文|尤金
道具会是制造商合作挖掘核心烟草酒店背后共同购买资源的重要工具。但是，在实际执行过程中，由于缺乏有效的监督管理，制造商担心成本浪费，不敢投资，经销商担心成本不能及时抵消。为了规范费用申报和核销过程，从会前准备、会议执行、会后跟踪和费用核销四个方面开发了该工具，并与大家分享。
第一部分：会前准备工作
一、会前筹备进程
二、具体步骤和工具
1.寻找大象客户：以商务人士为主，辅助政务人员具体可分为四类。
项目选择标准A类俱乐部性质的集团： (XX俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店等)B类地区领先企业：(私营企业为主)C类矿山、油田等高福利单位D类银行、通信、交通、电力等全国大型企业要求B、C、D类客户选择诚实或主管参考。
2、邀请客户：
邀请方式主席1 1模式：团购发起人从目标购买团体核心成员邀请院内意见领袖、单位领袖、同学会负责人等。1N模式：团购发起人直接向大象团购客户发出邀请邀请者与被邀请者的对等关系3、酒店预订：
参加者人数1名顾客，共同购买人1名，大象顾客433546名。参考个人室预约会议至少提前一周确定酒店及个人室氛围安排协商，与酒店负责人协商确定氛围安排目录。停车位与酒店协商，留出足够的停车位，因此最好集中停车并标明。4、发出邀请：
项目名称特别明确规定：邀请函制作设计要专业、大方、与公司主体要素/主要推送产品一致。邀请函是手写的，字迹工整清晰。邀请函由电话预约访问，专人签发。邀请函评估了被邀请者的意志，确定了参加者人数。5、营造酒店氛围：
物品名称制作、布置、注释、所有者完成时间所有者完成时间标志、横幅x展台宣传资料。
>产品展示其他物料第二部分：品鉴会议执行
一、职责分工
| 参与人员 | 工作职责 |
| 品鉴发起人 | 感情交流、关系维护。 |
| 团购人员 | 1、对品鉴会现场气氛的拉动。2、在品鉴交流过程中融入品牌价值及文化，产品创意及卖点沟通，引起客户购买欲望和冲动。3、给客户留下良好的第一印象，让客户记住你本人。 |
| 工作人员 | 1、协助团购发起人做好迎、来、送、往工作。2、礼品发放及其他工作。 |
二、品鉴会当天操作流程
| 操作步骤 | 项目流程 | 具体内容 |
| 第一步 | 工作人员到位 | 1、提前1个小时到场。2、检核并完善会场布置情况。 |
| 第二步 | 嘉宾到场引领 | 1、客户到场，专人引领至品鉴会包间现场。2、按预先商定好的座次安排客户就做。 |
| 第三步 | 餐前准备工作 | 1、点餐：由品鉴发起人或重要客户点餐，同时照顾在场客户的个人口味和民族习惯。2、酒水：含品鉴现场酒水展示及品鉴用酒等。 |
| 第四步 | 品鉴活动执行 | 1、关闭包间门：为营造良好的沟通氛围。2、品鉴发起人致感谢辞：限5分钟。3、客户致辞：限1——2人，每人3分钟。4、产品展示，创意及卖点介绍：团购人员负责。5、现场品鉴：不要过度劝酒，以“7分醉”为好。6、酒桌互动：团购人员负责，具体行为参照团购人员职责。7、品鉴完毕：品鉴会时间控制在2小时以内，用餐完毕后品鉴发起人感谢客户的到来，并宣布品鉴会结束；工作人员协助欢送客户退场（提醒客户不要忘了手机、钱包等贵重物品）。 |
| 第五步 | 餐后服务工作 | 1、礼品发放：品鉴会结束后每人送品鉴酒2瓶。2、客户欢送：要求送至车上，挥手告别；喝醉酒客户安排专人护送到家。3、安全确认：客户安全到家确认（电话、短信等）。 |
第三部分：会后跟踪服务
品鉴不跟踪，最终一场空。品鉴是一种有组织、有计划、系统性的方案。为了使品鉴效果最大化，会后跟踪必不可少，为规范会后跟踪流程，使团购人员有据可依，工作更加高效合理，特总结会后跟踪六步法如下：
第一步:信息整理
