问道者 杜一用 本文节选于《东顺》一书
洪琼彬和林黎旋对于自主创业是一颗红心两种准备，一个原因是政策尚不明朗，“投机倒把”还是政府打击的对象，一不留神就会成为负面典型。因此，自主创业一切都得小心翼翼，不敢太明目张胆；另一个是留条退路，万一厂子办失败了，至少还留下洪琼彬的工作可以养家糊口。
06
1985年“东顺”复出
1984年，厦门经济特区扩大到全岛。洪琼彬和林黎旋俩口子交流过心得体会后都意识到，一个全新的时代来了。一些吃不饱饭穿不暖衣的人开始思变，洪琼彬和林黎旋也蠢蠢欲动，盘算着是不是要自己做点什么。
村里干部的鼓动让洪琼彬和林黎旋俩口子下定了最后的决心。洪琼彬好不容易从福州回到禾山一趟，村委会的领导经常会上门找他唠唠家常。厦门经济特区扩大到全岛后，他们唠得最多的话题都与赚钱有关。看到谁谁谁又赚到钱了，村委会领导会不时的鼓动洪琼彬：“劳动啊，你会涂料技术，现在厦门是经济特区了，可以回乡办个厂，至少不用那么辛苦在厦门、福州两地跑来跑去。”
年富力强的洪琼彬
祖上一度辉煌的东顺制“灰”历史也在不时地刺激着洪琼彬，劝一次可能不为所动，经不住一劝再劝，他果真心动了，与太太一合计，太太也支持“试试”。洪琼彬有祖传的技艺，有当时生产先进涂料的管理经验，而厦门经济特区建设才刚刚开始，涂料市场大有可为。从开元涂料厂的经营状况来看，只要做好产品，销路应该不会有太大问题。
既然下定决心，剩下的就是劲往一处使了。1985年春节一过，俩口子就盘算着筹备办厂事宜。洪琼彬和林黎旋商量好了，工厂就办在乡里，先由太太管着，一旦生意做起来了，洪琼彬就从福州辞职回来全心打理。
此时的洪琼彬和林黎旋是一颗红心两种准备，一个原因是政策尚不明朗，“投机倒把”还是政府严打的对象，一不留神钱厂子还没办起来先成为负面典型。因此，自主创业就是小马过河，一切都得小心翼翼，不敢太明目张胆；另一个是留条退路，万一厂子办失败了，至少还留下洪琼彬的工作可以养家糊口。
现在办厂尚且不易，那个时候办个工厂更是困难重重。首先要解决的是资金难题。洪琼彬在涂料厂上班，林黎旋在生产队当会计，上有老下有小，俩口子的收入也就是对付个比别人稍微宽裕点的生活而已，一年下来，手头没多少积蓄。办厂要租厂房、要购置设备、要采购原材料，再怎么精打细算，手头怎么也得备下两万元的启动资金。
两万元在那个时候可不是个小数目，现在年轻人不知所以然的“万元户”就是1980年代先富阶层的光荣称谓。
民企的融资渠道狭窄至今都是个举国难题，当时的民企，特别是初创型民企想融资，更是难比登天。民企开户不能到银行，只能找信用社，以示区别，同样的公章，民营的要比国营的小一号。至于找金融机构融资，理论上可以，实际操作中，洪琼彬刚一开口，就被经理轰出了大门。民企融资唯一可行的渠道就是找亲朋好友各种借。为了凑齐两万元的启动资金，俩口子找左邻右舍和七大姑八大姨借了个遍。
备足两万元的启动资金，新的问题又来了。
厂房具备“三通一平”硬件已经是后来的事情。当时的禾山村，偏安于厦门本岛一隅，属于远郊，水、电和通信设施建设都落后市区一大截。俩口子商量后，租用乡集体闲置的厂房（现为禾山北路563号）成为最优方案。在这个厂址上办过榨油厂，但没成功，此后一直处于闲置状态。
旧厂的样子
