个 20出头刚刚大学毕业的销售菜鸟与一个 30来岁的资深销售经理最大的区别除了每个月工资上“0”的个数，还有名片盒里名片的容量。

对储备了大量人脉资源的销售经理而言，销售不过是给老朋友打个电话叙叙旧，与老客户随便吃个饭而已；而对缺乏人脉储备的销售菜鸟而言，销售则意味着踏破铁鞋的辛劳、热脸贴上冷屁股的尴尬、废寝忘食的痛苦……

如此悲催的遭遇却换来如此低的收入，这似乎并不符合市场经济下按劳分配的制度。殊不知，销售经理这种优势也是通过长期地用心积累才能获取的。一旦构建起属于自己的人脉网络，只要适当地运用这个网络便能让他轻松地实现销售目的，还能从中获得不菲的收益。人脉存折上数字增加的同时，银行存折里面的数字也在增加。

人脉经营是获取事业成功的必修课程，而名片管理更是获取人脉的先修课程。作为商务人士的必备沟通交流工具，你是否对收到的名片进行了有效的管理？在一沓名片中，除了个别经常联系的重要人脉资源外，还有许多曾经合作过或者有过一面之缘的人，因为你们很久没有联系，已经让名片的价值逐渐贬值，无疑非常可惜。

阿曼达是一家企业的新员工，在入职以后，为了工作方便，上司特地为她制作了几盒名片。从来没有过名片的阿曼达极为兴奋，她认为自己既然有了名片，就应该好好利用，让自己拥有越来越高的知名度。于是，在许多场合中，同事们都会看到阿曼达发名片的场景。她每次都会用标准的姿势将名片递出去，然后以真诚的微笑和亲切的语言来索要他人的名片。在这个时候，谁又能拒绝一个活泼而勤奋的小姑娘呢？人们都会心甘情愿地奉上自己的名片。

阿曼达将要来的名片随手放入自己的手提包中，每次聚会、活动结束后，她都会将这些名片聚拢在一块儿，放到自己的柜子里。其实，她索要名片不过是为了方便自己发名片而进行的一种象征性礼节，通常情况下，只有朋友来家中玩，她才会打开柜子，向朋友炫耀自己收集到的各式各样的名片。朋友们会为她所拥有的名片数量之多而感慨，为名片上所出现的形形色色的头衔而惊讶，却不知道，阿曼达并没有与任何一个名片上的人取得过联系。

直到有一天，阿曼达接到了一个陌生的来电，对方声称阿曼达曾在一个聚会上诚心地要走了自己的名片，可是阿曼达却丝毫没有印象了。给每一个人发名片时，她都是诚心诚意的，可那么多人，自己又怎么能够记得过来。对方提示了很多，阿曼达却还是没有一点印象。在这种情况下，对方礼貌性地挂掉了电话。

阿曼达回到家中，仔细翻看了自己积攒的名片，这才发现，给她打电话的正是公司的一个大客户。于是她急忙拨通了对方的电话，才知道，对方原本有一笔生意要与阿曼达细谈，可如今却已经联系到了另外的公司。阿曼达正是因为不懂得善用名片，才导致了重大的损失。

在社交场合中，当你和他人交换名片时，你要尽量详尽地记住与你会面的人，以及会面的时间、地点、事情。交际活动结束后，你应回忆一下刚刚认识的重要人物，尽量用文字记录他的姓名、企业、职务、行业等。对于那些你渴望深入了解的或对你的发展有帮助的人，你应该在第二天或是几天后主动打个电话或发个电邮，问候对方的同时让对方得知你很高兴结识他。同时，你也可以适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。

平时要注意对名片进行分类整理，你可以按人脉资源的性质分类，比如：亲友、同学、客户等；也可以按照地域不同分类，比如按省份、城市；还可以按行业分类，比如政府、企业、事业单位等。分类之后还要养成经常翻看名片册的习惯，可以利用工作的间隙，查看一下你的名片档案，给很久没联系的朋友打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和你对他的关心与尊重。哈佛大学工商管理学教授经常会对学生说：“名片是人的衣装，是第二张身份证。 ”看似不起眼的名片也能起到很大的作用，只要肯用心，你手中的名片就会变成隐形的人脉存折。要想成为一个成功的人，就应该从迈向社会的第一天起，开始积累这种资源，充实你的人脉存折。

