民宿正在成为越来越多游客首选的住宿方式。那么，作为民宿或民宿房东，如果想提高民宿的入住率，可以通过哪些在线渠道进行宣传和部署呢？本文中作者对民宿主卧运营如何选择合适的渠道进行解释，一起看一看。

民宿是当今越来越常见的旅行住宿方式，在当地周边旅行的背景下更加为人所知。国内民宿业也经历了农户、城市民宿、乡村民宿的发展过程。在当今消费回流和消费升级的背景下，整个市场对质量民宿越来越重视，民宿标准化服务的提高、消费环境的优化、用户规模的增加、民宿产业链的扩大仍在继续。

但是，无论是刮风的乡村民宿，还是越来越规范的城市民宿，民宿服务带动的民宿聚集区在市长/市场增长的道路上，其核心都在房东身上。楼主想通过提高自己的入住率来获得持续利润，渠道建设的重要性不言而喻。

首先，渠道的分类是什么？

如果想知道如何选择频道，首先要知道有哪些频道。从现有平台来看，基本上可以分为三种类型。

1)垂直平台

目前，国内民宿预订平台第一梯队途家、木鸟、美团拥有比较丰富的民宿运营经验，除美团成立晚外，已经超过10年。其优点是占大多数民宿酒主流消费群体，规模大，粘性强，有供应链优势和流量支持。

2)OTA

OTA以旅游、东街、猪为代表，没有自己的民宿供应链，大部分是途家和木鸟的分销商，用户下单后也在背后民宿预订平台提供服务。优势是用户多，劣势是机主割裂了大部分流量，民宿分发机制不友好。

3)自营

主要指小红书、抖音(抖音)、微信公众号等自营频道。其优点是算法比较成熟，种草生态完整，但相应的转换较少，不利于建立评价和口碑，微信公众号在后台开发方面也花费巨大。

民宿房主想选择自己的渠道，首先要明确自己的民宿类型。一般说的民宿包括连锁民宿和单体民宿两种。

连锁民宿：连锁民宿是指一个民宿品牌发展到一定规模后，在其他各地区进行复制扩张、品牌扩张。一般具有数量分散于空间分布而不是单一的特点，品牌链民宿一般不会聚集在特定地区。团体民宿：“团体民宿”通俗地说是“这一个”、“单打独斗”。个人或企业独立拥有和经营的单一民宿。目前，在中国民宿市场上，单体民宿仍占很大比重。但是，小巧美观的单体民宿由于房主精力有限，如果想善用市场追求更好的发展，就需要提高整体系统的运营能力，更注重个人房源，运营经验丰富的渠道会更合适。连锁民宿已经形成了一定的规模，将更加关注渠道的流量引入和用户获取。

民宿是一个扩张缓慢的行业，从现有渠道来看，卢家、木鸟、美团等民宿预订平台占据了现有民宿供应链的大多数。在平台运营和流量获取、甚至房东转换和服务方面都有丰富的经验，旅游、同居利等OTA类平台较晚进入民宿市场，分发现有民宿预订平台的民宿。

自营渠道有利于用户持有和回购，但对楼主思域建设友好，但流量获取是个问题，所以自营渠道更适合连锁民宿建设，但也多用于品牌宣传，实际转化率低。

二、整体渠道布局还是核心布局？

近年来，“整体渠道布局”成为热词，消费者不再有固定的消费渠道逻辑。正如笔者前面所说，用户将被各种渠道分类。那么，消费者渠道选择越多，房东布局是否应该越全面？这可能是刚办民宿的房主们的矛盾。

楼主似乎接入了多个平台，销售渠道增加了，客户有更多的机会接触产品，但订单不一定更多，一切可能都很宽松。想要连接多个平台的房主忽略了关键点3354履行率。在线多平台会导致能量分散，在一定程度上会受到咨询和订单等服务的影响，也会影响民宿在在线平台上推荐的位置。

好的运营效果是在“给正确的人看”的基础上，选择适合自己的核心渠道，重点运营建设，就会取得更好的效果。

核心渠道选择必须遵循两个原则。

1)相对单一的市长/市场和通道

无论是在竞争中还是在资源中。类别内的高能市场更容易交易。因为用户自然认为这种地方的类别会更专业。

过去几年的渠道碎片化，底层推动力是“互联网资本”。但是疫情过后，随着市场的发展，你会发现资本的冲击在减弱，各种新渠道的红利也在减弱。以移动为代表的OTA布局内容寻找流量增加，民宿倾斜收紧。染红