电力的解决方案突破了传统的思维模式。当时禾山一带的电力供应，只能勉强满足居家照明之用，绝非工业用电所能负荷。重新拉一条专线，以当时的实际条件是不可能的，也非财力所能承受。购买柴油发电机成为最优替代方式。
解决工业用水问题，则是自己挖井。砌井用的鹅卵石，洪琼彬自己去挑。现在的石头要花钱买，洪琼彬创业时，路上、溪边，可以免费随便拣，只要有力气挑回家，都是自己的。
老设备
生产设备没有现成的，要自己组装。涂料生产线有一个很重要的设备是专用锅，按照开元涂料厂的现成经验，采用不锈钢材质最为合理，可以避免生锈，专用锅一旦生锈，就会影响涂料质量。不过，不锈钢费钱，为了省钱，制作专用锅时，洪琼彬采用铁皮，而解决专用锅不生锈的唯一办法就是经常清洗。
企业初创阶段采用铁皮专用锅是为了省钱，从科学的角度，还是要采用不锈钢材料。在企业步入正轨后，洪琼彬把铁皮材料换成了不锈钢。
这个阶段的涂料厂，设备自制，生产属于劳动密集型。中国改革开放过去四十年所取得的伟大成就，就是建立在人口红利基础上，经济特区招工不难。
克服了重重难关，1985年，东顺涂料厂正式创立。洪琼彬把涂料厂的厂名取名东顺，因为东顺曾是祖上的荣光，东顺取“日出东方诸事顺利”的寓意也不错。至此，祖辈创立的“同松行”，在父辈手上一度发扬光大并更名的“东顺”商号，遭遇非常历史时期的十余年休克后，在孙辈洪琼彬手上复出了。
办理营业执照和开设资金账户其间细节今天说来颇为有趣。改革开放早期，监管部门和金融机构几乎都没有接触过民营企业，对如何监管和审核没有统一的规范，也大多心存顾忌。在“铁饭碗”意识根深蒂固的大环境下，国有成份的社会地位明显比民企高，洪琼彬带着小一号的公章出去办事，在一些权力部门那里，遇阻成为家常便饭。
尽管举步维艰，好歹也算蹒跚起步了。跨越了清末民国，在新中国改革开放后复出的“东顺”成为厦门第一家民营涂料厂，一直到进入1990年代后，民营涂料厂才遍地开花。生产涂料有一定的技术含量，行业准入门槛却并不高，三十多年过去，起起落落大浪淘沙，在厦门的地面上，围绕涂料产业链，还活跃着大大小小的行业企业一百多家。
07
从印华地砖撬开市场
资金、场地、设备和原材料是办厂必备的“四件套”，对于洪琼彬来说，从业经验堪称异常丰富，原材料供货渠道也是现成的，“四件套”都不是难题，难的是如何公私兼顾。
政策不明朗，民营企业是否能够合理存在，兼职办厂是否会被允许，洪琼彬都心怀忐忑，他只能边走边看。洪琼彬还一边在福州合资厂上班，办厂的重担大部分就落在了太太林黎旋的身上，而太太没有实操经验。
从筹备开始，为了传授经验，洪琼彬和太太每天都会在福州和厦门之间保持密切的电话沟通。没有装程控电话前，也没有手机，两地联系主要通过公共电话。福州靠近合资厂的街头电话亭见证了俩口子这段早请示晚汇报的创业史。
晚上七点后话费减半，为了节约电话费用，洪琼彬和太太每天通话时间都会约在晚上七点之后。林黎旋提前守在江头邮电局的公共电话机旁，洪琼彬则在福州找一个最方便的公共电话亭。有两年多的时间，洪琼彬一直用这种方式跟太太密授机宜。在电话里，他恨不得手把手地教，太太在电话另一头耐心地接受丈夫的指导，做好布置车间、安装设备和调试量产的每一个细节。
几个月时间紧锣密鼓的筹备，1985年4月18日，东顺涂料厂正式投产。
