2017年8月中旬的一天，公司让我去山东出差，看一个项目是否具备销售代理条件。车上接到朋友的电话。据说，在江苏一、三线城市，地标项目目前正在寻找销售公司。让那边的朋友打电话。

简单通话后，我了解到这个项目的基本情况，地区标志性综合楼，总建筑面积约23万平方米，总销售额约30亿韩元，有住宅、写字楼、公寓、商业配套、五星级酒店。

这种项目对一些有实力的总比赛公司来说是正常的项目，但对我们这样的小规模流通公司来说，可以说是庞然大物。如果可以剥离，销售佣金可以做到1-2亿，公司后期对同一类型的项目运营也可以提高附加品牌。如果能继承这个项目，不仅是经济。

决定与开发开发集团L总经理见面的时间，汇总山东项目视察后，准备返回上海会见开发开发开发集团负责人。由于公司实力问题，决定在外部咖啡馆见面，最终应开发商负责人的要求，在公司进行了第一次沟通。

初次见面有点尴尬。在单位楼下商场接L的时候，还有一位女士没有一起注意，后来L先介绍了那位女士，然后才打招呼。当然，肯定是因为自己的疏忽，第一印象下降了！

坐在公司后，对L做了简单的公司介绍，一切都按照商业规则进行了。

为了弥补这段时间对这位女士接待时的失误，趁着L总接电话的位置，先问姓，然后在随身携带的笔记本上问问题。

1、那个女人和L总是什么关系？

2、l总爱人，看你说话的表情不好吗？

3.同事，第一次来公司考察，可以先试试对L总公司了解多少吗？

4.爱人，年龄差不多，两个人之间说话的随便看一下可以吗？

5.朋友、朋友、L总电话告诉我的昨晚上来的上海，感觉不好吗？

简单问了几个问题后，暂时不知道对方和L的整体关系，如果只能拿来考察销售公司，只能先确认两个人关系很好，不能得罪，或者可以按照亲密关系对待。

l不能在枪前说我的坏话，因为会影响项目代理的协商，所以要先处理她！(通过闲聊询问了已知的姓H后，自然而然地叫H姐姐。）

先找赞美女性的话题，保持美丽的气质，聊天，闲聊几句话，然后对H姐姐说，我以前在山东某个地方呆过。正是著名的金丝小枣的产地。

现在大家都知道的都是乐陵金线枣，以前真正慈禧太后的金线枣实际上是XXX几根古树上结的枣，我正好认识了那个古树所在地的村书记。过段时间枣子熟了，一定要朋友寄几斤。(莎士比亚)。

让H姐姐体会慈禧太后美颜养生的感觉，如果效果真的好，后期会长期供应给H姐姐。

说一次表扬和美容养生的故事让H姐姐非常满意，同时也顺利地留下了H姐姐的电话号码，就是这个小小的11位数，为以后进行的第二阶段送小礼物打下了坚实的基础。(大卫亚设)美丽。

正常的商务交流完成后，邀请L总和H姐共进午餐，借口自己刚到上海，不熟悉这边菜系让L总点餐，L总点了H姐爱吃的几个小菜和营养煲汤，从这个点餐小动作基本就能看出彼此不仅很熟悉，且对于对方的口味也很了解，当然与此同时也加深了我要攻克H姐的决心；