2）从自身的优势出发

通俗来讲，就是要明白你的民宿要给谁住，民宿特点是什么？网红还是商务。哪个渠道是和我的目标人群相匹配的？

第一步永远是自我剖析，想清楚自己想要的目标人群是谁，用户画像是怎样，找到产品的潜在目标人群，分析目标人群画像，包括最基本的性别、年龄、消费水平、兴趣爱好，以及以及他们的浏览习惯、浏览关键字等。

第二，要从自己产品出发，提炼出产品的核心价值，差异化竞争优势在哪里？

第三，平台人群匹配比数据更重要。

三、核心渠道怎么选？

那么现在市场主流的三个民宿预订平台该如何选择呢？

1. 看用户画像

途家民宿的创始人罗军具有房地产背景，因此途家民宿从建立之初就倾向民宿代运营或自营业务，并且途家民宿自2016年并购携程、去哪儿的公寓民宿业务后，公寓房源大量扩充，因此平台相对来说对类公寓房源的民宿较为友好，并且用户也多以商旅用户为主，单价较高，这部分用户其实和酒店业务是存在较强的竞争关系的。对房东来说，可能房源特色化程度不高、托管房源、以30-39岁用户为核心客群的民宿更适宜途家。

木鸟民宿一直以来较为看重个人房源，从其2021年年度报告来看，90和00后占比超过95%，其平台的推荐机制比较倾向网红民宿和四木房源，因此特色化、标准化程度更高的民宿会更受欢迎，希望获取年轻用户群、房源富有特色的民宿房东可以选择。

美团民宿秉承了美团系的低价基因，加之主要以大学生为主要群体，其平台对价格更为看重。不过用户群相对较窄。

总结而言，木鸟民宿的核心月活用户以 20-29岁之间的年轻群体为主，为95后、00后人群偏好，聚焦年轻消费群的房东可以选择木鸟民宿作为主力运营渠道。

途家和美团则在30-39岁之间的中青年群体占据优势，受到商务人士/家庭用户青睐，聚焦此部分消费人群的房东可以选择途家或美团作为主力运营渠道。不过美团在百度指数上的表现与一直以来宣传的年轻群体有所背离。

2. 看获客能力

途家民宿自并购携程房源后非常倚重携程的流量分销，自有流量较差。途家COO王玉琛曾在采访中表示，途家还没有把“大腿”的流量充分用好。

假设去哪儿平台上的民宿流量占到酒店流量的10%，那订单比例应该接近流量比例，但现在订单比例没有达到同比水平。并且OTA平台本身即以机酒起家，酒店流量占比更高，民宿品类获得的流量较少。高昂的获客成本下携程的流量也越发珍贵，加之携程归母净利润持续亏损，干儿子途家能获得多少酒店主营业务外的流量还不好说。

木鸟民宿是国内目前唯一一家独立运营的民宿预订平台，据公开资料显示自有流量占到80%以上，平台上的民宿流量较为稳定，不容易受到第三方的掣肘。从平台内部流量来看，正如上文笔者所言，对网红民宿和四木房源较为看重，此类民宿会获得更多流量扶持。

美团民宿上线较晚，创立初期大概60%-70%的流量都来自于大众点评。改名美团民宿后，更加依赖美团流量。不过这和途家有些相似，都非常依赖大平台的流量扶持，酒旅一盘棋下，民宿享受的流量扶持较少。

总结来看，流量来源上，途家以携程流量为主，木鸟以自有流量为主，美团依赖于餐饮引流，因此在成本端，途家最高，美团次之，木鸟最低。流量来源也决定了各家获客成本和拓展空间。

3. 看运营指导

途家民宿2020年前，一直以自营为核心发展目标，导致对个人房源的运营能力有待提升，自疫情砍掉20城自营业务后，途家民宿开始疯狂“补课”，但对个人房源管理来说，还是个新手。

木鸟民宿已经有十年的精细化运营经验，C2C模式下对双端运营的经验较足，可以指导房东如何提升房源特色与服务标准，指导房东提升经营获客能力，但对民宿上下游业务可能有所欠缺。不过其微店的0佣金政策比较符合新开业民宿主。

美团民宿相较途家与木鸟而言成立时间较晚，房源量仅有80万套，民宿运营经验较少。

四、TIPS

如果还是想要都上线尝试一下再说，那么一定要进行A/B测试，快速尝试，一旦各平台流量沉底，重头来过成本支出会很大。

给自己一个较短时间的周期去判断哪个平台的转化率更高，图片放什么，标题用什么更吸引人，在成交的过程中用数据去复盘，试错，持续优化，以达到更好的状态。

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