初创的东顺主要生产106涂料，这是当时所有涂料生产厂家的通行产品，洪琼彬熟门熟路。他有想法有策略，东顺涂料的技术一开始就建立在那个年代巨人的肩膀上，因此产品质量更胜一筹。好产品是办好一家工厂的基础，但怎么把产品卖出去，在那个时候，却没那么容易，过程充满辛酸和智慧。
那个年代民企与国企的生而不平等，在销售环节表现尤其明显。如何对民企一视同仁，直到今天都还在考验决策者的智慧，彼时东顺涂料所面临的生存环境更是由此可见一斑。国企跟国企做生意，彼此都是体系内的单位，总是容易拉近距离，购与销之间费用的转移就像左口袋进了右口袋，基本上不会被怀疑存在利益输送。公对公，在走账上也很符合国营企业的财务规范。
而1980年代的建筑公司是清一色的国有或集体所有制企业，民企和国企做生意，特别是在那个年代，要突破的壁垒可就多了。东顺虽然是一个跨越了不同朝代的古老品牌，但毕竟出现过历史断层，因此，对于市场来说，东顺涂料仍是刚出炉的品牌，没多少人知道，市场认可度低，国企觉得没有理由也不敢轻易接受一个新生事物；其次，民企生产的产品，不管质量如何，国企已经习惯于带着偏见，从一出生就低国营品牌一等。
洪琼彬每次从福州回一趟家，便会带着刚生产出来的东顺涂料，到厦门的政府机构和国营企业的建筑工地上去推销，却四处碰壁。
印华地砖厂撬开了市场缺口
印华地砖厂提供了一次让东顺涂料脱颖而出的机会。印华地砖厂是厦门第一家外资企业，由印尼华侨陈应登创办，厂址设在湖里悦华路。洪琼彬向印华地砖厂兜售东顺涂料的第一款产品时，印华地砖厂尚处于圈地基建阶段。由于是外资企业，在考核产品时，标准就不再采用体制体系的那一套。印华地砖厂没有以企业成份作为评估指标，而是讲质量，这给东顺涂料打开了一扇上帝之门。
东顺涂料能在印华地砖厂取得销售上的突破，还与营销方式的突破有关。改革开放之初，几乎所有国营涂料厂的销售都是姜太公钓鱼式的，工厂只负责生产，客户愿者上钩。卖方市场时代，物资供不应求，尽管营销模式在今天不可想象，但也都能获得生计。洪琼彬自己办厂后，负债和生存压力自然而然变成了动力。他变被动为主动，背上自家的东顺涂料，挨家挨户去找建筑公司，虽然屡屡碰壁，但不屈不挠。
东顺涂料还创新了“体验”模式。这就好比今天超市里试吃牛肉干新品，顾客尝过感到满意之后，才会掏腰包买。今日习以为常的一个促销动作，在昔日可是一个创举。国营涂料厂产品本来就供不应求，爱买不买，体验式营销，费时费力还费钱，一切免谈。洪琼彬提溜着自家的东顺涂料，先给客户刷个样板体验一下，有了这个样板，客户买了自然放心。
东顺涂料一举颠覆了国营涂料厂的售后服务，改“自己提货”为“送货上门”。一桶涂料60公斤，彼时的洪琼彬身强力壮，一挑两桶120公斤，他一口气从禾山走到火车站。自家的生意，洪琼彬累并快乐着。送货方式随着东顺涂料的逐渐上轨而与时俱进，从手提肩扛过渡到人力三轮车，1987年，经过厦门市计委的批准，东顺涂料购买了第一辆小货车用于送货。
东顺涂料产品质量加上与国营企业大相径庭的销售方式，最终征服了印华地砖厂。印华地砖厂在接下来的厂房建设中都采用东顺涂料，洪琼彬拿到了几吨的涂料订单。印华地砖的订单一举扭转了东顺涂料初创阶段的现金流颓势。在印华地砖的“样板效应”下，东顺涂料慢慢打开了市场僵局。