从人脉金矿里筛出金质人才

一个人一生到底需要多少人脉？在日本人眼中，250个人是最好的数量，而美国人则认为，人脉自然是越广越好。事实上，先求精再求多才是最佳的人脉塑造方法。正如哈佛大学教授琳达·希尔所说：“你可能做不到与国王一起散步，但是，你可以让自己的交往人群向着精英化发展。而这种发展，正是你日后能否获得更从容成长空间的关键。”为了得到更好的发展，人们一般都会尽量寻求有用的人脉关系，但是从长期发展的眼光来看，又没有一个具体的标准，而且并不是所有人都能起到积极作用，不过也不要因此而轻易去忽视身边任何一个不起眼的人物，而应该充分把握每一个潜在的人际关系。每个人身上都会具有一些特定的优势，每个人都具备特定的交际圈，即具有一定的人脉资源，一个默默无闻的小人物也可能会起到很大的帮助。

红顶商人胡雪岩是清朝江浙地区的名商巨贾，在他还是一个小店员的时候，就经常去茶馆里观察和结交朋友，茶馆里三教九流的人很多，但是结交不同类型的朋友的机会也非常大。后来胡雪岩正是在茶馆中认识了王有龄，但那时的王有龄身无分文，落魄不堪，不过善于观察的胡雪岩还是觉得此人似乎不是一般的穷人，于是热情地邀请对方吃饭，并打听到对方原本是官宦之家，现在家道沦落，却又屡次科举不中，正想凑钱买官呢。

了解情况后，胡雪岩立即把手中替掌柜收回的几百两债银交给王有龄救急。王有龄后来果真当上大官，于是来到杭州向胡雪岩致谢，胡雪岩也因此遇到了生命中的贵人，凭借王有龄的帮助不断拓展商路，最终积累了巨资，成为了富甲一方的商人。

很多具备一定实力的人一开始都很低调，人们往往低估了他们所具备的能力，直到他们获得成功后才被人们发现。这种金质人才的出现不乏偶然性，但是也存在很大的必然性，他们的成功一样有迹可循，只要细心观察他们的处事方式，就能够把握一些发展的规律。

在众多小人物中发掘出具备成功潜质的人，并刻意加强彼此间的联系，这可以当成一种战略性的投资手段。而在成功之前，对方还处在小人物的地位，这时候如果与对方拉关系，相对而言，就不会引起对方太大的误会，完全可以看成是朋友之间的正常交往，所以成功率比较高。

挖掘出潜在的金质人才后，应该主动出击，就像结交一般朋友那样，必要的时候，可以适当做出一些牺牲，以眼前的小成本来换取未来的大利益。比如在对方陷入困境时，应该果断热情地提供帮助，有时候甚至要花钱对其进行培养。投资总是需要付出一定的代价，花钱买义也未尝不可，只要方法得当，金钱投资就可以成为感情投资，从而达到非常好的效果。

萧何可以算得上是一个成功的投资家，当年刘邦只是沛县一个小小的亭长，完全是一个没有任何背景的小人物，不过萧何却颇具眼光，他看刘邦谈吐不凡，认为他绝非凡人，如果时机成熟，风云际会，刘邦一定会成为人中之龙。为此萧何故意接近刘邦，某次刘邦带领劳工前往咸阳服徭役，临行前各位乡绅小吏统一赠送 3钱，只有萧何给了刘邦 5钱，以示情分上的高下深浅之分，这在当时已经是极大的人情，刘邦当然也知道，于是对萧何开始区别对待，并对他留下很深的印象。

刘邦称帝后，拜萧何为相国，并奉为开国第一功臣，萧何的宗族也得到封赏。后来刘邦告诉身边的侍臣自己这样做的原因：“尝徭咸阳时，何送我独赢奉钱二也。 ”萧何的长线黑马投资起到了很好的效果，由此可见他的观察力和交际能力的确出类拔萃。

没有人会是绝对的优胜方，除非结果已经出来了，小人物也能成为大赢家。而且相对而言，小人物中的金质人才更值得交往，他们获得成功要更加困难，含金量也相对较高，间接地说，小人物中的黑马往往具备更大的价值，这就是交际最重要的因素。