今年9月，这个在美国大量进入Temu平台的跨境电子商务平台在一定程度上延续了国内主角的定位，在应用排行榜上的上升引发了更多人对业务模式的思考。(Northern Exposure，成功)这篇文章中作者对Temu的商业模式和未来发展进行了解读，并一起看。

多个跨境项目Temu今年2月被列入美国AppStore应用清单、购物清单，Temu的报价显示了PDD启动新项目的控制能力。

原型基于对跨境电商及电商平台的了解，预测了Temu未来商业模式的发展路径，仅限于个人观点，欢迎同行甚至Temu的朋友们交流。

首先，Temu袭击了跨境电商。

Temu继续其国内主角定位，不断推出性价比。这个定位在任何市场都有发展空间，以低廉的价格争夺一切。但是，意想不到的是，扩张像闪电战，在两个月内超过了美国应用程序第一名。

2022年9月1日，跨境电子商务平台Temu在海外正式上线。从9月1日到9月15日，为了测试销售阶段，将从9月16日以后开始全面联机。从11月开始，美国站超越亚马逊成为下载第一的购物应用(特别是可以看到Temu应用的增长趋势图)。

此外，Temu自10月进入非洲以来迅速上升，在也门已位居第二。

Temu现在以圣诞节类别为中心，计划通过圣诞节进入美国市场的千家万户，期待着圣诞节后Temu成绩单。

2、Temu的商业模式

从模型上看，Temu是躺在大平台上出海的新路，相当于采用了“自营”。简单来说，商家只提供商品，具体的价格操作由Temu决定，这种方式对于复杂的跨境电子商务链接来说是最明智的选择。

由于图图本身的基因和影响力，决定Temu的报价方式不同于一般的跨境平台。有没有做过亚马逊，或者知道京东自营的学生代入，可以理解。

让我们具体看一下Temu的商业模式。此步骤如下：

商家入驻：Temu降低开店门槛，允许企业或个人入驻。这段时间，拼多多开店的商家只要点击一下就能入住。选项：审核通过的商家可以在后台将商品上传到网上，之后买家选择网上商品，商品选定后，商家需要发送样品进行平台线下审核。核价格谈判：样品质量检查通过后，平台对商品实行核价格。卖方需要上报商品成本和预期利润，最终价格权属于平台，卖方将有机会反馈一次价格。(David Assell，Northern Exposure，价格名言)商家配送：商家下第一次订单，进行少量配送，经过平台审核第一次通过后，商家可以大量配送到大量国内仓库，提前准备物品。货架销售：平台生成购物订单后，商品从广州仓库统一发送到海外，之后履行、配送、售后服务等都由Temu平台负责。三、为什么Temu要选择“类自营”模式？

对于跨境电商的理解，我来说说我的看法。

1. 跨境链路长，商家门槛高

之前打算做跨境电商，卖家是万能型选手。不仅要知道国内卖家找东西的能力，还要知道跨境物流、跨境支付、商标、增值税、甚至包装环境费等，这真的很难。

拼多多的模式解决了跨境卖家门槛高的问题，卖家只负责供应，低门槛可以迅速引进PDD现有数百万活跃卖家的优质商品。初期运营为了成长竭尽全力，最大限度地减少了供应链的沟通成本。

2. 价格及质量控制

在Temu新市长/市场开拓初期，根据过去的平台模式，无法控制对商家商品的价格，需要运营尺度的自由度。通过类似的购买方式，商家可以提出成本价格，Temu可以自主定价，以补贴低价畅销商品的方式进行新的转换，以高毛利的评价获得利润，形成盈亏平衡的商品流通体系。

表面上可以看到Temu得到大量补贴，但据说Temu赤字并不严重。据说通过20%的商品进行转换，通过提高80%的商品赚钱的商品运营战略，维持整个项目的持续运营。这种战略的执行主要源于跨境商品的总利率与国内不同，足够高。

因为是自己的选择，所以对商品质量、市长/市场匹配也有保证，避免了后续的麻烦。拼写开发过程中面临的核心问题是什么？质量问题，客所是个很严重的问题。如果采取这种打击国内的方式，再次出国，可能会面临诉讼。