厦门政府机构和国营建筑公司都不愿意接受东顺涂料，洪琼彬把市场开拓目标转向外来的建筑公司。特区伊始，各种建设如火如荼全面展开，从浙江、江西、湖北等地拥入了大批建筑公司。作为客户，他们能在东顺涂料身上找到上帝般的感觉。相对于国营涂料厂的傲慢与偏见，他们更乐意接受东顺涂料厂新鲜而又亲切的营销模式。
东顺涂料“产品质量”、“刷样板”、“主动推销”和“送货上门”致命四招，彻底动摇了国营厂的根基，东顺涂料的市场烽火很快从印华地砖厂烧到了外来建筑公司，又从外来建筑公司烧回了厦门政府机构和国营建筑公司。东顺涂料一鸣惊人，厦门海关大厦、厦大医院、轮渡码头，以及莲花路口上的冶金大厦、北方大厦、庐山大酒店等大片大片的阵地都被东顺涂料占领了。
1987年，在东顺涂料厂创办两年后，看到自家公司已经步入正轨，洪琼彬向开元涂料厂递交了辞职报告，他要正式下海。“下海”在当时是个新鲜事物，国营企业职位一直被视为牢不可破的“铁饭碗”，洪琼彬此时提出下海，既有对国营企业权威的挑衅味道，特别是，他另起炉灶创立了涂料厂，对开元涂料厂这个老东家来说，意味着未来增加了一个竞争对手。
在民营企业政策尚不明朗的大环境下，洪琼彬的辞职受到了诸多牵绊。尽管那个时候政策已经允许“停薪留职”，但洪琼彬的辞职并没有一帆风顺，还闹出了个小插曲。开元涂料厂收到洪琼彬的辞职报告后，并没有痛快地在他的辞职报告上签字盖章，而是一拖再拖。他们顾虑什么？在那个年代很难说清楚，或有体制因素，或是忌惮于洪琼彬日后成为一个可怕的竞争对手。开元涂料厂领导在阻挠无效后，甚至提出要登报说明相威胁，怎奈洪琼彬去意坚决。
从递交辞职报告到辞职成行，期间拖了好几个月。特殊的时代背景，不只开元涂料厂心事重重，洪琼彬对辞职可能产生的后果，有没违反什么政策，前景是否一片坦途，其实心里也没有个数。因此，对于能否成行，是否会犯错误，难免心怀忐忑。当辞职获批时，他松了一口气。
洪琼彬在福州合资厂上班兼职办厂阶段，太太林黎旋身兼数职。在家里，上有老下有小，她是两个孩子的母亲，幸好公公婆婆可以搭把手；在厂里，丈夫不在身边，她必须事事亲躬，亲自抓生产、抓管理、理财务，乃至亲自销售和采购。初创阶段，请不起人，她像厂里的一块砖，哪里需要哪里搬。
远在在福州的洪琼彬只能牵线搭桥一些用得上的关系户，客串采购一些原材料，实际洽谈和配送，更多时候都得由林黎旋来具体对接。丈夫洪琼彬回到身边，林黎旋自是轻松了很多。好在，东顺涂料质量过硬，在物资紧缺的卖方时代，有更高性价比的东顺涂料并不是太愁销路。
洪琼彬在办公
林黎旋在实验室
回到东顺涂料的洪琼彬，成为林黎旋的最佳拍档，东顺涂料由此进入双剑合璧的夫妻二人转时代。洪琼彬在国企的不同岗位历练过，能胜任厂里的所有工种，他一方面帮助太太打理厂务，另一边则专注于技术研发。俩口子对产品质量和技术创新的看法高度一致，因此，相对于其它日常事务，林黎旋支持洪琼彬把更多的精力花在产品的推陈出新上。
洪琼彬通过在开元涂料厂六年多的实践，到自已创立东顺涂料厂时，已经明白一条道理：科学技术确实就是第一生产力。
08
洪琼彬的涂料梦
在洪琼彬林黎旋手上复出的东顺涂料创立至今已经走过了36个春秋。中国民营企业的平均寿命只有3年，存活能够超过10年的占比不到5%。即便是改革开放后复出的东顺涂料都已经创造了中国民营企业的一个历史。在新中国涂料产业发展史上，东顺涂料同样是一个传奇。