午餐结束后，L总和H姐开车直接回了江苏，我则回到单位拿出纸笔，按照老大课程内容的写写画画标准对当时的接洽情况进行了汇总，再通过提问思维模式找出了几个主要问题：

1、L总让我尽快考察项目现场，然后出一个营销方案，项目属于停工状态，开发商为什么这么着急？

2、项目资料和数据可以找给我介绍的工程上的一个朋友，我可不可以通过该朋友了解到更多的内幕信息？

3、为什么L总在考察完公司实力后没有直接摊牌说我们公司实力不够，L总对销售公司选择的具体要求是什么？

4、开发商作为江苏省前几年的开发一百强以内的开发集团，根本不缺大型合作方，为什么会选择小型公司来进行考察？

5、对于小型公司的可选择性是开发商意思还是L总个人意思？

6、如果是L总个人意思，中间是否涉及到利益驱动成分？

7、L总在本次销售公司选择中扮演一个什么角色，是否能完全做主？

8、这个项目，我们的竞争对手是什么样的？能不能通过其他渠道了解？

9、这个H姐和L总的具体关系好到什么程度？如果由H姐开口帮忙我是不是有更大的机会拿下项目？

10、开发商选择小型公司是否有希望借力销售公司保证金的目的存在？

确定了几个主要问题后，是不是就得着手解决呢，

只有了解项目现场状况和市调以后，才能出来结论；

于是，第二天就去了项目现场，一个是看项目现场的工程进度情况，第二是对于开发商在当地的口碑进行摸底，以及该公司债权债务情况，第三是通过当地政府的朋友打听下开发商在政府备案的具体情况，第四就是把项目初步的营销方案总结出来！

花了三天时间做好了营销方案的PPT，和L总约定了见面的时间，L总说到时开发商的几个主要负责人会参与此次营销方案的讨论，而这三天时间里，除了正常的市场调研和方案撰写外，还通过各种渠道核实了项目的真实性，并将竞争对手情况做了个汇总，以及开发商资金现状、项目主要负责人喜好、派系等做了分析，主要目的还是通过这些汇总的资料对项目方作出清晰判断！

第一次见面只是简单沟通了对项目的看法和建议，没有深入进展；让回去后调整思路和方案重新调整方案方向；

这个时候，离中国农历的7月初7中式情人节越来越近了，因为在会议上开发商几位负责人都没有提出额外的要求，为了了解到开发商的真实意图，所以，第二招送礼就派上了用场；

借口朋友要给快递金丝小枣需要地址，让H姐发来地址，于是，就开始寻思年龄稍大的女性送什么比较合适？淘宝水果？太小气，不合适；干果，上次聊天时说不是很喜欢干果一类的......

最后，本着送礼要符合收礼人喜好的原则，又重新搜寻了一遍H姐的朋友圈，发现在两月前H姐宵夜的时候有配上红酒的精致图片，

恰好，想起有哥们是做酒的，在保证质量的前提下，红酒对女性有美容效果，且几百块钱的外国进口红酒也不显得掉分；

于是赶紧联系哥们，由哥们推荐了一款进口红酒；送礼就要送到极致，对方收得没有压力的原则，于是，产品配备的皮箱、开酒器、红酒杯等细节一应到位，最后，哥们还给配备了该红酒的文化故事包装。