3. 发货、售后服务提升

拼多多商品问题很多，但有售后神器。拼多多售后是“只退款”。同样Temu的售后也采用了主推“只退款”。

吸引大家了吗？如果有问题，请不要退货

拼多多自己把控物流的方式有点类似FBA，也有些shopee的SLS影子，总的来说有助于物流时效，降低跨境物流成本。后面关于Temu的发展模式预测会重点说物流。

Temu的模式和打法，或多或少可以看到拼多多在早期操盘的影子，拼好货早期用水果低价拼团，微信传播增长，就类似Temu用低于所有平台的商品价格，再加撒钱社媒做增长的方式。

四、Temu业务模式发展预测（仅限个人观点）

虽然说当下的模式是Temu现阶段最好的选择，但是从跨境电商的发展模式和拼多多的核心优势来看，Temu的业务模式会逐步迭代，从类自营模式逐步切换到平台模式。

远哥预测Temu接下来的发展分为几个阶段：

1. 逐步新建海外仓

Temu不像普通的独立站，一站卖全球，而是分地区逐步开展，结果就是单地区会达到一定规模。当单个地区达到一定规模，就需要在当地建海外仓。

海外仓，我认为会分为两个阶段。

第一个阶段就是集包发货。Temu目前还是采用小包直邮的方式在跑，量大的话就不太经济了。先批量发货至海外仓，再在海外仓中集散。就类似shein现在采用的方式。

第二个阶段是部分畅销品前置到海外仓中，就类似京东一样，把一些动销高的品放到各个城市仓去。Temu通过销售预测把畅销品先拉到海外仓，用户下单直接本地发货，提高物流时效。

2. 非核心品类切换成平台模式

跨境电商里履约、售后、物流都自己干，是一件非常高成本的事情。Temu会逐步把一些非核心品类转平台模式，让商家自发货，承担物流售后。例如家具品类，体积大动销差，物流仓储成本都比较高。类似京东，核心3C品类自营，不好干的的品类做成平台模式，商家入驻。

Temu首期目标打造100个出海品牌，扶持10000家制造企业。在这个过程会逐步把一些大卖培育成一个合格的跨境卖家。在切换平台模式的过程中，Temu体系的跨境卖家能力也会逐步提升，平台的跨境自动化能力也在构建完善。

3. 全品类平台模式

拼多多的平台模式决定了公司内部的财务模型，也就意味着Temu最终仍会做全品类的平台模式。这也是拼多多这么多年在电商业务上的积累。

做平台的前提需要有足够的用户流量，能够支撑起商家体系的高效运转。按照temu的发展态势，相信用户积累的过程不会太长时间。

到时候商品运营、售后、物流等服务都会外放给商家，让他们在拼多多的跨境服务生态下允许。拼多多回到自己最擅长的平台能力上：流量的分配机制。

4. 商品供给类似 FBA 模式

电商体验四字口诀：多快好省。快就需要把仓库建到消费者身边去。了解过亚马逊的话，一定知道亚马逊的FBA，Temu将会走到这一步。

Temu不一定自建仓储体系，可能和几个比较大的海外仓的公司去合作共建。例如东南亚地区和J&T（极兔）等OV系来共建，欧美和纵腾等大型海外仓的公司合作。

让优质商家把货前置海外仓，流量开始倾斜本土卖家，或者放在海外仓的货。

5. 流量倾斜本土卖家

从亚马逊、shopee的发展历程，都知道平台发展到一定阶段，一定优先把流量给在本土开店的商家。这也是为了消费者体验，发货时效从跨境的15~30天缩短到本土发货的3~5天。

最终Temu的90%以上的流量都会给到海外仓卖家，或者本土卖家。只有本土找不到匹配的货，才会把漏下来的流量给到跨境发货的卖家。

以上关于Temu业务模式的发展预测，只是远哥基于多年对于跨境电商的理解分析，未来还有待时间验证，也欢迎和大家讨论。

Temu在全球市场的开拓还有许多劲敌，除了亚马逊，还有积极拓展电商业务的Tiktok，东南亚会遇到shopee，不过Temu的高效增长运营+低价打一切的方式，会迅速在各个市场取得一席之地。

Temu的操盘方式令人叹服，过去拼多多在多多买菜、快团团等项目上的操盘成功率，在Temu上依旧精准。期待在Temu发展中，能够踊跃出优秀的DTC全球品牌。

专栏作家

刘志远，公众号：远哥聊产品。产品团队leader。畅销书《电商产品经理宝典》，起点课堂产品导师。多年电商产品实战经验，电商产品类畅销书作者。主导过多业务的电商产品搭建、更新迭代 。关注电商领域，包括电商中台、产品增长、商业模式、跨境出海等方面。

本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。