进入1990年代，市场意识有所觉醒，创业门槛进一步降低，民营涂料厂一拥而上。今天回头去看，无论是东顺涂料之前创立的国营企业，还是东顺涂料之后创立的民营企业，至今还能在中国的涂料江湖中占有一席之地的，已是凤毛麟角。在东顺涂料复出的36年中，包括开元涂料厂、闽南涂料厂等大批国营或集体企业，以及在东顺涂料厂之后创立的很多涂料民企，都已经被淘汰在历史的煙尘中。而36年后的东顺涂料不仅昂首傲立在新中国的涂料产业之林，并且依然保持着一颗创业初心，不断推动企业创新和变革，在东顺涂料的发展征途中立起了一道又一道的里程碑。
洪琼彬在工厂
东顺涂料前的林黎旋
东顺涂料是品牌复出后的企业简称，紧跟时代步伐，东顺涂料企业名称有过几次变更，每一次变化都深深地打上了时代的烙印。
今日说来有趣，刚成立的东顺涂料全称为厦门市郊区东顺涂料厂，因为它位于相对于厦门本岛城区来说属于偏远的远郊。1992年，政策风变，要求民营企业必须有挂靠单位。政策的意思是民营企业也要有组织有纪律，因此都要有主管部门。农村的民营企业挂靠的一般是村委会或镇政府，东顺涂料挂靠禾山镇政府，更名为厦门市禾山涂料厂，由一家纯民营企业变成了一家集体所有制企业。2001年，改革进入新时代，观念更新，治理升级，东顺涂料又从集体所有制恢复为民营企业，再次更名为厦门东顺涂料有限公司，并沿用至今。
早期工厂石刻招牌
洪琼彬和林黎旋的风格都不好高骛远，不追求虚假繁荣，一直坚持稳扎稳打、自我滚动发展的原则。而事实上，直至今日，民企融资都还是举步维艰，没有抵押物，在当时纯粹凭信用想贷到款根本就是不可能的事，以东顺涂料租来的厂房，自已拼就的生产线，够不上贷款条件。
但企业做大，融资是不可或缺的一条腿。有时候为了对冲价格波动风险，基于对未来市场趋势的判断，东顺涂料要屯备一些原材料，每当这个时候，就需要对外融资。民企与生俱来的劣势地位，贷款无门，像洪琼彬当年搞推销一样，经常的，话还没说完就被放贷机构扫地出门。
建新厂
由于战略得当，坚持研发投入，东顺涂料产品长期保持着一路领先优势。东顺涂料的扩大再生产，建立在完成原始积累之后。1990年代初期，东顺涂料终于得以缓过劲来升级改造工厂硬件。水、电和厂房差不多都是在那个阶段完成升级改造的。在讲关系的年代，完成这些硬件改造同样费了很多周章。
工业用水告别井水自提的历史，是在湖里安兜水厂建立之后。安兜自来水厂是目前国内唯一一家由村集体出资建立的自来水厂，与当时同为集体所有制企业的东顺涂料有很多共同语言。在安兜自来水厂的许可下，东顺涂料厂自已出资引了一条专用水管。
电力在市场经济中的优势资源地位长期存在，用电的解决更是费尽周折，东顺涂料安装变压器从申请到落地，花了两年时间。在此之前，东顺涂料把柴油机作为发电主力已经将近10年时间，如果不是已经习惯于这样的工作环境，那整天轰鸣的马达声会让人崩溃。
电力问题的解决大大提高了东顺涂料的生产效率。柴油机在初创阶段是发电主力，随着特区供电环境的逐步改善，电力公司也能错峰供点电。一般的，白天用户较多，供电不足，电费较贵；晚上特别是后半夜供电充足，电费相对便宜。为了充分利用这段时间的电力资源，洪琼彬吃住都在厂里，午夜带头叫醒员工，一起深夜加班。供电条件的改善大大提高了东顺涂料厂的生产效率。