信息整体主要有两方面内容，一是会后对参与小品会的客户资料进行整理，建立客户档案表，一人一档；二是结合小品会实际情况确定谁是决策者？谁是影响决策的因素？谁是承办者（采购执行者）？谁是买单者（财务结算）？具体应用工具如下：
| 重要程度 | |||
| 客户编号 | |||
| 姓名 | 联系方式 | ||
| 单位 | 职务 | ||
| 家庭概况 | |||
| 兴趣爱好 | |||
| 教育经历 | |||
| 备注 |
第二步:客户回访
电话回访：会后1——3天进行电话回访，征询客户品鉴后的感受、意见及建议；可适当聊些其他内容，加深客户印象。
姓名 | 单位 | 职务 | 联系方式 | 客户态度 | 后续跟进建议 |
第三步:持续沟通
持续沟通方式多种多样，现就最有效的方式总结如下：
1、电话沟通：通过电话或者短信不定期与客户保持联系，注重嘘寒问暖，切忌平时不烧香、临时抱佛脚。
2、当面拜访：电话沟通到一定程度时，可预约当面拜访；当面拜访前应对客户的兴趣爱好、家庭背景、工作情况等有初步了解，这样拜访时才能有效交流，与客户建立进一步的联系，进而加深关系。
3、再次品鉴：再次品鉴时间距上次品鉴时间一周为宜，时间过短则给人感觉目的性太强，时间太长容易使人遗忘，记忆的连续性不强。再次品鉴一定要深度挖掘客户需求，最好能初步达成意向订单，这样后续跟踪更容易一些。
4、新媒体交流（微信）：新媒体交流具有天然的优势，在交流过程中切忌狂轰乱炸，信息推送一定要精准，更加具有趣味性和互动性，使人更容易接受。
持续沟通的目的是为了密切与客户的联系，取得客户的信赖，同时有效挖掘客户的需求，以促成订单。无论采取何种沟通方式，一定要建立并完善客户档案，决策者及关键影响因素一人一档。
第四步:促成订单
通过持续沟通，结合需求对客户成交意向进行评估，然后有针对性的提出订单建议，进而促成订单；对未完成的订单，进一步挖掘单位及个人的需求，一人一策，必要时寻求公司或领导的支持，直到促成订单为止。
第五步:后续跟进
订单达成后，要及时做好后续跟进工作，如产品的配送，给关键人物及时兑现承诺等。此外，还要注意的是货款的回收，只有完成货款的回收，才能算是一次成功的团购，货款回收时要注意方法和方式，重点做到“有礼有据、不卑不亢”。
1、有礼：一是拜访财务人员时尽量带些小礼品，平时给予小恩小惠；二是交流沟通时要注意方式和方法，以礼待人。
2、有据：准备好对方财务核销必备的依据（如收据、发票等），完成必要的手续，如对方主管领导、财务总监的签字等。
3、不卑不亢：货款催收在做到有礼有据的同时，还应理直气壮，不要有胆怯的心理，如果对方恶意拖欠货款，一定要采取强硬措施。
第六步:客户转介绍
要想实现客户转介绍，首先与现有客户合作要使其满意，其次，要给予介绍人相应的好处，可以是物质上的，也可以是精神上的。转介绍方式有两种，一是深挖型转介绍，如同一个系统内，各主管单位的逐级介绍；二是发散性转介绍，如介绍人的亲戚朋友、同学之间的相互介绍等。
第四部分：费用核销
一、费用核销流程
二、具体核销工具
品鉴申请、票据粘贴按公司现有规定执行，核销工具包括《活动报备表》及费用核销手续。
活动报备工具
1、活动报备表：
| ______ 市场______小品会报备表填报人： 填报时间： 年 月 日 | |||||||
| 酒店信息 | 酒店名称 | 详细地址 | 订台电话 | 联系人 | 酒店概况 | ||
| 参与人员 | 姓名 | 单位 | 职务 | 联系电话 | 车牌号码 | ||
| 备注 | |||||||
2、活动报备流程
3、活动核销手续
| 手续名称 | 具体要求 | 备注 |
| 活动报备表 | 按要求填写，如有变动需注明 | |
| 餐费及发票 | 要求机打，金额一致 | |
| 现场照片 | 经销商负责提供 |
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