在农历7月初7的上午，哥们告诉我，快递信息已经到达目的地，提醒我专门准备的关于红酒的故事该通过微信发送给H姐了，故事发送完毕后，顺带祝H姐节日快乐！

后续一直是在等待中度过的。

第二天，H姐回信息了，小余，谢谢你的礼物，改天有空来XX市玩！

H姐的回复正中下怀，顺口就来，H姐，我可能明天去XX出差，要不我办完事了请您吃饭吧，顺带把L总一起叫上，咱三人再小聚一下；

第二天在XX市和H姐L总又重聚了下，通过H姐的中间周旋和不是外人的口气下，L总道出了更多竞争对手信息资料和开发商的底线：

1、保证金500万可谈，底线不能低于300万，可以分期付；

2、中间人的介绍费肯定要给，具体数字让我和中间人谈判去，他做不了中间人的主；

3、参照竞争对手的方案，我们只要比对方的方案强一点点，那么就能够给我们公司做，至于具体的利益可以另外单谈，并可以提供最大竞争对手的方案给我作为参考；

4、L总作为集团执行总裁，有权利选择哪家公司做为下属公司的合作伙伴，不需要项目公司负责人同意能全权做主；

综合以上信息后，我得出结论：

1、首先我们要有交保证金的觉悟，目前竞争对手的保证金比我们多，但是对于决策人个人好处不够，是我们的一个机会；

2、这个好处费是中间人的，那么后期如果出了任何问题开发商的人都没有责任；

3、L总能够做项目的主，如果这一关通不过，其他的通过了也不行，所以，确定L总才是本次双方合作的把关人和决策人；

4、我们的优势是中间人和我相对有点朋友联系、且了解竞争对手底细、只要条件符合就能拿下项目；我们的劣势是不了解L总的胃口有多大，要怎么才能满足L总的胃口？

将以上汇总的关键信息和公司老板商量后，老板说可以全权让我做主，

我的建议是与其为了两点三点的返利折腾商量，还不如直接返利XX%，登门槛战术是可以用的，只有先拿下合同，才有机会调整后期的利润，如果连合同都拿不下，那么谈资金分配就是纯粹的纸上谈兵；

在老板同意我的方案后，我主动给中间人打电话，说明了介绍费只能以借款的形式给他，如果顺利开盘，那么后期会从佣金里面扣除，中间人同意后我直接告知L总，他说的几个条件我们全部接受，且我们愿意付出什么样的代价来达成目标；

后来又经过了两次方案的评定，最后在2017年9月上旬的时候，由L总定调和我们签定了房地产项目销售代理合同，合同销售金额超30亿元人民币，公司代理费用有可能超过2亿元人民币，除去返利、介绍费、成本等费用后，公司纯利润将在亿元以上；

本次项目从得到信息到签定合同，不到一个月，可以说如果没有学三大和运用三大相关的知识，光凭中间人的一个信息而按照以往的谈项目经验，是拿不下这个项目的销售代理权的；

在这个案例里面，不仅运用了提问思维，还将人情做透的送礼物+攻心术之直系亲属+周末养生祝福短信息配合使用了。

当然，不是一次两次就能见效果的，比如我一直坚持发短信息，到现在每周发已经持续半年了，而这半年我收获了什么呢？

1、以前好久不联系的朋友和亲友都通过短信息维护起来了，同时也弥补了平常不联系、时间一长就生疏的短板缺陷；

2、目前除了以上这个成功案例外，还有一个老领导给我推荐了一个河北的项目，总销售额十多个亿，销售周期4-5年，代理费5000万+，目前这个项目正在谈判中，不一定能谈下来，从自身原因看是2018年有新的规划和战线，怕战线太长忙不过来；

当然有这种心态，贵精不贵多；剩下的有一直在国外的朋友也给我推荐项目的，比如柬埔寨、马来西亚、韩国等地的朋友，都说一直收到我的周末养生祝福信息，觉得不好意思和歉疚，都通过做开发的朋友主动给我找项目，当然，国外的项目我暂时不会考虑！

国内的一些朋友，包含政府的、开发集团任职的也都表示，后期项目推出时会重点先通知我；这些都是通过短信息发送半年得到的收获，平常一个电话都没有，就是周末信息坚持发，算来，朋友的心智阶梯第一名应该是做到了！

3、通过短信息的固化有几个朋友表示想和我合作，我问过原因，为什么会想到和我合作？

朋友讲了，一是能长期坚持给朋友发短信息的人吧，人品都不会太差，和人品好的人合作是选择合作伙伴的首要条件；

其次吧，在一个行业沉淀十多年的人经验相对比较丰富，和经验丰富的人合作能少交学费，少走弯路；

比如，我成都一个做英语培训的哥们，一直打电话让我回成都，他有资金和人脉，我有经验，想强强联合；还有一个姐妹，也是老乡，十来年的朋友了，现在也是一直与各地政府领导打交道，也想通过强强联合的方式来进行合作；

以上种种，做事之前先做人，有了做人的诚信，怎么会缺少机会呢？

敬天爱人、人人为我、我为人人之不带功利心的养生祝福信息，往往会带来意想不到的收获！