东顺涂料的工厂位于台湾街北段西侧，与马路并不直接相邻，一棵超过500年树龄的老榕树陪在工厂的边上，见证着这家涂料厂一路成长的历史。东顺涂料厂向乡集体租用时原来的厂房极其简陋，冬天一些地方还会透风。1995年，洪琼彬申请改扩建。现在的样子，除了办公区在女儿接班后重新装修过后焕然一新，其它厂区基本上保留了那个时代的风貌。1996年，东顺涂料厂从国外引进先进生产技术，推动工厂实现了创立以来第一次脱胎换骨般的升级。
厂房现状
涂料是四化建设少不了的刚需商品。与厦门经济特区建设同步，东顺涂料坚持以质量优先、创新领先，在市场的大浪淘沙下，把一众竞争者拍在了沙滩上。东顺涂料在洪琼彬时代，也尝试着对外扩张。在厦门扎稳根基后，一些经销商慕名而来，主动要求加盟分销。受到启发，洪琼彬变被动为主动，打破区域界限，在漳州、三明、安溪等地设立了分销网点。
忙碌的车间
2000年后，东顺涂料还尝试着以技术入股的方式，与福州闽侯的华润经销商合资办厂，由于分配方案未能达成一致意见，合作计划半路夭折。不过，闽侯的华润经销商还是自已独资把工厂办起来了。闽侯的华润经销商至今对洪琼彬心存感激，双方的合作虽然并未最后成行，却正是由于双方前期的合作尝试，洪琼彬提供了一定的技术指导，才有了仍然生存至今的胶水工厂。有一段时间，这家工厂还成了东顺涂料的供应商。
2000年后，洪琼彬还曾拒绝过日本立邦和央企华润集团的贴牌代工请求。进入1990年代，立邦、华润等一众国际国内涂料巨头纷纷抢滩中国市场，东顺涂料在主营业务受到冲击后，不得不另辟蹊径，转向在生产涂料辅材上发力。避其锋芒打其虚弱的战略，引起了跨国巨头们的关注。巨头们向东顺涂料提出贴牌代工请求，就是看中东顺涂料生产的辅材正好可以弥补他们的短板。
但这些请求均被洪琼彬和后来接班的女儿洪恩兰拒绝了。直至今日，洪琼彬一直都还有个梦想：外国的月亮不一定就比中国圆，外国涂料能做到的事情，中国也一定能。希望东顺涂料能独立成长为一个可以让国人引以为傲的民族品牌！
为了心中的那个梦想，洪琼彬甚至放弃了很多可以积累更多财富的机会。早在1980年代，特区建设刚刚全面铺开，涂料接触最多的场景就是建筑公司和建筑工地，现在厦门地面上的很多知名地产商就是在那一波基建中攒下的第一桶金，这桶金支持着他们在中国房地产的黄金20年中攻城掠地，化身成了地产大佬。
别具一格的展厅
与这些建筑商、地产商打交道，就会有很多创造财富的机会。期间，曾有建筑公司和地产商邀约过洪琼彬入股合伙，只要把握住一次机会，都足以让洪琼彬实现财富高暴涨。今天的洪琼彬或许也不再是只会守着制造业的工匠，而成为一位远近闻名的地产大佬。彼时的洪琼彬已经具备一定的投资能力，但所有的机会都被他婉言拒绝了。
两年前，洪琼彬功成身退，把接力棒交到了女儿洪恩兰手中。洪琼彬深信，只要秉持创业初心，坚定产品质量和创新导向，一代接着一代干，总有一代人会圆了东顺涂料的中国梦！可以说，洪琼彬把毕生的精力和财力都投在了涂料事业上，不过，今天回头去看，他虽然错失了很多创造财富的机会，在中央坚定推进制造业强国战略的今天，东顺涂料无疑迎来了一天之中的朝阳时刻。
注：部分图片由邱文英拍摄